1. Правила гри
2. юридичний аспект
3. Ціна питання
4. важливі дрібниці
5. Логістичний фактор
6. взаємний інтерес

Якщо китайська продукція вже давно широко представлена ​​на російському ринку, то про наші вітчизняні товари на ринку Піднебесної, на жаль, такого поки не можна сказати. І тому є чимало причин.

Правила гри

, Де проживає близько 1,3 млрд чоловік, - рентабельне напрямок бізнесу. Для того щоб розуміти особливості співпраці зі східними партнерами, необхідно представити технологію експортних поставок харчової продукції на китайський ринок. Зокрема, про це йшлося на VIII форумі «Business With China: Стратегії нового часу».

Для ввезення будь-якого товару в Китай необхідна декларація, яку можна оформити самостійно або за допомогою митного брокера. Деякі види товару дозволено експортувати тільки при наявності спеціальних дозволів і сертифікатів.

Наприклад, для доступу на ринок Піднебесної імпортної сільгосппродукції карантинний орган країни експортера (Россільгоспнагляд) повинен направити в Головне державне управління КНР з контролю якості, інспекції і карантину (AQSIQ) офіційну заявку із зазначенням найменувань і видів продукції. AQSIQ направляє у відповідь запитальник для проведення оцінки ризиків ввезення. Далі за підсумками отриманої інформації залучаються фахівці, роблять виїзну перевірку, а потім готують проект карантинного протоколу або виставляють додаткові санітарно-карантинні вимоги.

юридичний аспект

У КНР можливі три форми бізнес-присутності іноземних компаній Foreign Investment Enterprises (FIE). Це підприємство з повністю іноземним володінням Wholly Foreign Owned Enterprises (WFOE) і два види спільних підприємств (Joint Ventures): пайові (ТОВ / Ltd) і контрактні.

За словами Олександра Зайнігабдінова, партнера China Window Consulting Group, представництво іноземної компанії (Representative Office), «відмираюча» форма бізнес присутності іноземного капіталу в РФ. Представництво (RO) не користується попитом, тому що має ряд обмежень. Від свого імені RO не може вести комерційну діяльність, а також укладати договори та приймати на свій рахунок платежі. До того ж, RO має наймати китайських співробітників через Службу у закордонних справах, оплачуючи їй суму збору.

- Зручна організаційно-правова форма - «Товариство з обмеженою відповідальністю", де, згідно зі статтею 50 Закону КНР «Про компанії», вищим органом є Рада Директорів, - зазначає А. Зайнігабдінов. - Офіційно вимоги щодо мінімального розміру і термінів внесення статутного капіталу скасовані, але на практиці ця інформація нерідко обмовляється. Для фізосіб громадян РФ участь в капіталі підприємства в КНР майже неможливо через особливості законодавства РФ. Вирішення спорів за договорами відбувається в арбітражних центрах China Economic and Trade Arbitration Commission (CIETAC) або в Shanghai International Arbitration Center (SHIAC). У РФ це МКАС при ТПП або російський третейський суд.

Важливо враховувати особливості укладення договорів, які повинні містити форму торгово-економічних відносин. Найчастіше це договір поставки, купівлі-продажу або дилерско-дистриб'юторську угоду. Договір повинен бути складений російською та китайською мовами, мають повну юридичну силу. У договорі слід прописати повне найменування компанії на китайській мові ієрогліфами, а також англійське найменування виробника. Воно трактується китайським судом за псевдонім, що не має юридичної ваги. У надійного партнера рахунок відкритий в банку материкового Китаю, і в обов'язковому порядку є свідоцтво про відкриття рахунку «кхайху сюкхеджен». Тоді як наявність офшорного рахунку в банку Гонконгу має насторожити.

Чим докладніше і конкретніше буде договір поставки, тим простіше буде довести в суді свою правоту. Зокрема, важливо прописати обов'язки сторін по оплаті, ризиків і страхування вантажів, а також розмір неустойки.

Вкрай важливо перед укладенням договору провести перевірку потенційного китайського партнера, перевіривши його свідоцтво про реєстрацію, дозвіл на імпорт продукції, а також відповідність його юридичної і фактичної адреси. В крайньому випадку можна спробувати провести фінансову перевірку, дізнавшись розмір статутного капіталу, обсяг прибутку, наявність майна компанії.

Слід враховувати, що в разі винесення рішення судом РФ на користь російського постачальника, китайська компанія, швидше за все, його проігнорує. Тому в договорі вкрай важливо вказати пункт про застосовне право і арбітражний суд КНР.

