1. Завдання оцінки постачальників Дослідники вважають, що в багатьох компаніях принаймні половина проблем,...
2. Показники оцінки постачальника
3. Товар і його ціна
4. Побудова асортиментної матриці
5. Стандартизація вимог і класифікація постачальників
6. Простий і надійний спосіб розрахунку страхового запасу
7. стратегічний партнер
8. основний постачальник
9. Постачальник
10. тимчасовий постачальник
11. оцінка постачальника
12. Закупівлі як бізнес-процес
13. Точка замовлення в 1с

Завдання оцінки постачальників

Дослідники вважають, що в багатьох компаніях принаймні половина проблем, пов'язаних з якістю вироблених товарів і послуг, виникає через ресурсів, якими забезпечили компанію постачальники. У зв'язку з цим ефективне рішення задачі вибору постачальника є основою успішного функціонування будь-якого підприємства.

На сучасному ринку функціонує велика кількість постачальників, тому головним завданням є вибір постачальника, який буде надійним партнером виробничої або торговельної компанії. Щоб виконати це завдання, в компанії повинні бути розроблені конкретні вимоги до постачальників і правила оцінки. У цих умовах у закупівельників буде менше шансів зробити помилку, вибираючи постачальника.

Необхідність оцінки і підбору постачальників виникає в наступних випадках:

• закупівля нових видів продукції;
• переформування складу існуючих постачальників через зміну економічної ситуації в компанії або на ринку;
• прихід на ринок нових постачальників.

Виходячи з цього переліку, рішення проблеми вибору постачальника можливо в двох напрямках:

1. Вибір з числа компаній, які вже були постачальниками або є ними в даний час. У цій ситуації вибрати простіше, так як відділ закупівель має досвід роботи з ними і має об'єктивні дані про якість їх роботи.
2. Вибір нового постачальника в результаті пошуку і аналізу роботи невідомих раніше компаній. В цьому випадку для збору інформації та перевірки потенційного постачальника необхідні великі витрати часу і ресурсів. У зв'язку з цим повномасштабна технологія вибору, з використанням великої кількості показників оцінки повинна здійснюватися тільки стосовно постачальників найбільш важливих ресурсів.

Крім того, підприємство має систематично оцінювати існуючих постачальників: наскільки повно вони відповідають вимогам, чи ефективно збудована з ними робота. На жаль, часто виникають ситуації, коли робота з постачальником йде звичайним шляхом і ніхто не замислюється, чому компанія працює саме з ним, чи ефективно це співробітництво, чи вигідні умови, чи не з'явилися на ринку альтернативні постачальники, що пропонують нові технології і методи взаємодії.

Виробничі і торговельні компанії повинні постійно займатися оновленням бази постачальників для вибору кращих. Будь-який постачальник повинен розуміти, що його робота порівнюється з діяльністю конкурентів, тому вимоги до неї будуть постійно посилюватися, а це означає, що якість поставок повинна постійно поліпшуватися.

Оцінка і вибір постачальників є необхідними складовими оптимізації бази існуючих постачальників. Оптимізація необхідна для виключення постачальників, які не здатні виконувати вимоги до них або частка поставок яких становить невелику частину (що підвищує витрати на роботу з ними).

Необхідно прагнути до того, щоб всі постачальники були надійними, поставляли товари і послуги високої якості, на основі конкурентоспроможної ціни, щоб їх число було оптимальним.

Планування закупівель в 1С: УТ11

Оптимізацію бази постачальників потрібно починати з оцінки масиву постачальників за встановленими показниками. Результатами оцінки можуть бути:

• складання списку бажаних постачальників;
• вибір єдиного постачальника для розвитку з ним партнерства;
• прийняття рішення про розвиток довгострокового партнерства з провідними постачальниками;
• вдосконалення стандартизації операцій, які становлять процес поставки і прийому продукції;
• виключення або зменшення кількості закупівель у випадкових постачальників;
• зменшення витрат на взаємодію з постачальниками.

