1. IT-інструменти, які використовуються в проекті Jumbi

Як іжевська компанія Jumbi успішно конкурує з фінськими і польськими виробниками

IT-інструменти, які використовуються в проекті Jumbi

• 1C: Бухгалтерія
• Бітрікс24
• Telegram
• Яндекс.Директ
• Google Adwords
• Youtube

Велика кількість цікавих бізнесів в Росії виникли після того, як їх засновники не змогли знайти потрібну їм річ або послугу на ринку. І тоді, засукавши рукава, вони створювали ці речі або послуги самі - вже не тільки для себе, але і для інших. Одна з таких компаній - Jumbi. Олександра Семенових з Іжевська в якийсь момент не змогла купити своїй доньці косинку - і вирішила пошити її сама. Тепер Jumbi, до якої приєдналися багато членів сім'ї Олександри, кожен місяць шиє кілька тисяч головних уборів. Про те, як конкурувати з фінськими і польськими виробниками за ціною і якістю, порталу Biz360.ru розповіли співвласники Jumbi Олександра Семенових і Максим Корженко.

Досьє

Олександра Семенових, 30 років; Максим Корженко, 31 рік; Костянтин Семенових, 39 років - підприємці з Іжевська, співвласники компанії з пошиття дитячих головних уборів. Олександра закінчила УДГУ за фахом «еколог», в різний час працювала майстром з манікюру і торговим представником. Максим закінчив ІжГТУ за фахом «економіка на підприємстві»; працював економістом, потім розвивав два власних бізнесу - туристичне і кадрове агентства. Костянтин закінчив технікум економіки і управління, має великий досвід в продажах та фінансах. У Jumbi більше 70 оптових покупців в Росії і Казахстані. Щомісячний оборот - 1,3 млн. Рублів.

Бізнес почався з косинки

Олександра: Історія нашого бренду почалася в 2010 році. У мене недавно народилася дочка Влада і я хотіла купити їй хустку. Але те, що продавалося в магазинах, або було неякісним, або невиправдано дорогим. І я вирішила пошити косинку сама. Косинка вийшла що треба, не дарма мене в дитинстві бабуся навчила шити. Деякі друзі і знайомі попросили зшити головний убір і для своїх дітей, потім про це ж попросили їх друзі і знайомі ... Загалом, через якийсь час кількість замовлень вимірювалося вже десятками.
Коли доньці було два роки, у мене народився син - і я почала шити шапки для хлопчиків. І не тільки літні і демісезонні, але і зимові. Замовлень стало більше - і я зрозуміла, що можу шити і заробляти більше. До того ж у мене з'явився перший великий покупець! А справа була так. Мій чоловік Костя працював в торгівлі і добре розбирався в продажах і тренди в цій сфері. Він сказав, що домовиться з керівництвом іжевського магазину «Синочки та дочки» про те, що вони візьмуть на реалізацію мої шапки. Я не повірила. А він домовився!

«Синочки та дочки» взяли десять літніх шапочок, правда, побурчали, що ціна зависока і навряд чи їх хтось купить. А через кілька годин подзвонили і сказали, що все продали і що готові взяти ще! З дітьми в той вечір пішов гуляти Костя, а я сіла за машинку і шила шапки для нашого першого оптового клієнта.
Замовлень ставало більше, я одна не справлялася - і незабаром найняла швачку в помічники. Вона, звичайно, мене кілька розвантажила, але все одно було важко: два маленьких дитини, коханий чоловік, бізнес - всього треба було приділяти час, якого катастрофічно не вистачало.

Якось під час сімейного заходу я сказала, що розривався між сім'єю і бізнесом, що дуже втомилася. І тут мій брат Максим, у якого був свій бізнес, сказав, що готовий увійти в справу і стати моїм партнером. Він взяв на себе маркетинг і просування, а також оптові продажі. На мені залишилися створення моделей і виробництво.

В той момент наші шапки відшивали кілька найманих швачок на звичайних побутових машинках. Ми пробували працювати з аутсорсингу з ательє, але досвід вийшов невдалим - нас не влаштовували постійні зриви дедлайнів і нестабільна якість. Стало зрозуміло, що потрібно створювати власний швейний цех.

Гуртом і в роздріб

Максим: Я приєднався до Jumbi на правах партнера в 2014 році. Падіння рубля і догляд в небеса курсів долара і євро в кінці 2014-го зіграли на руку багатьом вітчизняним виробникам. У тому числі і нам. Роздріб стала шукати альтернативу дорогою європейської продукції. Про нас дізналися пермські підприємці - і зробили замовлення на 80 тисяч рублів, що тоді було для нас дуже немаленькою сумою. Потім з'явилися покупці з Єкатеринбурга - їм нас рекомендували ці пермяки. Ну і інші міста почали робити замовлення.

Бізнес ріс, періодично ми навіть дозволяли собі експерименти. Наприклад, в 2015 році випустили колекцію дитячого одягу, в яку крім наших фірмових шапок увійшли куртки, светри та інші предмети гардероба. Причому, за стилем і колірною гамою всі ці речі між собою поєднувалися. Але продажу не пішли. У той момент ми прийняли тверде рішення робити тільки те, що у нас найкраще виходить. А найкраще у нас виходили шапки. З тих пір це магістральний напрям для нашого бізнесу.

