1. Тактика переговорів - 21 тактичний прийом

22 Січень 2013 Elena переглядів:

Тактика переговорів - 21 тактичний прийом

Що таке тактика переговорів? Я не можу сказати однозначно. Зрозуміло, що коректне визначення тактики переговорів буде виходити з поділу тактики і стратегії. Але ми зараз цим займатися не будемо 🙂 - а просто розглянемо конкретний список з 21 тактики переговорів - які, на мій погляд, очевидно є саме тактиками, або прийомами, переговорів, а не стратегіями ...

Почну з визнання. Чесно кажучи, не пам'ятаю, звідки у мене ця стаття, хто її автор і де першоджерело - попалася вона мені недавно під час розкопок моїх давніх інформаційних архівів ... Тому ще раз кажу, що стаття не моя, і автора я не знаю. Але добірка переговорних тактик в ній цікава - тому вирішила поділитися.

Отже, тактика переговорів - 21 прийом:

1. Під пістолетом.

2. Позиційна атака.

3. Поганий хлопець - хороший хлопець.

4. Ложка меду в бочку дьогтю

5. Крайнощі.

6. поступитися в ціні - заробиш морально.

7. Салямі

8. А що скажуть люди?

9. Що ви можете?

10. Залучення негативного моменту

11. Від простого - до складного.

12. М'яко стелить ...

13. Дзеркальна гра.

14. Данська аукціон.

15. Завуальована загроза.

16. Більше чіткості!

17. Вдови і сироти.

18. Чорний день або увійдіть в наше становище.

19. Позитивний прогноз.

20. «Так, але ...»

21. «Зробити по-знайомству».

Це не остаточний список тактик переговорів. Інші приклади таких тактик можна знайти практично в будь-якій книзі, присвяченій переговорам, і їх кількість залежить тільки від наполегливості та працьовитості дослідника. Після цього зауваження давайте перейдемо до розгляду кожної конкретної тактики переговорів по черзі.

1. Під пістолетом.

Основна умова для застосування цієї тактики - значна перевага сил. Сила може бути фінансова, політична, адміністративна, фізична або будь-яка інша, здатна змусити іншу сторону відмовитися від вибору і слідувати «рекомендацій».

Провідна сторона висуває свої перші пропозиції одночасно з умовою, що вона не буде обговорювати нічого більш до тих пір, поки не почує потрібний відповідь.

Ця тактика нерідко використовується монополіями щодо невеликих компаній.

Для неї зазвичай вибирається комунікативний стиль ультимативного типу, коли іншу сторону письмово - якщо мова йде про пакет вимог - або усно повідомляють про свою позицію.

Вибір відповідної тактики в такому випадку утруднений, так як силове тиск не передбачає обговорення, відповідь має просту форму і його потрібно дати в установлені терміни.

Найважливіше в такому випадку - не попастися на блеф і заручитися впевненістю, що поступки будуть зроблені дійсно сильному противнику. Це може бути єдиною користю, яку в подібній ситуації можна витягти.

Тому головним результатом переговорів для атакується буде отримання якомога більш тривалого терміну для відповіді, щоб встигнути за цей час отримати якомога більше інформації про реальний стан нападника.

2. Позиційна атака.

Ця тактика передбачає і наявність сил, що не менше ніж у супротивника, і часу для її застосування.

Комунікативний стиль представника на переговорах більш інтерактивний, але при цьому носить як би вимушений характер:

«Мені не приносить задоволення бути тут і при подібних обставинах, але мене уповноважили спробувати переговорити з вами ще раз для досягнення згоди. У мене є кілька пропозицій, які, я сподіваюся, ви розглянете досить уважно. Якщо ж ви залишитеся нерозсудливим, то мені принесе задоволення вдатися до інших заходів, на які я також уповноважений. »

Це основний зміст переговорів необхідно висловлювати компактно, намагаючись підмітити реакцію іншої сторони.

Такі переговори краще організовувати в формі зустрічі представників і так, щоб вона проходила на своїй території.

Це переговори рівних, але між зустрічами слід вести активний пошук всього, що може посилити власну позицію або послабити позицію контрагента.

Такі переговори схожі на той своєрідний момент арм-рестлінгу, коли противники більше придивляються один до одного і з'ясовують хто на що здатний, щоб, вловивши момент, натиснути як слід.

3. Поганий хлопець - хороший хлопець. «Будь на моєму місці іншого (NN) він давно б уже діяв по-іншому ...»

