1. Технології продажів в роздрібному магазині
2. Індивідуальне обслуговування клієнтів
3. самообслуговування
4. Технологія продажу товарів: відкрита викладка
5. Продаж товару за зразками
6. Робота за попереднім замовленням

Реалізація товарів покупцям з максимальним прибутком - це те, на що спрямовані всі зусилля магазину. І найважливішим завданням в зв'язку з цим є правильна організація технологій продажів і вибудовування системи роботи з покупцями. Зробити це можна різними способами. Розглянемо основні з них.

зміст:

1. Технології продажів в роздрібному магазині
2. Індивідуальне обслуговування клієнтів
3. Самообслуговування
4. Технологія продажу товарів: відкрита викладка
5. Продаж товару за зразками
6. Робота за попереднім замовленням

Технології продажів в роздрібному магазині

Дані статистики вражають: щороку кількість роздрібних магазинів у великих містах світу збільшується майже на третину, а забезпеченість мегаполісів торговими площами перевищує всі нормативи.

Безумовно, роздрібна торгівля стрімко розвивається. В Америці і на Заході на сотню жителів припадає кілька десятків магазинів і кожен власник роздрібного магазину спрямовує всі сили на те, щоб «утримати» свого відвідувача, створити йому настільки комфортні умови, щоб у нього просто не виникало бажання піти в конкуренту.
У Росії бізнесмени тільки зараз починають відчувати на собі «віяння часу»: ринок поступово все більше «насичується» роздрібними магазинами і «утримувати» клієнтів стає все складніше.

Читайте також: Як зробити SWOT-аналіз для роздрібного магазину

Підхід підприємців, що полягає в тому, що «клієнтів утримувати не потрібно» помилковий. Просто вдумайтеся в цифри: середньостатистичний житель Європи за все життя залишає в супермаркетах кілька десятків тисяч євро.
І якщо він з якоїсь причини «образиться» на полюбився магазин, то з'являтися в ньому він не буде протягом десяти найближчих років. При навіть найпростіших підрахунках, цифри вражають: навіть через одного покупця магазин понесе значні збитки, а, значить, допускати цього категорично не можна.
Саме тому в Європі підприємці давно зрозуміли, що неправильна організація продажів може спричинити за собою значне зменшення прибутку, і вже багато років в зарубіжних магазинах абсолютна більшість «зусиль» і коштів спрямовується на маркетинг і боротьбу за покупців.
Це пов'язано з гігантською конкуренцією: «якщо покупець не з тобою, значить він вже платить конкуренту».

У Росії ж, якщо раніше рівень сервісу і правильне обслуговування клієнтів не було «завданням №1», а основною метою було залучення максимальної кількості покупців в магазин, то сьогодні ситуація кардинально змінюється.
Сучасні підприємці все більше уваги приділяють інтенсивному «утриманню» покупців і правильної організації технології продажів в роздрібному магазині.

У найпростішому розумінні, технологія роздрібного продажу товарів - це послідовність взаємопов'язаних операцій, кінцевою метою яких є продаж товарів споживачам з найменшими витратами на обслуговування і найкращим рівнем і якістю сервісу.

Як відомо, методів продажу товарів сьогодні існує не мало, і кожен підприємець самостійно вирішує, який з них більше підходить для його роздрібного магазину.
Організувати технологію продажів можна різними способами. Наприклад, це продаж товарів через прилавок або з відкритою викладкою товарів, за зразками товарів, за попереднім замовленням або організація самообслуговування клієнтів в магазині, коли вони самостійно вибирають відповідні продукти або товари, а також інші технології реалізації.

Відкриваючи свій бізнес в сфері торгівлі, багато підприємців встають перед дилемою: яку ж саме технологію продажів в роздрібному магазині вибрати?
Продавати товари «через прилавок» з індивідуальним обслуговуванням клієнтів або організувати в магазині самообслуговування? А може бути оформити товари у вільному викладенні, щоб покупці могли самостійно вибирати потрібну річ, яка потім буде доставлятися їм зі складу магазину для примірки або покупки?
Здійснювати вибір тут необхідно виходячи з таких принципів:

• Підхід до продажу товарів в роздрібному магазині повинен бути максимально комплексним;
• Для покупців повинні бути створені найкращі умови для вибору товарів;
• Технологія продажів товарів в магазині повинна бути організована настільки вдало і правильно, щоб час покупців економії, були відсутні черги, був вільний доступ до цікавлять товарам, а рівень торговельного обслуговування продавцями був максимально високим;
• Максимальна ефективність технологічного процесу в роздрібному магазині повинна бути досягнута за рахунок зниження витрат, збільшення «оборотності» товарів, зниження тимчасових і трудових витрат персоналу магазина.

