1. Маркетплейс, який вирішить проблему ринку На сайті подобової оренди квартир Dobovo.com - понад...
2. Як поліпшити функціонал маркетплейса
3. Формування бізнес-моделі і початкова комісія
4. Основні маркетингові метрики платформи Dobovo.com
5. Як працювали над підвищенням конверсії
6. картки власників
7. Впровадження мобільної версії сайту
8. система лояльності
9. Пошук по мапі
10. Як змінюється географія туризму

Маркетплейс, який вирішить проблему ринку

На сайті подобової оренди квартир Dobovo.com - понад 12 тисяч пропозицій оренди. Партнерська база складається з ретельно відібраних апарт-готелів, гестхаусов і окремих власників квартир, що дозволяє швидко знаходити житло і знімати його подобово. Ідея створення маркетплейса зародилася 6 років тому.

Ми бачили схожі продукти в Європі. На той момент нам подобався ApartmentsApart , І як раз з'явився в Україні Booking.com . Останній зайшов виключно в сферу готелів, але тут же (розуміючи, що на українському ринку величезну частку займають апартаменти) вони дозволили власникам квартир реєструватися в системі. Розглядали також український сайт Doba.ua .

Наша компанія Partner Guest House працювала в сфері нерухомості. Ми здавали елітні апартаменти в центрі Києві і, побачивши потреба на ринку, вирішили створити всеукраїнський ресурс бронювання житла. Інвестором продукту виступила наша компанія, яка генерувала постійний потік грошових коштів для стартапу.

Проте, маркетплейс показував непогані результати. Підтвердженням послужив аналіз ринку, який ми провели через 2 роки після запуску.

Аналіз ринку нерухомості і УТП Dobovo.com

Робити аналіз перед запуском маркетплейса не було сенсу, ми і без цього розуміли ринок. Вперше серйозно придивилися до нового проекту ми через 2 роки: визначили, який у нас потенціал і яка кількість житла доступно.

Якщо говорити про Київ, номерний фонд готелів тут - 10 тисяч, а апартаментів в столиці - 5 тисяч. Уявіть собі, половина готельного бізнесу представлена ​​апартаментами. З такими цифрами зрозуміло, куди рости.

На сайті Dobovo.com більше 2800 столичних квартир. Дуже хороша база, якщо врахувати, що з 5 тисяч тільки 1000-1500 можна заслужено назвати апартаментами. Решта - це бюджетне житло в ціновому діапазоні 300-400 гривень. Крім Києва, ми працюємо ще в 330 містах.

Початкова мета була - обійти лістингові сайти оренди. Тому в якості унікальної торговельної пропозиції ми створили call-центр.

Ми - це та система бронювання, яка оформляє вагому частину замовлень по телефону. Аудиторія України не може пройти всі кроки від пошуку квартири до викупу без зв'язку з оператором. Користувачам спокійніше, коли вони чують голос.

В середньому, замовлення підтверджується на сайті протягом 3 хвилин. Менше 20% користувачів самостійно завершують он-лайн бронювання, оплачуючи оренду без зв'язку з оператором.

Як поліпшити функціонал маркетплейса

Маркетплейс , На мою думку, - майбутнє інтернету. І так як справа ми маємо з фактичним «ринком» або навіть «базаром», тут особливо важливі рейтинги і відгуки. Ось, що ми зробили, щоб поліпшити функціонал Dobovo.com:

1. Підключили 18+ способів оплати (кредитні картки, електронні перекази, webmoney та ін.).
2. Скасували передоплату при бронюванні. У 2014 році 40% користувачів скористалися цією можливістю, в 2015 - 27%.
3. Додали рейтинги надійності власників. На формування рейтингів впливають користувачі, які зняли апартаменти у цих людей. Точка довіри - це картка орендодавця на сайті (з інформацією про нього і оцінками).
4. Синхронізувати для власників квартир календарі бронювання (Ical, Channel managers, Google календар з можливістю експортувати і імпортувати дані з інших ресурсів).
5. Додали реальні відгуки. На сайті їх більше 23 тисяч. Всі справжні.

Ці рішення є актуальними для будь-якого маркетплейса.

Формування бізнес-моделі і початкова комісія

Наша бізнес-модель сьогодні - Transaction Fee Revenue Business Model. Ми встановили комісії за онлайн-бронювання від 5% до 15%. Відсоток відрізняється по містах України, але для кожного міста комісія фіксована.

На формування ціни вплинули міжнародні сервіси подібного формату. наприклад, Еxpedia бере 25%, Booking - 18%. Ми вирішили взяти щось усереднене. 15% - стандартна комісія в сфері бронювання.

Єдиний виняток - Airbnb , У них комісія не фіксована і може варіюватися. Вона ніколи не складає строго якийсь%. У нас навпаки.