Ціна питання

У процесі ціноутворення важливо знати наявність і розміри квот і загороджувальних мит, що встановлюються на кожен вид продукції. На ввезення різних продуктів харчування в Китай передбачено різний розмір ПДВ і митних зборів. На деякі категорії харчів (рис, соя, борошно, цукор і ін.) Міністерством сільського господарства в Пекіні встановлені квоти, які отримують тільки державні експортно-імпортні компанії. Наприклад, ПДВ найчастіше становить 17%, а мито варіюється від 5% (консерви), 10% (соняшникова олія, борошно в рамках квоти) до 20% (випічка, соки).

За словами Сюмера Палкіна, екс-працівника Торгового представництва РФ в Пекіні, квоти видаються тільки китайським переробним підприємствам, а не торговельним компаніям і не мають національної ознаки. Тобто вони не надаються на ввезення з конкретної країни. КНР просто встановлює загальний обсяг квоти для ввезення на рік продукції з різних країн.

Перед початком поставок необхідно вивчити китайський ринок і порядок ціноутворення. І нерідко навіть виходить, що вартість імпортної сировини з Росії виявляється набагато вище, ніж собівартість готового продукту китайського виробництва.

-В розрахункову ціну продукції, по якій її можна буде поставити на полицю супермаркету, входить вартість доставки (CIF ціна), мито, ПДВ, акциз (20% на алкоголь), а також націнка дистриб'ютора, - зазначає Артем Лилик, генеральний директор Asia Import Group.

важливі дрібниці

Китайці останнім часом починають більше думати про здорове харчування і спосіб життя і впевнені, що в Росії проводяться тільки натуральні продукти.

У китайських громадян сформувалося сприятливе ставлення до російських продуктам, які сприймають як якісні, екологічно чисті і без ГМО. До того ж часто наші продукти коштують дешевше, ніж імпорт з інших країн.

Але одного цього явно недостатньо для того щоб вийти на масового споживача. Китайський ринок досить специфічний і часто незрозумілий для російських виробників. Тут вирішальне значення може грати будь-яка дрібниця.

Щоб уникнути ряду проблем слід звертатися за допомогою до фахівців, розуміючим все особливості вибудовування ділових відносин з нашим східним торговим партнером. І в першу чергу експерти рекомендують зареєструвати товарний знак ще до виведення продукції на ринок КНР. Реєстрація торгової марки (ТМ) необхідна не стільки для того щоб продукцію не підробляли, а для того, щоб ТМ не зареєстрували на своє ім'я інші. Тільки запатентований продукт може витримати жорстку конкуренцію. У числі наших найвідоміших в Китаї брендів значаться цукерки «Оленка», «Корівка», «Натхнення», а також пиво «Балтика».

Китайці - народ з вираженою східній ментальністю і для них велике значення має назву продукту. Тому важливо провести лінгвістичний аналіз бренду, щоб назва продукту викликало у рядового жителя Піднебесної позитивні емоції.

Прикладом грамотного позиціонування служать відомі бренди, чий переклад на китайську мову створює правильне їх сприйняття місцевим населенням. У тому числі це Carrefour ( «цзялефу», або «щаслива сім'я»), Carlsberg ( «цзяшібо», або «хороший старий товариш»), Heineken ( «сили», або «сила і щастя»), BMW ( «баома» , або «дорогоцінна лошадь»), Pepsi Cola ( «байшікеле», або «радість на сто випадків життя»).

Найчастіше складності для входу наших гравців на китайський ринок полягають у тому, що в розрахунок не приймаються консервативні смаки місцевого населення. І тут ніяк не обійтися без формування смакових переваг у потенційних споживачів продукції. Для цього найдієвішим варіантом є презентації та дегустації вітчизняних товарів в рамках спеціалізованих ярмарків і виставок. Одна з найбільших - міжнародна виставка харчових продуктів та напоїв SIAL China.

У числі найбільш приватних помилок в стратегії просування нашої продукції на китайському ринку експерти називають неправильне розуміння споживчих переваг, а також неточну оцінку конкурентного середовища, ємності сегмента, термінів виходу на ринок і необхідного маркетингового бюджету. Також фатальне значення відіграє нехтування адаптацією упаковки для китайського споживача.

Багато постачальників переконані в тому, що володіючи необхідними ресурсами для експорту продукції в Китай, вони досить швидко знайдуть надійних партнерів і зможуть швидко зайняти свою нішу на ринку. Насправді вихід на ринок Піднебесної досить тривалий процес, який таїть чимало управлінських, логістичних та митних ризиків, врахувати які не завжди можливо на початковому етапі.

Китайці можуть вести переговори не один місяць, коли, здавалося б, що вже досягнута домовленість. Китайські бізнесмени розважливі й прагматичні, тому навряд чи варто розраховувати на ексклюзивні умови поставок продукції і можливість довгострокових відносин. Щоб підстрахуватися, потрібно навчати персонал специфіки бізнесу з Китаєм і побудови ділових відносин зі східними партнерами.