При цьому фахівці застерігають від необґрунтованих рішень щодо скорочення кількості постачальників. К. Лайсонс і М. Джіллінгем (Лайсонс К., Джіллінгем М. Управління закупівельною діяльністю і ланцюгом поставок: пров. З англ. М .: ИНФРА-М, 2005. С. 370.) вказують на такі ризики в роботі з постачальником:

• гіперзалежністю від єдиного постачальника;
• ризик зриву поставок з-за непередбачених або стихійних обставин, що відбулися у постачальника;
• втрата довіри до постачальника;
• зниження конкурентоспроможності;
• невдача в разі необхідності швидкого пошуку нових або більш конкурентоспроможних постачальників.

Показники оцінки постачальника

Вибір постачальника починається з процедури його оцінки. Система показників оцінки постачальників залежить від стратегії конкретного підприємства. Необхідно також мати на увазі, що система критеріїв вибору повинна бути, з одного боку, досить стабільною, а з іншого - динамічною (особливо в умовах нестабільної економічної ситуації). Вимоги можуть змінюватися в залежності від зміни ситуації на ринку. Так, на етапі економічного підйому вимоги до постачальників можуть посилюватися і, навпаки, пом'якшуватися в період спаду виробництва або обмеженості ресурсів.

Як зазначалося вище, кожна торгова компанія встановлює показники оцінки постачальників виходячи зі своєї стратегії розвитку, однак фахівці в області закупівельної логістики формулюють деякі загальні вимоги до сучасних постачальникам (Кондрашов В.М. Управління продажами: навч. Посібник. М .: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. С. 126.):

• точно в термін за узгодженим графіком поставляти продукцію відповідно до замовлення (договором, контрактом);
• постачати товар, який відповідає стандартам якості, вироблений за передовою технологією;
• дотримуватися необхідні обсяги поставки;
• оперативно реагувати на вимоги замовника;
• надавати необхідну супровідну документацію;
• витримувати узгоджені ціни;
• надавати при необхідності додаткові послуги і т. д.

Агентство «Качалов і Колеги» регулярно проводить опитування і польові спостереження як постачальників, так і купців (Качалов І. Успіх в роздробі. Як правильно працювати з постачальником. - http://www.kachalov.com/znanija). Це дозволило сформувати докладний перелік показників оцінки постачальника, які згруповані в п'ять блоків: товар і ціна; умови поставок; бюджет просування товарів (витрати на рекламу, акції та ін.); професіоналізм персоналу; емоційні критерії. Наведемо показники, які найбільше підходять для оцінки постачальників:

1. Товар і його ціна

   1. Якість (відсутність шлюбу).
   2. Популярність товарної марки.
   3. Стандарти якості товару (сертифікати).
   4. Асортимент додаткових товарів.
   5. Оновлення товарів, швидкий випуск нових позицій (оперативно постачає новинки).
   6. Зручна упаковка.
   7. Рівень цін (можливість переговорів про ціну, наявність системи знижок).
   8. Прибутковість товару (при розрахунку цього показника мають значення не тільки закупівельна ціна, але і умови поставки, вартість транспортування і необхідність вантажопереробки).
   9. Відстрочка платежу, кредит.

2. поставки

   1. Доставка вчасно.
   2. Виконання замовлень в повному обсязі.
   3. Доставка власним транспортом постачальника.
   4. Швидкість відгуку на замовлення.
   5. Гнучкість (безпроблемне внесення змін до замовлення, пристосованість до потреб замовника).
   6. Повернення непроданого або пошкодженого товару.
   7. Якість і швидкість комунікацій (інформація про статус замовлення, відповіді на запити, розгляд скарг).
   8. Можливість замовлення через інтернет.
   9. Віддаленість постачальника.
   10. Можливість поставки невеликих партій.