Якщо дозволяє час, то на наступній переговорної сесії з'являється «інший» представник, який починає емоційно тиснути і відмовлятися від усього, що начебто вже було обумовлено. Все ніби ламається, але тут його змінює «хороший», який заявляє, що завдяки позиції фірми, його особистого позитивному настрою і симпатії, з «поганим», можливо, більше не доведеться мати справу.

«Хороший хлопець» і «поганий хлопець» - класична пара багатьох переговорів і класичний приклад посібників з організаційної практиці.

Психологічно, людина, що потрапила в подібну ситуацію, починає мимоволі піддаватися почуттю солідарності з «хорошим», а це вже може викликати сильну некеровану психологічну реакцію. В результаті - надлишкова довірливість, бажання відкрити карти, прагнення зробити поступку.

Звичайно, слід уникати переговорів, в яких необхідно протистояти двом контрагентам і намагатися, по можливості, мати принаймні рівність в кількості учасників з кожного боку.

4. Ложка меду в бочку дьогтю. Ця тактика «грає» на нервах іншого боку і будується на тому, що перше речення або навіть перша переговорна сесія навмисно побудована на жахливих умовах.

Очевидно, що в діловій практиці цю тактику треба застосовувати з обережністю, так як занадто різке пропозиція може відлякати іншу сторону. Різниця в силі не обов'язково має важливе значення. Можна, наприклад, починати зустріч з всеосяжного і беззаперечного: «Ні». Головне, щоб не виникло відчуття, що це робить переговори безглуздими.

Така тактика може бути успішно застосована в тих випадках, коли сторони вже пов'язані, наприклад, на переговорах господарів і працівників, коли другі сильно зацікавлені в тому, щоб виробництво продовжувало існувати при будь-яких обставинах.

Комунікативна стратегія такої тактики передбачає, що сторони обміняються вимогами і умовами і в той же час результат подібних переговорів як би вирішений. У відповідь ходом може бути пропозиція вийти за рамки «ситуації» і почати з нульового варіанту.

5. Крайнощі. Пропозиція в якості початкової позиції вкрай вигідних умов для себе або вкрай невигідних для контрагента.

Такий початок краще робити надзвичайно дружелюбно, щоб не викликати негативну реакцію іншої сторони. Неодмінною умовою є зацікавленість іншого боку і здатність розуміти вашу тактику, тобто сприймати її неагресивно і навіть «грайливо».

Психологічний сенс цієї тактики криється в тому, що якщо відлік починається від більш високої (низької) позначки інтервалу переговорів, то результат переговорів буде більш вигідним для того, хто робить перший хід.

Як правило, така тактика спрацьовує в разі високої зацікавленості іншого боку в тому, щоб угода відбулася.

Іншими важливими умовами можуть бути час - якщо воно обмежене в іншої сторони, то досить природно, що вона буде змушена закінчити переговори якомога раніше, і відсутність досвіду ведення торгівлі у відповідь на таку тактику.

Кращий хід - це незворушний «дзеркальне» пропозицію умов зі свого боку.

6. поступитися в ціні - заробиш морально. З такою пропозицією добре звертатися до того, хто особисто або корпоративно зацікавлений в славі або громадській думці.

Якщо представник іншої сторони або її керівництво гонорові, то ця тактика може привести до успіху.

Великі компанії можуть використовувати цю тактик щодо дрібних: пропонуйте їм низьку ставку, погоджуйтеся з тим, що він низька, але наполягайте на тому, що вигода буде в тому, що вони отримають можливість використовувати сам факт ділових відносин з великою компанією для своєї користі:

«Уже те, що ВИ почали вести справи з такими компаніями як МИ, означає, що ваші справи пошив в гору і заради цього можна поступитися примітивної грошової вигодою».

Велике значення має для подібної тактики знання потреб іншого боку.

Контрзаходи, які можна застосувати в разі подібного початку переговорів - доброзичлива непоступливість і повернення будь-якого відступу про ідеальну вигоду до фінансових проблем і потреб, які змушують дорожити кожною копійкою.

7. Салямі. Ця тактику описують майже всі, хто пише про переговори, конфлікти і способи їх вирішення. Можливо, вся справа тут в запам'ятовується смаку і запаху.

Сирокопчену ковбасу зручно їсти тоді, коли вона нарізана тонкими скибочками, а спроба відкусити великий шматок може привести до того, що зуби повгрузають - якщо не зламаються. Тобто, від кожного вимоги, яке важко розкусити за один раз, можна відрізати тонкі шматочки і такими діями привести справу до вигідного для себе результату.

