Наумов Володимир Миколайович
Професор кафедри маркетингу СПб Державного Університету економіки і фінансів, доктор економічних наук
НОУ "ІВП"

З роздаткового матеріалу В.Н. НАУМОВА авторської програми по темі: «Планування і прогнозування збуту компанії» 27-28 жовтня 2004 р

ЗБУТ - це організаційно - правової процес купівлі - продажу та передачі товару кінцевому покупцеві прямо або через посередників.

Планування - це важливо.
Ви плануєте, які дії необхідно зробити для досягнення Цілі.
Постійно працюйте над своїми планами.

ПЛАНУВАННЯ - є система управління, пов'язана з аналізом, прогнозуванням, контролем, прийняттям рішень про обсяги продажів продукції компанії в конкретні проміжки часу при оптимальному використанні маркетингових, фінансових і трудових ресурсів фірми.

Види планів:

За важливістю:

• стратегічний план;
• оперативний план.

По часу:

• довгостроковий план;
• середньостроковий план;
• короткостроковий план.

Види деталізованих планів:

1. Деталізація за часом:
   • річний
   • квартальний
   • місячний
   • тижневий
   • денної
2. Деталізація по товарах
3. Деталізація по каналах побуту
4. Деталізація по територіях

Планування збуту включає:

• визначення обсягу збуту (план збуту);
• визначення індивідуальних планів для виконавців;
• визначення структури асортименту і урівноваження різних товарних груп в залежності від їх фази ЖЦТ;
• визначення бажаного рівня цін;
• встановлення способів співпраці з постійними клієнтами;
• встановлення процедур взаємодії з різними категоріями клієнтів;
• визначення способів стимулювання клієнтів;
• визначення оптимальних розмірів складських запасів матеріалів і комплектуючих деталей;
• визначення ресурсів, необхідних для реалізації плану по збуту.

Аргументи за планування:

1. Знижується ризик збиткової діяльності компанії;
2. Видобувається нова і систематизується наявна інформація, яку можна використовувати в поточній діяльності;
3. Поліпшується координація між основними виробничими підрозділами (закупівля, виробництво, збут, сервіс), що оптимізує матеріальні і фінансові потоки;
4. Краще оцінюються результати роботи людей;
5. Наявність "чітких" цілей дисциплінує людей.

Аргументи проти планування:

1. Для здійснення планування потрібні витрати на маркетингові дослідження;
2. Для розробки планів потрібні додаткові співробітники;
3. Процес планування призводить до великих втрат часу керівників компанії;
4. Плани змінюються, тому багато хто думає, що робота буде проведена даремно;
5. Занадто докладні індивідуальні плани підміняють ініціативу людей.

Планування збуту виконує наступні функції:

• функція прогнозування шляхом систематичного аналізу контрольованих і неконтрольованих факторів, що впливають на обсяг сервісних послуг;
• функція зниження ризику шляхом аналізу причин, здатних негативно вплинути на виробничу діяльність фірми;
• функція оптимізації прийняття рішень про рівень сервісних послуг і витрачаються на нього ресурсів;
• функція координації виробничих процесів, пов'язаних з обслуговуванням клієнтів;
• функція ініціювання прийняття нових рішень, які мобілізують потенціал фірми;
• функція контролю за виконанням плану, що дозволяє виявити помилки, відзначити досягнення, мотивувати персонал;
• функція оцінки роботи обслуговуючого персоналу.

Методи планування:

• Планування зверху (директивне планування);
• Планування знизу;
• Круговий планування;
• Планування від досягнутого;
• Планування від "ринку";
• "Ковзне" планування (rolling plan);
• Сценарне планування.

На семінарі будуть проаналізовані переваги і недоліки з кожного методу, їх сильні і слабкі сторони ...