Логістичний фактор

Один з принципових питань - термін поставки, безпосередньо від якого залежить залишковий термін придатності продукції. Якщо постачальнику не вдасться вкластися в цей термін, то він не зможе реалізувати товар через китайські торгові мережі, що загрожує збитками. Тому слід враховувати, що терміни поставок продукції з Росії в Китай можуть доходити до 2 місяців. Стільки ж часу може піти на процедури митного оформлення на російській стороні і митного очищення в Китаї.

Далі розмитнений і «очищений» товар з усіма документами потрібно перемістити на розподільчий центр , На що може піти тиждень. І тільки після цього продукція з центру буде розвозитися по торговим мережам.

Варіант транспортування безпосередньо впливає і на фактор ціноутворення. У разі морського типу вантажоперевезень сировину завантажується в контейнери, і на торгових судах відправляється з портів Санкт-Петербурга або Владивостока в Китай. Очевидно, що в цьому випадку додаткові витрати включають портові збори, вивантаження, зберігання продукції в порту і її транспортування в розподільний центр.

У цьому випадку можливі два варіанти, виходячи з базисних умов поставки Інкотермс, в яких чітко позначені зобов'язання, які беруть на себе сторони. Виходячи з них стає ясно продавець чи покупець відповідає за надання транспортних засобів для відправки товару, а також на кому лежать витрати по митному очищенню, сертифікації та ліцензування. Тут можлива одна з двох контрактних схем FOB або CIF, різниця між якими дорівнює вартості доставки в порт призначення. За схемою CIF - за транспорт платить продавець, а за схемою FOB ці витрати лягають на покупця.

Останнім часом Китай зробив ставку на диверсифікацію каналів експорту, відмовляючись від 100% поставок вантажів по морю. І в цьому плані інтерес представляють збірні контейнерні перевезення від РЖД, що здійснюються за двома маршрутами раз в тиждень. У напрямку «Варшава-Сучжоу» (378 ДФЕ) при обсязі 1-5 куб. м ставка становитиме $ 230 за 1 куб. м, а при обсязі більше 15 куб. м - $ 190 за 1 куб. м. У напрямку «Москва-Сучжоу» (84 ДФЕ) розцінки за такі ж обсяги перевезень складуть відповідно - $ 220 і $ 170 за куб. м.

«Географія сервісу з перевезення дрібних і збірних вантажів« РЖД Експрес »в Китаї включає такі міста, як Шанхай, Пекін, Нінбо і Гуанчжоу. - При конкурентною ціною доставки, нам вдається здійснювати перевезення в середньому за 14 днів », - зазначає Артем Корсаков, заступник директора з розвитку перевезень дрібних партій вантажів« РЖД-Логістика ».

Потенціал ж / д транзиту ЄС-Китай-ЄС до 2020 року складе 1,25 млн ДФЕ. Серед сприятливих факторів - збільшення частки товарів з високою доданою вартістю, критичних до термінів доставки (до 35% в товарообігу ЄС-Китай), випереджальний розвиток Центрального і Західного Китаю, тяжіють до ж / д транзиту і зростання цін на морський фрахт.

Джерело: компанія BCG

взаємний інтерес

Якщо говорити про китайських підприємців на російському ринку, то вони з'явилися набагато раніше наших в Китаї. В кінці 90-х - початку 2000-х років, коли закінчувався період нерегульованого ринку, заповзятливі жителі Піднебесної все охочіше стали інвестувати кошти в створення на території Росії підприємств з виробництва і збуту тут своєї продукції.

Згодом у великих містах стали з'являтися профільні представництва китайських фірм, які надають в тому числі послуги з пошуку постійних і надійних російських партнерів. Зараз у нас працюють організації, системно займаються питаннями взаємодії російського і китайського бізнесу. У тому числі це Російсько-Азіатський союз промисловців і підприємців (РАСПП) і Російсько-Китайський ділова рада при Торгово-промисловій палаті РФ.

Як правило, підприємці з Піднебесної представляють свою продукцію або на традиційних речових ринках (наприклад, «Москва» в Любліно або «Південні ворота») або в бізнес-центрах з шоу-румами китайських компаній (наприклад, «Грінвуд»).

Ведення бізнесу ускладнює загадковий для східних партнерів менталітет російських підприємців і бюрократичні бар'єри, пов'язані в тому числі і зі складнощами сертифікування китайської продукції.

За словами Цзі Цзіньфу, генерального директора ТОВ «Айтіей» в разі роботи компаній в системах змішаного типу (офісна будівля + ринок) спостерігаються фактор неуважності ресурсів, що знижують загальну ефективність роботи. Менеджери часто не встигають стежити за всім і в підсумку губляться функції управління. При роботі в рамках оптової або роздрібної торгівлі вкрай висока ринкова конкуренція. Оскільки у підприємців чимало додаткових витрат (оренда точки, складу, офісу та ін.), Ціна на продукцію стає еластичною.

Роман Хохлов