Іноді, в свою чергу, доводиться йти на поступки. Найкраще це зробити методом поетапного задоволення іншого боку. На кожному етапі потрібно робити невеликі поступки, від кожної з яких контрагент отримає задоволення рівне тому, яке він отримав би від одномоментного пакетною пропозицією цих поступок «шматком».

Боротися з такою тактикою не варто, якщо немає обмежень за часом. Достатньо лише контролювати ситуацію і не давати взамін більше, ніж того варті «скибочки» іншого боку.

Комунікативна стратегія таких переговорів у вищій мірі спирається на взаємодію.

8. А що скажуть люди? Існує думка, що по-справжньому підприємливі люди можуть зберігати незворушний своєкорисливе відношення до справи в будь-якій ситуації. Однак до серця кожної людини є ключик - потрібно лише підібрати підходящу тактику впливу.

Особливо важлива громадська думка для компаній і фірм, які намагаються завойовувати «людське обличчя» в очах споживача.

Якщо позиція іншої сторони не влаштовує, то для тиску на можна залучати аргументи авторитету - впливових осіб, громадськості, релігійної етики і т.д.

Думка громадськості можна залучити на свою сторону і підкреслити «правильність» своєї позиції, а можна повернути проти іншого боку.

9. Що ви можете? Запит про повноваження або оголошення власних повноважень представник може використовувати для управління станом справ на переговорах в широкому діапазоні.

Ця тактика дозволяє відмовитися від вже прийнятих рішень:

«Представник погодився з вашими пропозиціями, але не був уповноважений приймати рішення». Вона може діяти і в зворотному напрямку, коли питання про повноваження іншого боку перетворюється в засіб затягування часу або служить для того, щоб прибрати незручного супротивника.

Саме тому слід нагадати, що досвідчений представник обумовлює повноваження контрагента при першій зустрічі і намагається обмежити його в застосуванні цієї тактики.

10. Залучення негативного моменту. Якраз зараз ви не можете виконати одну з умов в силу того, що інша сторона робить Х (або не робить X).

Якщо є умова, яке інший бік зачіпає найбільше, то саме його потрібно використовувати.

Поки інша сторона не змінить ситуацію, переговори повинні розвиватися тільки за вашим планом. На цьому слід наполягати, намагаючись звинувачувати у всіх зволікання іншу сторону.

Використання негативного моменту може мати і більш широку інтерпретацію, коли вам відомо про наявність проблем в стані противника. Ці проблеми треба використовувати в тактичних кроках з вигодою для себе.

11. Від простого - до складного. Для підвищення ціни слід розкривати якомога більше складових частин товару або своїх пропозицій і за кожну призначати окрему ціну.

Особливо ефективною ця тактика буває в тих випадках, коли мова йде про витратні або зношуються компонентах.

Зворотній тактика служить для зниження ціни - якщо вам пропонують комплект письмового приладдя або пакет пропозицій, то потрібно говорити про ціну всього комплекту.

До цієї тактики часто вдаюся комівояжери: «Швейцарський ніж, чудо-викрутка і ліхтарик для підсвічування замкових щілин - окремо по 20 кожен предмет, а разом - віддам за 40." Реальна ж ціна такого набору не більше 15.

Вона зручна і в великому бізнесі, проте вимагає часу.

12. М'яко стелить ... Чим більше непоступливим доводиться бути контрагенту, тим більш м'яко, ввічливо і, здавалося б, нерішуче він це робить. Улюблена тактика європейських політиків.

Вимагає від представника великої сили волі і запасу мовних формул і аргументів: «Нам так шкода, що ми змушені ...», «Без вас ми не зможемо, звичайно ж, нічого, але ...».

Мета цієї тактики - пом'якшити ефект від гіркої пігулки, яку доводиться підносити іншій стороні.

Може застосовуватися також для того, щоб вивести з рівноваги представника іншої сторони.

Краща протиотрута - тактика дзеркальної гри.

13. Дзеркальна гра. Якщо вам пропонують щось за завищеною ціною - завжди можна зробити зустрічну: «Візьміть у мене за ту ж ціну!». Ця тактика дуже ефективна тоді, коли потрібно протистояти натиску іншого боку і дати зрозуміти справжній сенс вимог.

Із самої назви випливає, то вона застосовується в тих випадках, коли сили сторін приблизно рівні.

У цій тактиці є і більш глибокий психологічний сенс. Коли людина помічає, що йому хтось наслідує, він починає відчувати відчуття власної значущості.

Якщо представник здатний розігрувати «дзеркальні» акти на психологічному рівні, непомітно наслідуючи жестів, інтонацій, ходу думок - він може легко направляти переговори в потрібне йому напрямок.