3. Бюджет просування товарів

   1. Програма знижок.
   2. Фінансування спільної реклами.
   3. Безкоштовне рекламне торгове обладнання.
   4. Промо-заходи в магазині.
   5. Згадка в рекламі постачальника.
   6. Якість рекламних матеріалів.

4. професіоналізм персоналу

   1. Кваліфікований персонал, низька плинність кадрів.
   2. Професійні поради по збільшенню продажів.
   3. Навчання торгового персоналу силами постачальника.
   4. Допомога в мерчандайзингу.
   5. Поінформованість про нові тенденції на ринку.
   6. Легальна інформація про конкурентів.
   7. Нові методи продажу товарів.

5. емоційні критерії

   1. Уважність до проблем покупця.
   2. Психологічна підтримка у важкий період.
   3. Доброзичливість, відкритість у стилі поведінки персоналу, ненав'язливість.

Далеко не всі компанії використовують великий список показників оцінки. Були виявлені три основні чинники, яким віддають перевагу торговельні підприємства при виборі постачальника: асортимент товарів - ціна - швидкість. На сучасному ринку найбільш важливий асортимент, який пропонує постачальник.

Однак розширення асортименту товарів, що продаються веде до збільшення складських запасів постачальника, а отже, до збільшення витрат на їх утримання, і в кінцевому рахунку - до підвищення цін. Те ж саме відноситься і до швидкості виконання замовлень. Очевидно, що, як і при вирішенні інших завдань логістики, менеджер із закупівель повинен домагатися оптимального для його підприємства співвідношення зазначених трьох факторів.

Побудова асортиментної матриці

Для того щоб процедура оцінки постачальника не була занадто затратною, підприємству рекомендується на основі наведеного вище переліку відібрати не більше десяти показників. Як показує практика, більш широкий перелік тягне за собою невиправдані витрати на збір і обробку інформації.

Процедура подальшої оцінки постачальників викладена в навчальному посібнику (Крилова М.Д. Логістика в книжковій справі. С. 96-99.).

Стандартизація вимог і класифікація постачальників

Для того щоб все закупівельники компанії при оцінці і відборі постачальників застосовували єдині принципи, що випливають зі стратегії даного підприємства, керівництву рекомендується встановлювати по кожному показнику кількісні шкали. Це спрощує процедуру оцінки і усуває суб'єктивізм.
У табл. 1 наводиться приклад кількісних шкал для показників «Повнота виконання замовлень» і «Своєчасність виконання замовлень».

Шкала оцінки може бути встановлена ​​і для показників, які неможливо або недоцільно описати кількісно. У цьому випадку використовується градація, формулируемая словесно (наприклад, нижче ринкового рівня, на галузевому рівні, висока зацікавленість та ін.). При цьому кожній градації відповідає бал, що дозволяє дати кількісну оцінку постачальника.

Таблиця 1

Наведемо приклади словесної формулювання шкал оцінки постачальників.

Показник «Зацікавленість у розвитку партнерських відносин»:

Цінує довгострокові відносини, ділиться планами та іншою інформацією - 10 балів.

Є приклади поліпшення відносин, ділиться інформацією - 5 балів.

Висока зацікавленість - 3 бали.

Невисокий інтерес до налагодження партнерства - 0 балів.

Показник «Ціна»:

Нижчою за ринкову - 5 балів.

На рівні ринкової - 3 бали.

Вищою за ринкову - 0 балів.

Показник «Наявність бракованих товарів в поставках»:

Відсутність шлюбу - 5 балів.

Рідкісні випадки шлюбу, що призводять до незначних збитків, - 3 бали.

Шлюб з'являється знову і знову - 0 балів.

Показники оцінки постачальників і вимоги (шкали) до дотримання цих показників необхідно доводити до постачальників.

Простий і надійний спосіб розрахунку страхового запасу

Оцінка постачальника в балах дозволяє будувати рейтинги постачальників (від набрали найбільшу кількість балів - до набрали найменшу кількість). За допомогою рейтингів можна:

• привласнити кожному постачальнику категорію;
• розвивати постачальника і допомагати йому покращувати результати роботи;
• виключати постачальника зі списку джерел закупівель.