Приблизно до цього ж моменту ми все-таки дозріли до створення власного виробничого цеху. Ательє-аутсорсер продовжувало «радувати» сюрпризами. Останньою краплею стало те, що до важливого дедлайну ми отримали замість замовленої тисячі речей всього шістсот. Це вже ні в які ворота не лізло, тим більше, що ми збиралися відкривати свою першу серйозну роздрібну точку в Іжевську.

Ідею про те, що нашій зростаючої компанії потрібні не тільки оптові продажі, але і роздріб, вперше згенерував мій чоловік Костянтин. Час від часу він давав нам корисні рекомендації з продажу та розвитку бізнесу. Але врешті-решт, спостерігаючи за нами з боку, Костя не витримав і в 2015 році увійшов в проект як партнер. На його «вступний внесок» ми відкрили нашу першу торговельну точку в Іжевську - в ТРК «Петровський».

Для роздрібних продажів ми в якийсь момент придумали формат «острівця» - відкритої з усіх боків стійки-вітрини. Початковий проект «острівця» довелося багато разів переробляти, щоб відповідати стандартам по висоті і розміром. Тоді з усіх торгових центрів Іжевська, з ким ми спілкувалися, відгукнувся лише один. «Острівець» довів свою ефективність - і тепер наші роздрібні точки працюють в цьому форматі.

Основною фішкою першого «острівця» була ігрова стінка, де дитина може пограти. Далеко не всі діти люблять, коли їм надягають шапку через голову, багато хто починає вередувати. «Острівець» ж відволікав дітей від негативних емоцій цікавим заняттям: дитина грає - мама міряє на нього шапку.

Придумано мамами, зроблено в Росії

Максим: Ми виробляємо дитячі головні убори та аксесуари для дітей до 14 років високої якості: якщо це вовняні вироби, то використовується 80% натуральних тканин (шерсть мериноса) і 20% акрилу; якщо це бавовняні шапки, то 95% - це бавовна і 5% еластан. Домішка синтетики необхідна для додання виробу практичності, щоб підкреслити плюси натуральних тканин. Тканини закуповуємо і російські, і зарубіжні - Туреччина, Корея, ОАЕ, Індонезія, Китай.

Ми працюємо в середньому ціновому сегменті. Іноді у нас покупці з Москви і Пітера запитують - «Чому так дешево !? Це не може бути шерсть мериноса! »Для нас це комплімент - люди розуміють, що преміум-якість ми можемо продавати за доступною ціною.

Олександра:

Наша основна цільова аудиторія - мами від 23 до 37 років. До речі, багато хто з них не просто є покупцями наших виробів, але і беруть участь в їх виробництві - в кожній колекції є шапки, дизайн яких придумали мами.

Конкурентів багато - російські, фінські виробники, Польща, Німеччина; мінімум 30 брендів конкурують з нами. Коли відкривалися, ми орієнтувалися на фінських виробників (Reima, Kivat), а також на преміум-бренд Chobi. Зараз дивимося ширше - від мас маркету (Zara) до люксового сегмента (Moncler, Woolrich, D & G і т.д.).

Навіть на такому конкурентному ринку можна бути успішним:

• Отож, коли ти крутий дизайн;
• якщо не забуваєш про практичність (наприклад, всі наші шапки проходять контроль якості - їх мнуть, розтягують, застіривать, після цього дивимося - якщо тест пройдено, то залишаємо, якщо немає - допрацьовуємо);
• якщо використовуєш якісь фішки (наприклад, в колекції осінь-зима 2017-18 ми зробили шапки-шоломи зі знімними масками, які будуть закривати від вітру, і ще це відмінний ігровий елемент для дитини);
• якщо забезпечуєш розумну ціну.

У цій сфері важко винайти велосипед, шапка - вона і в Африці шапка, особливо дитяча. Звичайно, кожен виробник прагне зачепити чимось цікавим - хтось дизайном, хтось низькою ціною. Є деякі елементи, які актуальні завжди, наприклад натуральне хутро на зимових виробах. Ми враховуємо нові віяння і побажання покупців, але у нас вже виробився свій стиль і своє бачення того, яким повинен бути дитячий шолом або шапка; наприклад ми любимо мінімалізм і намагаємося знайти золоту середину.

Сімейний бізнес

Олександра: У нас справжній сімейний бізнес. Практично завжди сімейні заходи або просто посиденьки переростають в виробничу нараду. Головний плюс, мабуть, це повна довіра до партнерів. Але є і мінус - це неможливість всім разом вибратися у відпустку, хтось повинен завжди тримати руку на пульсі і контролювати, як йдуть справи в компанії.

