1. Станьмо на місце клієнта: кому платити в першу чергу
2. Якщо ви - компанія, якій можна заплатити «потім»
3. Тим, хто дозволяє платити не вчасно - і будуть платити не вчасно

В першу чергу, своєчасне повернення «дебіторки» залежить від роботи менеджерів з продажу, які спілкуються з боржниками. Які помилки допускаються в цій роботі і як її налагодити. Рекомендації дає Сергій Дубовик - бізнес-тренер і практик, директор тренінгового центру «Більше» (Санкт-Петербург).

Фото з сайту topof.ru

- Повернення дебіторської заборгованості - не тільки болюче питання для керівників компанії, але і відчутний стрес для співробітників, які ведуть переговори з боржниками.

Як запобігати появі заборгованості? Як повертати борги, але при цьому зберегти відносини з партнером? Як керівнику грамотно управляти дебіторською заборгованістю і підвищити швидкість оплати?

Фото з сайту avia-simply.ru

Розглянемо практичні інструменти. Зазначу, що я буду говорити тільки про управління дебіторською заборгованістю та вирішенні ситуацій з боргами «по-хорошому», тобто шляхом переговорів. Без залучення судів або спеціальних людей і організацій, які допомагають вирішувати питання з простроченої «дебіторкою».

Станьмо на місце клієнта: кому платити в першу чергу

Для початку давайте встанемо на місце заборгував клієнта і відповімо на питання: кому він буде платити в першу чергу?

Фото з сайту arvis.com.ua

Вийде приблизно такий список по категоріях (по спадаючій):

1. Тим, без чийогось продукту робота компанії зупиниться.

2. Самим потрібним, стратегічним постачальникам і тим, обсяги поставок яких потрапляють в категорію А (по матриці АВС аналізу).

3. Тим, хто має намір звертатися до суду.

4. Постачальникам, у яких в контракті прописані жорсткі санкції і штрафи і які їх дійсно застосують.

5. Найбільш наполегливим - тим, хто найчастіше телефонує і приїжджає в компанію (електронні листи не береться до уваги).

6. Новим постачальникам - якщо діючий постачальник припиняє відвантаження без оплати.

7. Іншим компаніям, яким:

• Платять в порядку черги платежів
• Платять в порядку черги прострочених платежів
• Платять в порядку розміру заборгованості
• Платять за принципом «кожному по чуть-чуть»

Якщо ви можете віднести себе до першої та другої категорії - швидше за все, погасити заборгованість - справа короткочасне. Особливо якщо ви демонструєте неприйнятність прострочення.

Фото з сайту mhealth.ru

Якщо ви стратегічний постачальник, але вам борг не платять, то пора вживати термінових заходів. Ні в якому разі не спускайте прострочення на гальмах. У практиці бізнесу чимало прикладів, коли спроби постачальників, істотно залежать від конкретного клієнта, бути лояльними до боргів довели до межі банкрутства.

Якщо ви - компанія, якій можна заплатити «потім»

Якщо ви не можете віднести себе до стратегічних постачальникам (без вас буде погано, але заміна знайдеться), пропоную кілька рекомендацій.

1. Чи всі клієнти потребують відстрочення платежу?

Практика показує: більшість відстрочок ваших клієнтів категорії В і С були отримані ними просто як одностороння поступка з вашого боку в результаті переговорів.

Фото з сайту sashabelkovich.com

Тобто відстрочку такі контрагенти отримали не тому, що працювати без їх обсягів закупівель ваша компанія не в змозі. А через те, що у закупника робота така - просити відстрочку. Це означає, що у менеджерів вашої компанії занадто мало аргументів або професіоналізму, щоб відмовляти у відстроченні або хоча б ставити під сумнів необхідність в ней.Убедітесь, що ваші продавці вміють відмовляти в необґрунтованою відстрочення платежу.

2. Ваші менеджери несуть відповідальність за прострочення платежів?

Один із способів управління простроченою дебіторською заборгованістю - включення цього показника в якості змінної, від якої залежить зарплата менеджерів з продажу. Система розрахунку і підходи можуть бути різними, але суть зазвичай наступна:

У різних компаніях вплив простроченої дебіторської заборгованості по-різному впливає на заробітну плату менеджерів з продажу. Ось приклади:

1. Компанії застосовують понижуючий коефіцієнт на суму прострочених платежів.

2. Розрахунок заробітної плати менеджера прив'язаний до т.зв. закритим операціях. Тобто менеджер отримує свій відсоток від продажів тільки за тими угодами, за якими проведені оплати.

Є і більш сувора схема - закритими угодами вважаються ті, за якими закрита оплата і від клієнта отримано всі необхідні документи.

Фото з сайту 1080plus.ru

3. У заробітній платі менеджера передбачені штрафи за суму прострочених боргів.

Наприклад, якщо прострочена заборгованість складає більше Х% від плану продажів, штраф складе ХХ рублів.

Якщо Y% - штраф буде YY рублів.

4. Розмір простроченої дебіторської заборгованості є одним з коефіцієнтів KPI.

Але не забувайте, що менеджер не повинен нести відповідальність за суму затверджених керівництвом кредитів і відстрочок клієнтам. Менеджер відповідає лише за відхилення від дозволених умов.

Перевірте, наскільки менеджери з продажу залежать від прострочених боргів клієнтів. Змушує їх особиста ступінь відповідальності активно діяти по поверненню боргу?

3. Дисциплінуйте клієнтів, починаючи з першої поставки

Фото з сайту lemarbet.com

Якщо менеджер з продажу відноситься до заборгованості як до чогось само собою зрозуміле, тобто готовий "проковтнути" затримку платежу на кілька днів, висловити легке несхвалення в разі прострочення на тиждень, і лише через три тижні, після «прочухана» від свого керівника, буде вимагати оплату - ситуація з розрахунками у нього ніколи не буде стабільною.

Тому привчати клієнта до дисципліни платежів менеджеру потрібно з самого початку. І вимагати виконання зобов'язань потрібно навіть при затримці оплат на 1 день. Від вас же вимагають поставку на конкретну дату? Ось і менеджер з продажу повинен вимагати оплати в конкретний день. Майте мужність зупиняти відвантаження в разі істотної затримки оплат. Також майте мужність переглянути обсяг поставки - щоб платежі клієнта збігалися за часом із закінченням у нього товара.Не «перезатарівайте» клієнтів на догоду виконання плану продажів. Налагодьте обсяг поставки, щоб його вистачало тільки від оплати до оплати. Для тих, хто вважає, що в разі дружніх і партнерських відносин можна пробачити затримку, рекомендую дисциплінувати такого клієнта правилом - хочеш затримати оплату, повідом заздалегідь.

Фото з сайту anydaylife.com

Якщо клієнт заздалегідь не повідомив про затримку платежу, вимагайте оплати вчасно.

Тим, хто дозволяє платити не вчасно - і будуть платити не вчасно

Підвищіть важливість оплати простроченої заборгованості Згадаймо те, про що ми говорили вище: платять тому, чий продукт в першу чергу потрібен. Якщо ви розумієте, що клієнт відчуває фінансові труднощі, скоротіть розмір партії поставки до рівня, коли продукція (необхідність в послузі) буде потрібна клієнту в момент чергової оплати.

В цьому випадку у вас з'являється можливість впливати на клієнта. Ви істотно полегшите життя, аргументуючи, чому платіж саме вашої компанії повинен бути позачерговим - адже закупнику потрібен ваш продукт.

Крім цього, подібна регулювання обсягу партії товару має і важливе психологічний вплив на закупника. Він буде усвідомлювати, що у вас хороший товар, тому що швидко закінчується.

Фото з сайту ridus.ru

Збільште до максимуму кількість нагадувань про те, що необхідно закрити саме ваш борг

Під час контактів питайте у клінетов про конкретні дії, які він має намір зробити для погашення платежу. Якщо вам сказали, що оплатять через тиждень, передзвоніть через три дні (ще краще на наступний день) і з'ясуйте, поміщений чи ваш рахунок в графік оплат, чи є необхідні підписи людей, які визначають черговість платежів.

Контактуйте якомога частіше. Телефонуйте замість того, щоб писати. Приїжджайте замість того, щоб звоніть.Тем, хто більш наполегливий, і платять краще. Це правило працює в 9 випадках з 10.

У разі, коли ви хочете прискорити свою оплату, вам необхідно підвищити не тільки кількість нагадувань, але і їх ступінь впливу. Ваші електронний листи мало що змінять. Як мінімум, телефонуйте клієнту. За ступенем впливу на конкретних людей, телефонна розмова на порядок ефективніше, ніж електронного листа.

А зустріч - в кілька разів ефективніше телефонного дзвінка.

Далі буде.