Приклад присвоєння постачальникам категорій міститься в книзі Е.С. Бурдаєвими (Бурдаєва Е.С. Комерційні закупівлі. Погляд зсередини. СПб .: Питер, 2008. С. 113.) (див. Табл. 2).

Таблиця 2

Можлива більш детальна класифікація постачальників.

стратегічний партнер

До категорії стратегічних відноситься постачальник, результати діяльності якого надзвичайно сильно впливають на роботу підприємства, створюють йому важливі конкурентні
переваги. Підприємство прагне підтримувати найбільш тісні зв'язки зі стратегічними постачальниками, включаючи координацію довгострокових і середньострокових планів, обмін інформацією та надання їм таких ресурсів, як інформація, навчання, технології і т. Д. Робота з таким постачальником ведеться з орієнтацією на розширення поставляється асортименту і збільшення товарообігу , розвиток і зміцнення співробітництва.

основний постачальник

З цією категорією проводиться політика орієнтації на збільшення обсягу поставок і асортименту замість поліпшення сервісу і умов роботи.

Постачальник

З даною категорією доцільно провести переговори щодо поліпшення сервісу і умов поставки. При негативному результаті переговорів розумніше знайти нових постачальників.

тимчасовий постачальник

Необхідні переговори щодо поліпшення сервісу і умов поставки. При їх негативному результаті - відмова від співпраці і пошук нових постачальників поточного асортименту.
Якщо в доступному для огляду майбутньому немає можливості знайти нового постачальника, то доведеться відмовитися від поставленого їм асортименту і замінити його аналогами. Постачальник не може довго перебувати в цій категорії: або після проведення переговорів він переходить в іншу категорію, або робота з ним припиняється.

Викладені критерії та методика оцінки постачальників були вироблені в ході вивчення досвіду багатьох компаній. Спираючись на них, підприємство може розробити власну методику зі своїми критеріями оцінки, які враховують стратегічні цілі та індивідуальні особливості діяльності.

Незважаючи на наявність викладених вище методик, оцінка і вибір постачальника - це мистецтво вироблення правильного рішення на основі обмеженої кількості інформації. У зв'язку з цим оцінку постачальників повинні проводити найбільш кваліфіковані закупівельники з залученням інших провідних фахівців підприємства.

оцінка постачальника

У 2010 р журнал «Книжкова індустрія» зробив опитування виробників, оптових і роздрібних торговців з метою визначення вимог, що пред'являються до постачальників (Портрет ефективного постачальника // Книжкова індустрія. 2010. № 3. С. 47-49.). В ході дискусії з'ясувалося, що закупівельники, т. Е. Магазини, поки ще керуються невисокими вимогами. Вони зводяться до наявності у постачальника налагодженої логістики (товарної та інформаційної), а саме (в дужках наводиться значимість показника для торговця за п'ятибальною шкалою):

оперативність обробки постачальником замовлення (4,7 бала);

термін доставки товару (4,6 бала);

широта асортименту (4,3 бала);

можливість повернення непроданих товарів (4,2 бала);

інформаційна підтримка (4,0 бала);

оплата за фактом реалізації товару (3,7 бала);

рекламна підтримка товарів, що поставляються (3,3 бала);

мотиваційна програма для продавців (2 бали).

Як з'ясувалося, під оперативністю обробки замовлення і оптимальними термінами відвантаження може розумітися і один-два дня, і тиждень. Тижневий інтервал з точки зору більшості роздрібних операторів, які брали участь в опитуванні, - максимальний термін, який готовий чекати покупець, за його межами актуальність замовлення падає.