Щоб залучати людей на сайт, ми постійно працюємо над збільшенням трафіку. Основна маса припадає на органічний трафік (чим більше посадочних seo-сторінок, тим він краще) і контекстну рекламу. У порівнянні з 2013 роком ми збільшили приплив людей з соціальних мереж і підвищили впізнаваність сайту завдяки партнерським програмам (реферальні посилання, віджети, XMLAPI). 8% користувачів призводять email-розсилки, які ми запустили. Ми їх розсилаємо на «когорти», сегменти аудиторії за інтересами. Щоб їх визначити, ми відстежуємо запити, і відправляємо людям тільки ту інформацію, яка їм цікава.

Можна також побачити в процентному співвідношенні, за допомогою яких пристроїв користувачі заходять на сайт.

На наступній діаграмі показано, як розподілилися продажу в залежності від пристроїв і показники конверсій.

Основні маркетингові метрики платформи Dobovo.com

Я б виділив кілька:

• кількість квартир

Те, з чим ми вийшли на ринок. Воно стає дедалі більше. За тиждень додається близько 200 апартаментів.

Їх в базі більше 7 тисяч. За нашою статистикою кожен другий залишається з нами працювати. Це не означає, що інші не хочуть. Це означає, що деякі реєструються і не використовують аккаунт, а потім створюють новий. У підсумку, у нас на 7500 облікових записів, активних - 3600. Ми можемо відразу порахувати: виходить, приблизно 4 квартири на 1 власника. 3600х4 = 12 тисяч.

Вони дають можливість туристу приймати рішення. Завдяки цій інформації ми ростемо і йдемо вперед.

C допомогою аналітики ми намагаємося визначити найбільш цінних для нас користувачів. Наприклад, з'ясувалося, що користувачі, які говорять турецькою мовою, приносять більше прибутку за 1 візит. Після цього ми перенастроїли рекламні кампанії.

Ми також визначаємо відсоток викуплених замовлень в день. Для приклад може порахувати з розрахунку на 1000 замовлень:

• 300 замовлень - під запит, найчастіше вони не в наявності;
• для 300 замовлень закінчуються терміни - або власник не підтвердив, що квартира доступна, або покупець не викупив;
• до 200 - викуплені замовлення;
• приблизно 50 відмін - як з боку клієнтів, так і з боку власників.

Якщо у відсотках з розрахунку на тисячу, до 20% - це викуплені замовлення.

Конверсію теж легко порахувати. У нас відвідуваність близько 10 тисяч в день. 10 тисяч роблять тисячу кошиків. Це 10%.

Користувачі повертаються до нас на сайт з циклічністю 9 місяців. Це середнє значення, яке нам вдалося вивести. LTV порахувати для проекту складно.

Як працювали над підвищенням конверсії

В силу специфічності продукту, робота над конверсією полягає в поліпшенні сайту і його зручності. На конверсію Dobovo.com впливають фактори, які не завжди мають відношення до сайту, - сезонність, доступність квартир на певні дати, популярність напряму.

картки власників

Ми додали рейтинг надійності власників на сторінку оренди квартири. Завдяки цьому конверсія збільшилася на 30-35%.

Впровадження мобільної версії сайту

Повноцінну мобільну версію ми впровадили в листопаді 2015 року. Якщо порівнювати показники (2 однакових періоду: листопад 2015-серпень 2016 і листопад 2014-серпень 2015) - то конверсія на мобільних пристроях зросла на 25%, а оборот, який приносить мобільний трафік, збільшився в 2 рази. Зросла середня ціна броні з цих пристроїв.

система лояльності

Ми ввели постійні знижки, які діють для повторних замовлень, і таким чином стимулювали відвідувачів сайту реєструватися. Завдяки цьому кількість авторизованих користувачів зросла на 60% за останні 2 місяці.

Пошук по мапі

Останнє, що ми зробили - ввели пошук по карті. Так легше орієнтуватися по районам і порівнювати ціни за квартири в різних частинах міста. З липня кількість користувачів, які шукають житло по карті, - виросло в 3 рази. Поки не можна однозначно сказати, як це відбилося на конверсії (потрібно врахувати сезонність - попит на квартири в Одесі). Але потенціал рішення очевидний.

Як змінюється географія туризму

Точку беззбитковості ми пройшли 1,5 роки тому, через рік після української революції Переваги. Спочатку ми мало не закрилися, перші 2-3 місяці були для нас дуже складними. А потім вдалося перебудуватися на локальний ринок, і все пішло вгору.

Україна виявилася ізольованою через девальвацію. Так як подорожі в Європу стали недоступними для більшості, почав переважати локальний туризм. Апартаменти для відпочинку, які ми пропонували, різко стали затребуваними.

Популярними містами для відпочинку українців, як і раніше залишаються Київ, Львів та Одеса.

Істотно змінився потік туристів, які приїжджають в Україну з інших країн.

Такі глобальні зміни на ринку переконали нас, що потрібно бути впевненими в своїй ідеї тут і зараз. Тому що, якщо зробити щось невчасно, шанси дуже низькі. Потрібно робити відразу і набирати обертів. Тоді не страшні ні конкуренти, ні глобальні гравці, які можуть зайти на ринок.

Header photo: DaLiu / Depositphotos.com