У нас досить чіткий поділ, хто за що відповідає, і підсумкове прийняття рішення залишається за тим, чиїй компетенції стосується питання. Я керую розробкою всіх виробів і виробництвом. Мій чоловік Костянтин відповідає за фінанси, роздріб і розвиток франшизи. Брат Максим займається маркетингом і оптовим напрямом. Стратегічні рішення приймаються колегіально.

До речі, в Jumbi працюють ще двоє членів нашої сім'ї - моя мама і мій молодший брат Микита. Мама завідує складом, Микита - програміст. Допомагають в проекті і наші діти - як фотомоделей.

Економіка проекту

Олександра: Зараз компанія Jumbi виробляє більше 350 найменувань виробів для дітей. Локомотивом в нашому асортименті є шапки - восени-взимку шоломи, навесні-влітку - легкі шапки і косинки. Але ми поступово розширюємо лінійку: 80% припадає на головні убори, а 20% - це рукавиці, снуди, манишки, термобілизна, комплекти для новонароджених і т.д.

Ціни на наші демісезонні і літні шапки - від 390 рублів, зимові шапки-шоломи коштують від 890 рублів. У зимові місяці обсяг продажів вище. Середньомісячний оборот - 1,3 млн. Рублів. Співвідношення наших продажів в роздрібній торгівлі і опті приблизно рівні. Так як наша продукція сезонного характеру, підйоми продажів відбуваються перед зміною сезону.

Основні наші витрати - зарплата персоналу, закупівля матеріалів, ремонт або заміна швейних машин, реклама, оренда приміщень під виробництво і «острівці» в торгових центрах.

Максим: Крім роздрібних продажів на наших «острівцях» в Іжевську і «острівцях» франчайзі в Нижньому Новгороді, Єкатеринбурзі та Челябінську інші продажі йдуть через інтернет. Відповідно, рекламний бюджет на 90% складається з витрат на інтернет-трафік - просуваємо оптові замовлення через сайт (контекстна реклама), розміщуємося на спеціалізованих майданчиках, різних форумах, на Avito, в соцмережах. Окремо приділяємо увагу роботі з базою і спілкуванням з постійними клієнтами.

Ми не використовуємо рекламу в друкованих виданнях, розміщення на білбордах та в інших офлайн-каналах - там важко отримати статистику і прорахувати ефективність; як показує практика інших бізнесів, реклама на офлайн-майданчиках не ефективна.

Олександра: Зараз у компанії Jumbi більше 70 оптових покупців в 35 містах Росії і Казахстану, а також три франчайзі - в Нижньому Новгороді, Єкатеринбурзі та Челябінську. У одного з франчайзі вже дві роздрібних точки.

Після успішного запуску власних роздрібних точок ми прийняли рішення про масштабування нашого бізнесу в форматі, тому що це найбільш швидкий варіант для зростання, з найменшим рівнем інвестицій. А так як ми розвиваємося на оборотні кошти, без залучення кредитів, для нас це залишається пріоритетним напрямком.

Завдяки франшизі ми вдосконалили багато бізнес-процеси, поліпшили умови для партнерів. До кінця сезону високої ділової активності 2017-2018 в наших планах відкрити ще десять «острівців».

На відміну від багатьох конкурентів, ми маємо постійний товарний запас, все оптові заявки набираються зі складу, а не за попереднім замовленням. Замовлення від оптовиків і франчайзі розміщуються на нашому сайті і «зав'язані» з 1С.

Не помиляється лише той, хто нічого не робить

Максим: Як і в будь-якому бізнесі, що розвивається, ми робили, та й зараз робимо помилки. Але без них розвиток бізнесу неможливий. Робота над помилками рухає компанію вперед.

Расфокусировка (почали відшивати весь асортимент одягу, без вузької спеціалізації), виробництво виробів на аутсорсингу (вчасно одумалися, тепер шиємо самі), закупівля неякісних комплектуючих, помилкові KPI для персоналу, неправильне ціноутворення для франчайзі - ось неповний список помилок, з якими нам довелося працювати на початковому етапі, але які дозволили нам переглянути і змінити багато процесів.

Олександра: Найближчим часом ми плануємо купити обладнання для складної в'язки полотна і виробів, збільшити виробництво до 10 тисяч штук на місяць (зараз близько 4 тисяч), розширити штат співробітників мінімум в два рази. На горизонті трьох років - побудувати роздрібну мережу, збільшившись до 50 торгових точок. Увійти до першої десятки виробників головних уборів в Росії.

Ми хочемо, щоб речі з ярликом «Зроблено в Росії» сприймалися споживачами як товари високої якості. Хочемо бачити б о більшу частину дітей в якісних російських шапках, а не в китайських, польських чи фінських. Нас надихають і мотивують до подальшого розвитку вдячні відгуки наших покупців і партнерів.

Круто створювати щось нове; не обов'язково нове взагалі, але відмінне від інших і краще за якістю, сервісу, дизайну. І у нас це виходить.
При підготовці з татьі використана інформація журналу

Читайте також:

51 лайфхак для підприємців-початківців у фешн-бізнесі. Букви різні читати: як заробити на розвиваючої магнітної абетки.
Політ нормальний: чим розважити дітей на борту і як на цьому заробити .
biz360