14. Данська аукціон. Ця тактика передбачає обережне збільшення корисності пропозицій в залежності від поведінки контрагента.

При кожному позитивному знаку від представника іншої сторони, до вже висунутих умов додається ще одне.

Іншими словами, ваші пропозиції і вимоги ростуть слідом за позитивним просуванням справи.

Така тактика вимагає терпіння і часу, так як інша вже через кілька кроків може її розкрити.

Найголовніше при такій тактиці - задати вірний інтервал просування вимог і всіляко підкреслювати їх незначність.

15. Завуальована загроза. Нагнітайте емоції, щоб вивести контрагента з рівноваги і спровокувати його на необдумані кроки.

Загроза може бути і економічного і політичного плану: можна лякати тим, що товар піде або подорожчає, можна погрожувати зв'язками з конкурентами і переглядом всієї системи ділових зв'язків.

У цій тактиці завжди є ризик втратити контроль за ситуацією. Її добре застосовувати тоді, коли інша сторона потребує вас або знаходиться в скрутному становищі.

Цією тактиці краще не протиставляти точно таку ж, так як це може перевести переговори в конфліктну стадію.

16. Більше чіткості! Організація переговорів таким чином, щоб контрагент був змушений давати односкладові прості відповіді «Так» або «Ні» на кожен ваш хід.

Тоді його можна загнати в кут побудовою аргументатівного прийомів.

Цю тактику корисно застосовувати тоді, коли інша сторона зволікає і воно грає в її користь. Якщо представник іншого боку вживає занадто розлогі висловлювання і в його словах часто зустрічаються: «можливо і напевно», то потрібно перейти до чітких питань.

Уміння задавати такі питання вимагає навику, так як вони не повинні виглядати грубо або прямолінійно.

17. Вдови і сироти. Монотонно випрошувати поступки в іншої сторони - велике мистецтво, яке потребує неабияких акторських здібностей.

Тактика жебраків з метро, ​​яку з успіхом застосовують власники невеликих фірм при отриманні кредитних пільг у своїх фінансових патронів.

Добре спрацьовує тоді, коли представник іншого боку відчуває потребу в підвищенні самооцінки і загостренні відчуттів від власного статусу.

Деякі люди психологічно підходять для цієї тактики: тут грає роль і зовнішність, і одяг, і манера говорити.

Протистояти цій тактиці легко з точки зору економічної, але вимагає високої психологічної стійкості.

18. Чорний день або увійдіть в наше становище. Залучення барвистих описів всіх бід і тимчасових негативних обставин, які саме сьогодні обрушилися, і тільки тому слід звертатися до поступок і розуміння.

Тактика схожа на попередню, проте тут головне - знайти ту біду, яка дійде до «серця» представників іншої сторони.

Також має прихованим психологічним потенціалом, так як впливає на самооцінку представника іншої сторони.

19. Позитивний прогноз. Тактика публічного оголошення про позитивному результаті переговорів ще до того, як вони закінчилися.

Ця тактика частіше застосовується в переговорах досить високого рівня, коли задіяні засоби масової інформації.

Однак оголошення позитивного результату може виходити з вуст авторитетного людини і в кулуарної бесіді.

Тактика позитивного прогнозу може застосовуватися і в риторичному сенсі, коли оголошення позитивного прогнозу служить виправданням для агресивного тиску на іншу сторону в переговорах.

Широко застосовується на політичних виборах партіями, що стоять при владі.

20. «Так, але ...» Тактика пов'язання безлічі деталей і обставин в один вузол, розв'язати який можна тільки поступками.

Вимагає часу і глибокої деталізації предмета переговорів.

Представник повинен володіти високою компетентністю в застосуванні аргументатівного схем і вибирати такі, які будуть зрозумілі іншій стороні.

Марно наводити аргументи, на які можна відповісти: «Це ваші проблеми».

21. «Зробити по-знайомству». Тактика, яка часто застосовується в сучасних російських умовах. Для будь-якого реалістичного ділової людини абсолютно очевидно, що особисті інтереси понад усе. Проте багато хто вважає, що можуть розраховувати на поступки, поблажливість або допомогу в тому випадку, якщо вони будуть мати рекомендації, особисті запевнення в дружньому розташуванні.

www.peregovorshiki.ru

Якщо хочете дізнатися більше про переговори, зверніть увагу на ці тренінги:

Статті по темі:

Рейтинг Публікації:

Поділитися в СОЦІАЛЬНИХ МЕРЕЖ: