1. 2. Злом маркетингу. Наука про те, чому ми купуємо
2. 3. Муза не прийде. Правда і міфи про те, як народжуються геніальні ідеї
3. 4. Битва за передплатника «ВКонтакте». SMM-керівництво
4. 5. Нейромаркетинг в дії. Як проникнути в мозок покупця

Ця добірка книг створена спеціально для керівників, які цінують самоосвіту і саморозвиток. Топ-5 книг про те, хто і як веде боротьбу за передплатників в соціальних мережах, що таке нейромаркетінг і як народжуються воістину геніальні ідеї, читайте далі.

Андрєєва К. лідогенераціі. Маркетинг, який продає. - СПб .: Пітер, 2015. - 240 c.

Лідогенераціі давно зарекомендувала себе як ефективний інструмент залучення зацікавлених клієнтів, а значить, і підвищення продажів. Однак його не використовують в більшості російських b2b-компаній в секторі малого та середнього бізнесу з виручкою до 1 млрд руб. Ще одна деталь: у вітчизняних компаніях залученням нових клієнтів часто займається відділ продажів, а відділ маркетингу відповідає за рекламу. При такому розподілі функцій у компаній немає поняття «кваліфікований лід», відсутні методика оцінки, підходи до «розігріву» лидов і процес передачі кваліфікованих лидов від маркетологів комерційного відділу. Рекомендаціями по налагодженню лідогенераціі в компанії ділиться автор книги, в якій велика теоретична частина підкріплюється цікавими прикладами з практики. Детально обговорюються чотири види джерел лидов: особиста взаємодія, розсилки, інтернет і офлайн-реклама - і особливості роботи з кожним з них. Крім того, автор наводить кілька «секретів на мільйон» - зрозуміло, на мільйон лидов. Ось деякі з них.

При особистому спілкуванні з клієнтом формулюйте запитання гранично чітко. Замість розмитого «Давайте домовимося про зустріч» уявіть точну інформацію: «Вас влаштує, якщо ми зустрінемося в вашому офісі о 17:00 в найближчий вівторок?». Якщо ви будете ставити питання саме так, то отримаєте більше потенційних клієнтів.

Текст для комунікативного сценарію повинен бути схожий на усну розмовну мову: слова - легкі у вимові, логіка - від загального до конкретного. Користуйтеся простими конструкції. Неприпустимі рекламні штампи, складні звороти і структуровані списки. У перших же репліках має звучати визначення вашої категорії продуктів і послуг. Щоб клієнт зрозумів, хто ви, потрібно позначити область, в якій працює компанія, і категорію проблем, які вона вирішує. Це правило може бути застосовано і до письмових повідомлень.

Від співробітника, який займається збором лидов, потрібні знання техніки холодних дзвінків і здатність «відчувати» співрозмовника, але найважливіше - уміння чути і любити людей. Це ще один секрет лідогенераціі, який автор оцінює не менше ніж на мільйон.

Пошук потенційних клієнтів повинен бути основною функцією відділу маркетингу, особливо в компаніях, що займаються активними прямими продажами ».

• 10 відмінних книг для управлінців
l & g t;

2. Злом маркетингу. Наука про те, чому ми купуємо

Барден Ф. Злом маркетингу. Наука про те, чому ми купуємо / [Пер. з англ. І. Антипкін]. - М .: Манн, Іванов і Фербер, 2014. - 304 с.

Автор книги демонструє, як зробити маркетинг ефективнішим, використовуючи сучасні наукові дані в області нейробіології та психології.

В основу підходу покладено робота психолога Деніела Канемана, в 2002 році отримав за неї Нобелівську премію з економіки. На його думку, наші рішення і вчинки визначаються взаємодією двох систем мислення. Система 1 заснована на сприйнятті і інтуїції, з високою швидкістю обробляє інформацію на основі асоціацій, але повільно змінюється і навчається. Її функція - прийняття швидких, автоматичних рішень. Система 2 набагато повільніше працює з інформацією, зате є більш гнучкою. Вона відповідає за обдумані рішення і призначена для роздумів.

Експеримент, в якому людям демонструвалися різні бренди і вимірювалася мозкова активність, показав, що сильні бренди сприймаються системою 1, а слабкі активують тільки систему 2, що змушує людину роздумувати над покупкою. Завдання маркетолога при брендування - активувати систему 1 і приспати пильність системи 2, щоб мозок приймав неусвідомлені рішення без роздумів.

Один із способів зробити це - підвищити чисту цінність бренду або продукту. Споживач приймає рішення про покупку на основі рівняння: чиста цінність = задоволення - страданіе.Чем вище чиста цінність, тим імовірніше покупка, а значить, в маркетингових комунікаціях потрібно посилити сприйняття задоволення і зменшити страждання. Автор рекомендує повідомити в рекламі про цінності бренду або продукту і одночасно включити «жорстке» продажне повідомлення (наприклад: «До такого-то періоду знижка становить стільки-то відсотків»). Перше повідомлення посилить очікуване задоволення, а друге зменшить страждання.

Також потрібно пам'ятати, що в очах споживача висока ціна не завжди знижує цінність продукту (завдає страждання), а може і підвищувати її. Вона може служити сигналом про якість продукту. Однак застосування цього способу вимагає спеціальних умов: висока ціна впливає на суб'єктивну цінність продукту, тільки якщо в даній категорії є широкий ціновий діапазон.

3. Муза не прийде. Правда і міфи про те, як народжуються геніальні ідеї

Буркус Д. Муза не прийде. Правда і міфи про те, як народжуються геніальні ідеї. - М .: Паблішер, 2015. - 208 c.

Компаніям потрібні креативні ідеї, розробка нових проектів і напрямів розвитку, щоб отримувати максимум прибутку від введення інновацій і при цьому лідирувати на ринку. Однак багато хто вважає, що творчою людиною можна тільки народитися. Американський фахівець з менеджменту Девід Буркус переконливо доводить, що кожен керівник може створити команду висококласних фахівців з величезним творчим потенціалом.

Вивчивши результати багаторічних досліджень і досвід великої кількості відомих компаній в самих різних галузях бізнесу, автор прийшов до висновку, що розвитку креативності заважають різноманітні міфи, створені за роки вивчення особливостей роботи творчих особистостей. Буркус розповідає про десять міфах: про геніального осяяння, особливої ​​породи творців, оригінальності нових ідей, фахівцях, заохочення, самотньому творця, мозковому штурмі, злагоді в колективі, обмеження творчого процесу і легкому визнання інновацій - і кожен з них планомірно руйнує.

Автор не просто описує перешкоди, що заважають мислити неординарно і досягати успіху, але і призводить реальні приклади правильного управління творчим процесом в колективі. Краще заохочення персоналу, впевнений Буркус, - це не високу матеріальну винагороду, а внутрішня мотивація співробітників, яка стимулює креативність найкращим чином. Може бути, ви вважали, що керівнику досить команди творчих особистостей, які будуть щодня генерувати креативні ідеї? Це не зовсім так: в будь-якій компанії потрібно розвивати культуру, в рамках якої будь-які творчі ідеї отримали б право на життя. Ви були впевнені, що креативність не терпить рамок? Неправда: креативність не просто любить обмеження, вона процвітає завдяки їм!

І найважливіше: ідеї не спалахують від випадкової іскри, а приходять в результаті важкої роботи над проектом. Таким чином, основне завдання книги - допомогти керівнику зрозуміти, як поставити процес створення творчих ідей на потік і виховати з підлеглих геніїв, адже «якщо організація хоче залишатися конкурентоспроможною в рухомої інноваціями економіці, їй потрібно креативність усіх співробітників».

4. Битва за передплатника «ВКонтакте». SMM-керівництво

Сенаторів А. Битва за передплатника «ВКонтакте»: SMM-керівництво. - М .: Паблішер, 2015. - 168 с.

Маркетинг в соціальних мережах набирає популярність - бізнес починає усвідомлювати його ефективність. Для маркетологів вашої компанії може виявитися корисним керівництво по просуванню в популярній в Росії соцмережі «ВКонтакте». У кожній мережі свої особливості інтерфейсу, звички аудиторії і можливості; в мережі «ВКонтакте» оптимально не тільки створити співтовариство (при цьому потрібно вибрати - групу або паблік: у них різні можливості), але і зв'язати його з іншими сторінками. Залученість користувачів підвищиться, якщо оприлюднити склад редакції - зв'язати співтовариство з кількома персональними сторінками, на яких також публікується цікавий контент. Можна створити співтовариство-супутник - для розміщення реклами та для випадків, коли у основного спільноти виникають проблеми з адміністрацією сайту. Прямі продажі в соцмережі не дуже ефективні, тому що люди приходять туди з зовсім іншим настроєм, вони не готові витрачати гроші. Краще розміщувати посилання на продає посадкову сторінку і використовувати мережу для брендингу та підвищення лояльності.

Інформація в співтоваристві повинна з'являтися не довільно, а відповідно до рубрикатором. Це розклад встановлюється негласно, але багато користувачів звикнуть і будуть чекати, що в певний час дня чи в конкретний день тижня має з'явитися запис на ту чи іншу тему - огляд, конкурс, відео. SMM-менеджеру потрібно буде підібрати оптимальну частоту постів: не так часто, щоб спільнота заповнило все стрічки користувачів і втомило їх (люди стануть відмовлятися від підписки), але і не так рідко, щоб вони забули про співтоваристві (знизиться їх емоційна залученість). Підтримувати активність учасників, стежити за тим, щоб дискусії не згасали, - важливіше, ніж набрати більшу кількість передплатників, оскільки саме активність підвищує і трафік, і прихильність до товариства.

Ведення групи «ВКонтакте» надає ряд можливостей навіть для безбюджетного маркетингу - за рахунок обміну рекламою з іншими спільнотами, а також завдяки механізму «Запропонувати новину», який дозволяє розміщувати в деяких співтовариствах рекламу, якщо вона неявна і з'єднана з дійсно цікавим контентом.

5. Нейромаркетинг в дії. Як проникнути в мозок покупця

Льюїс Д. Нейромаркетинг в дії. Як проникнути в мозок покупця / [Пер. з англ. Марії Мацковская]. - М .: Манн, Іванов і Фербер, 2015. - 304 с.

Автор книги понад тридцять років займався Нейробіологічні дослідженнями, вивчаючи вразливість людського мозку і різні методи впливу на нього. Отримані результати дають фахівцям з реклами, маркетологам і співробітникам торгових компаній можливість ефективно конкурувати на глобальному ринку, де між брендами йде боротьба за серця, розум і гаманці споживачів.

І хоча нейромаркетологі поки не вміють читати думки, вони вже навчилися за допомогою функціональних досліджень відстежувати підсвідомі реакції на бренди та продукти. Вони можуть помітити зміни в зацікавленості та уваги людей, які роблять покупки, і досить точно передбачити, яку частину послання ті запам'ятають, а яку - забудуть. Крім того, вони можуть сказати, позитивно або негативно споживач реагує на товар, наскільки він мотивований до покупки і чи зробить він її. Наприклад, активність області, званої соматосенсорної корою головного мозку, показує, що людина уявляє, як він володіє певним продуктом і користується ним.

Спираючись на дані магнітно-резонансної томографії та енцефалографії, Девід Льюіс показує, як змінюються реакції мозку при використанні різних засобів продажів і маркетингу - від створення особливого простору до застосування запахів, від телереклами до вклейок в глянцевих журналах. А заодно наводить безліч цікавих фактів, наприклад: покупці, які ходять по магазину з кошиком на зігнутій руці, більше готові набити її товарами, ніж ті, хто штовхає перед собою візок, запах шоколаду підвищує продажі книг, а прохолода в магазині відвертає відвідувачів, так як асоціюється з незатишний і незахищеністю.

Впроваджуючи в підсвідомість споживачів бренди або сигнали в розважальному контексті, можна змусити їх відчувати повністю усвідомлену потреба. І новітні технології надають для цього всі можливості. Автор наводить слова генерального директора Immersive Labs Джейсона Соса: «Ми хочемо створити штучний інтелект, щоб реклама удосконалювалася. Програма зможе зрозуміти, що в цей час дня і при такій погоді варто запустити рекламу Coca-Cola ».