Методи планування збуту

Наумов Володимир Миколайович
Професор кафедри маркетингу СПб Державного Університету економіки і фінансів, доктор економічних наук
НОУ "ІВП"

З роздаткового матеріалу В.Н. НАУМОВА авторської програми по темі: «Планування і прогнозування збуту компанії» 27-28 жовтня 2004 р

ЗБУТ - це організаційно - правової процес купівлі - продажу та передачі товару кінцевому покупцеві прямо або через посередників.

Планування - це важливо.
Ви плануєте, які дії необхідно зробити для досягнення Цілі.
Постійно працюйте над своїми планами.

ПЛАНУВАННЯ - є система управління, пов'язана з аналізом, прогнозуванням, контролем, прийняттям рішень про обсяги продажів продукції компанії в конкретні проміжки часу при оптимальному використанні маркетингових, фінансових і трудових ресурсів фірми.

Види планів:

За важливістю:

  • стратегічний план;
  • оперативний план.

По часу:

  • довгостроковий план;
  • середньостроковий план;
  • короткостроковий план.

Види деталізованих планів:

  1. Деталізація за часом:
    • річний
    • квартальний
    • місячний
    • тижневий
    • денної
  2. Деталізація по товарах
  3. Деталізація по каналах побуту
  4. Деталізація по територіях

Планування збуту включає:

  • визначення обсягу збуту (план збуту);
  • визначення індивідуальних планів для виконавців;
  • визначення структури асортименту і урівноваження різних товарних груп в залежності від їх фази ЖЦТ;
  • визначення бажаного рівня цін;
  • встановлення способів співпраці з постійними клієнтами;
  • встановлення процедур взаємодії з різними категоріями клієнтів;
  • визначення способів стимулювання клієнтів;
  • визначення оптимальних розмірів складських запасів матеріалів і комплектуючих деталей;
  • визначення ресурсів, необхідних для реалізації плану по збуту.

Аргументи за планування:

  1. Знижується ризик збиткової діяльності компанії;
  2. Видобувається нова і систематизується наявна інформація, яку можна використовувати в поточній діяльності;
  3. Поліпшується координація між основними виробничими підрозділами (закупівля, виробництво, збут, сервіс), що оптимізує матеріальні і фінансові потоки;
  4. Краще оцінюються результати роботи людей;
  5. Наявність "чітких" цілей дисциплінує людей.

Аргументи проти планування:

  1. Для здійснення планування потрібні витрати на маркетингові дослідження;
  2. Для розробки планів потрібні додаткові співробітники;
  3. Процес планування призводить до великих втрат часу керівників компанії;
  4. Плани змінюються, тому багато хто думає, що робота буде проведена даремно;
  5. Занадто докладні індивідуальні плани підміняють ініціативу людей.

Планування збуту виконує наступні функції:

  • функція прогнозування шляхом систематичного аналізу контрольованих і неконтрольованих факторів, що впливають на обсяг сервісних послуг;
  • функція зниження ризику шляхом аналізу причин, здатних негативно вплинути на виробничу діяльність фірми;
  • функція оптимізації прийняття рішень про рівень сервісних послуг і витрачаються на нього ресурсів;
  • функція координації виробничих процесів, пов'язаних з обслуговуванням клієнтів;
  • функція ініціювання прийняття нових рішень, які мобілізують потенціал фірми;
  • функція контролю за виконанням плану, що дозволяє виявити помилки, відзначити досягнення, мотивувати персонал;
  • функція оцінки роботи обслуговуючого персоналу.

Методи планування:

  • Планування зверху (директивне планування);
  • Планування знизу;
  • Круговий планування;
  • Планування від досягнутого;
  • Планування від "ринку";
  • "Ковзне" планування (rolling plan);
  • Сценарне планування.

На семінарі будуть проаналізовані переваги і недоліки з кожного методу, їх сильні і слабкі сторони ...

Новости
Слова жизни
Фотогалерея