Якщо всі ці принципи будуть дотримуватися в роздрібному магазині, то можна говорити про те, що технологія продажів обрана правильно, і всі технологічні процеси здійс

Після організації процесу продажу потрібно починати працювати над лояльністю клієнтів. Сделатьето буде легко з CRM-системою бизнес.Ру. Вся інформація про покупців в одному місці: день народження, ПІБ, договору, історія взаємодій, телефонних дзвінків. Надсилайте повідомлення покупцям всього в один клік і стежте дійшло послання клієнту.
Спробуйте весь функціонал CRM-системи бизнес.Ру прямо зараз >>>

Індивідуальне обслуговування клієнтів

Методів продажу товарів, тобто, прийомів і способів, за допомогою яких в магазинах реалізується продукція, існує досить, але самим поширеною і традиційної в нашій країні технологією є індивідуальне обслуговування.
Тобто, метод продажу товарів, при якому реалізація продукції здійснюється «через прилавок».

Кожного приходить в магазин покупця індивідуально обслуговує продавець: він «зустрічає» відвідувача, намагається виявити його потреби, максимально задовольнити його інтерес щодо товарів, допомагає з вибором продукції, приміркою, консультує з усіх питань, здійснює всі операції, пов'язані зі зважуванням товарів, упаковкою, розрахунком за покупку, видачею товарів і чеків.

Безумовним «плюсом» такої технології продажу, як «продаж через прилавок», є саме «індивідуальний підхід» до кожного клієнта, саме в спілкуванні зі своїми покупцями продавець може з'ясувати його побажання, потреби, презентувати певні товари, запропонувати йому супутні товари.
Саме особисте спілкування дійсно важливо в роздрібних продажах, адже якщо клієнту сподобається те, як його обслужили в магазині, він буде задоволений рівнем сервісу і якістю придбаної продукції, не варто сумніватися в тому, що він знову прийде в магазин за покупками.
Маркетологи радять вибирати цю технологію продажу для товарів, при реалізації яких покупцям потрібна додаткова консультація.

Але є в цій технології продажів і мінус - це кількість витраченого часу на обслуговування кожного клієнта. Кожен покупець «вимагає» уваги та індивідуального підходу, а, значить, часу на придбання товарів буде витрачено більше, будуть накопичуватися черзі з відвідувачів.

Також при продажу товарів «через прилавок» клієнти обмежені в можливості самостійного вибору товарів і багатьох з них такий стан речей не влаштовує.

самообслуговування

Загальновизнано, що найзручнішим для покупців і власників роздрібних магазинів методом продажу товарів є метод самообслуговування.
В рамках даної технології продажу товарів в роздрібному магазині, клієнти мають вільний доступ до всіх товарів, можливість брати їх в руки, приміряти, пробувати (наприклад, в магазинах косметики і парфумерії), і потім купувати товар, який сподобався.
Функції ж співробітників магазина обмежуються консультуванням покупців і викладкою товарів.
Вибрані самостійно товари покупець складає в кошики і сам відносить їх на касу, де з касиром проводить розрахунок за покупки, отримує чек.

Читайте також: Як додатковий сервіс може привернути покупців в магазин

У технології продажу товарів по методу самообслуговування є ряд переваг перед іншими технологіями.
Це, по-перше, збільшення пропускної спроможності магазину, по-друге, можливість покупців ознайомитися з великим, ніж при продажу товарів традиційним способом, асортиментом товарів, а в часі покупки його ніхто не обмежує - вибирати потрібний товар клієнт може хоч годинами.

За даними статистики, товарообіг в магазинах самообслуговування на 20% більше, ніж в «звичайних» магазинах, що реалізують товари через прилавок.
Крім того, в магазинах самообслуговування покупець отримує більше «спокус», тобто, якби в звичайному магазині він обмежився б хлібом і молоком, то в супермаркеті він накупить цілу корзинку «супутніх» товарів, про необхідність покупки яких він згадає в процесі пересування.
При цьому, дорогоцінний час покупця економиться, так як продавці не витрачають час на обслуговування клієнтів на касі і при самообслуговуванні довго чекати своєї черги не потрібно.

До мінусів даної технології продажу товарів можна віднести крадіжку ( «поцупити» щось з магазину з самообслуговуванням клієнтам простіше) і необхідність великої торгової площі магазину (для того, щоб в приміщенні покупці комфортно себе почували, не було тисняви, тісноти).

Сьогодні все більше бізнесменів вибирають саме такий метод продажу товарів, як самообслуговування, так як він має ряд вагомих і незаперечних переваг у порівнянні з іншими технологіями продажу товарів.

Технологія продажу товарів: відкрита викладка

Така технологія продажу товарів, як «відкрита викладка» широко застосовується на різних спеціалізованих виставках-продажах товарів, ринках, ярмарках.
Продавець викладає товар на відкритих вітринах, стелажах, стендах або «гірках», наприклад, книги, взуття, одяг, кухонне начиння, канцелярські товари, а зацікавилися покупці мають можливість ознайомитися з товарами зі стендів, вибрати потрібні і оплатити їх продавцеві, який видасть потрібну продукцію зі складу або з привезених на місце продажу запасів.

При такій технології продажу товарів, продавець виконує наступні функції: консультує покупців, здійснює зважування, упаковку товарів, а також розрахунок за покупки - вони, як правило, здійснюються безпосередньо в місці викладення товару.