Закупівлі як бізнес-процес

В середньому тижневий термін закладають (за винятком москвичів) і на доставку новинок. Більшість згодна з наступним висловом: «Категорія новинок, які потребують оперативної поставки, вкрай обмежена - це тільки суперпродаваемие автори». Якщо автор до даної категорії не належить, то поставка повинна грунтуватися на економічних критеріях: чи можна від цього постачальника отримати досить велику партію, які потрібні роздробі, щоб їх доставка була економічно
обґрунтованої, а витрати на обробку замовлення не були завищеними.

Основа роботи роздробу - підтримка постійно змінюваного різноманітності асортименту, відповідного побажанням сформованого кола регулярних покупців, і з цієї точки зору набагато важливіше постійний ритм поставок, ніж отримання однієї-двох новинок через кілька днів після їх виходу з друку.

Якщо все ж новинка відноситься до суперпродаваемим, то бажано потрапити в тижневий інтервал з початку продажу в місті.

Гострою залишається проблема відповідності прайс-листа постачальника реальній наявності товару на його складі, т. Е. Гарантованому отриманню замовлених позицій магазином.

З питання форм оплати товарів торговці одностайні - тільки за фактом реалізації брендів, причому бажано протягом трьох місяців з моменту реалізації або за встановленим в договорі графіку (наприклад, раз на місяць). Оптові підприємства і виробництва схиляються до того, що при виборі форм оплати надзвичайно важлива репутація роздрібного торговця, яка створюється роками. Якщо немає відповідної репутації, то оплата за фактом продажу використовуватися не може.

Магазини вважають, что для ефектівної роботи з комерційними постачальником обов'язково повинен практікуватіся повернення товарів. Думки розходяться в обсягах і терміни повернень: від необмежених термінів і обсягів до одного разу на 6-12 місяців в розмірі 10% від сплаченого обороту. Пропонується, якщо товар вже був оплачений, вести переговори з обміну нерозпроданих товарів на більш популярну літературу. Пропонується визначати обсяг повернень (від 5 до 25%) в залежності від категорії товару (популярності, спеціалізації, рівня цін).

Точка замовлення в 1с

Регіональні дистриб'ютори вважають важливим тісне спілкування з постачальниками і вважають за краще живе спілкування електронним списками пропонованих товарів. Щільне спілкування з постачальником, як правило, призводить до хорошим бізнес-результатів. Частота контактів Вам буде запропоновано різна, але більшість зазначає, що контакти потрібні в міру необхідності. Торговці хочуть отримувати від постачальника оперативну інформацію про новинки і перспективні плани випуску товарів, особливо по передбачуваних хітам продажів. Принципово розійшлися думки торговців в оцінці значущості мотиваційних програм для продавців: від категоричного неприйняття до повної підтримки. Роздріб вважає цілком достатніми програми мотивації закуповує - додаткові знижки, відсотки списання заборгованості, офісні подарунки. Позитивний вплив мають заходи, що проводяться постачальниками: виставки, корпоративні зустрічі, спільне навчання та відпочинок.

Таким чином, в результаті опитування було встановлено, що ефективна робота магазину з постачальниками можлива за таких умов:

• обробка замовлення і відвантаження товарів максимум протягом тижня;
• оплата тільки за фактом реалізації товару (за встановленим в договорі графіку);
• повернення непроданих товарів в розмірі 10% як мінімум без обмеження терміну (в разі відбулася оплати - переговори з обміну товарів на більш популярні);
• «Живий» (хоча б по телефону) контакт партнерів в індивідуальному графіку або в міру необхідності, але без тривалих перерв;
• оперативна інформація про новинки і висилка перспективних планів випуску товарів;
• програми мотивації для клієнта в цілому (додаткові знижки, відсотки списання заборгованості, корпоративні зустрічі і т. д.).

Автоматизувати рутинні процеси в закупівлях,

зробити роботу закупника легше

допоможе рішення «Помічник закупівель» для 1С: Управління торгівлею 10,3 і 11.

Перейти до опису>

Про статтю

Назва

Вибір постачальника

описание

Автор

сайт upravleniye-zakupkami.ru

компанія

Перша система. Центр автоматизації торгівлі