У порівнянні з традиційним методом продажу товарів «через прилавок» технологія продажу товарів з відкритою викладкою має ряд переваг.
Наприклад, покупці мають можливість ознайомитися з товарами, не відволікаючи при цьому продавця і не задаючи питань, після «ознайомлення» покупці швидко вирішують, чи придбають вони даний товар чи ні, а це значно прискорює процес покупки і збільшує пропускну здатність.
До мінусів даної технології продажу товарів можна віднести велику завантаженість продавця, так як здійснювати розрахунок і «видавати» товари з запасів йому доведеться відразу великій кількості клієнтів.

Продаж товару за зразками

Нерідко сьогодні зустрічається така технологія роздрібного продажу товарів, як продаж за зразками. Її суть полягає в тому, що невелика кількість зразків товарів викладається на чільне місце в торговому залі, на виставці, ярмарку чи в магазині.
Покупці підходять до стенду і мають можливість ознайомитися із зразками продукції, наприклад, з парфумерією, косметикою, предметами гігієни, дізнатися від продавця про основні властивості товарів, отримати консультацію, а після того, як покупець робить вибір і оплачує свою покупку, він отримує товар зі складу або куплені товари доставляються йому додому.
Це стосується, наприклад, замовлення меблів, коли покупець за зразками підбирає потрібний колір, оплачує виготовлення і готовий предмет меблів через якийсь час доставляється йому додому або видається на складі.

Тобто, при такому методі, основні запаси товарів знаходяться не в самому торговому залі, а окремо, і в цьому полягає головний «плюс» даної технології, так як для продажу товарів потрібна невелика торгова площа, і при цьому може продаватися досить великий асортимент.
Але варто пам'ятати про те, що при такій технології продажу товарів, вся продукція повинна мати свої ярлики, на яких буде позначено найменування товарів, артикул, сорт, ціну. Це необхідно для того, щоб при роботі зі зразками товарів в подальшому не виникло плутанини при їх видачі на складі.
Найчастіше дану технологію продажу використовують при реалізації великогабаритних товарів, наприклад, меблів, матраців, побутової техніки, будівельних матеріалів.
В такому випадку на вибрані зразки товарів покупцеві виписується товарний чек, оплата проводиться через касу, а потім здійснюється доставка обраної і оплаченої продукції і, при необхідності, її складання.

Різновидом продажу товарів за зразками є продаж товарів за каталогами, де замість образів продукції покупець вибирає потрібні речі по каталогам, буклетів, в яких наводиться опис товарів, їх характеристики, кольори, моделі.
Після того, як клієнт вибрав і оплатив товар, замовлення доставляється йому додому через якийсь час або приходить поштою; також можливий варіант самовивозу товарів з пункту видачі.

Робота за попереднім замовленням

Набирає популярності сьогодні і така технологія роздрібного продажу товарів, як «система попередніх замовлень». Тут покупець значно економить свій час, замовляючи - усно по телефону, на сайті фірми або через електронну пошту - потрібні йому товари.
Сьогодні покупці в усьому світі активно попередньо замовляють книги популярних авторів, автомобілі, предмети одягу з нових колекцій і т.д. Передзамовлення - це якесь підтвердження придбання того чи іншого товару з гарантією.
Нерідко товари по предазаказу оплачуються ще до їх отримання або з внесенням авансу, але є випадки, коли оплата проводиться після факту отримання продукції.
У будь-який момент (але до факту отримання товару) попереднє замовлення може бути змінений або скасований.

Така технологія продажів широко поширена в туристичній галузі, а також при доставці продуктів харчування, в тих галузях, де на товари є великий попит або продукцію швидко розкуповують.

Читайте також: Як працювати з претензіями покупців в роздрібному магазині: рекомендації експертів
Покупці мають можливість залишати свої попередні замовлення на ті чи інші види продукції, вносити передоплату, а потім, через якийсь час, викуповувати своє замовлення.

Ми розглянули основні і найбільш поширені сьогодні технології продажів в роздрібному магазині. Підприємці вибирають відповідні методи реалізації продукції виходячи із специфіки свого бізнесу, виду товарів, які планується продавати, можливостей торгових площ і т.д. - все це сьогодні відіграє важливу роль.
При використанні різних методів продажу товарів, буде змінюватися і роль споживачів. Наприклад, коли в магазині застосовується така технологія роздрібної торгівлі, як самообслуговування, роль покупців значно важливіше, ніж при традиційних методах продажу товарів через прилавок.
На всі ці аспекти необхідно звертати увагу при виборі технологій продажів в роздрібних магазинах.

Почитайте ще на тему організації продажів в магазині:

1. Як працювати з претензіями покупців в роздрібному магазині: рекомендації експертів
2. Як додатковий сервіс може привернути покупців в магазин
3. Як зробити SWOT-аналіз для роздрібного магазину
4. Як вести клієнтську базу в Excel
5. Як вести облік клієнтів? Програма для обліку клієнтів і замовлень