1. 1. допродували аксесуари і пропонуйте супутні товари (Апсель і крос-сів)
2. 2. Збирайте товари в набори
3. 3. Додайте подарункові сертифікати
4. 4. Продавайте додаткові послуги і сервіс
5. 5. Розширюйте асортимент
6. 6. Пропонуйте знижки або бонуси за великі замовлення
7. 7. Надайте максимум інформації про компанію
8. 8. Максимально докладно розкажіть про товар
9. 9. Додайте способи доставки і оплати
10. 10. Рекламуйте ефективніше
11. таргетір точніше
12. Підключіть ретаргетінг
13. Стимулюйте клієнтів рекламувати ваш магазин
14. Рекламуйте в популярних блогах і медіа
15. 11. Завжди повертайте кинуті кошики
16. 12. Переводите нових клієнтів в постійні
17. 13. Продавайте електронні товари

Прибуток - це виручка мінус витрати. Витрат багато і всі обов'язкові: матеріали та сировина, упаковка, податки, оренда складу або офісу, зарплата співробітникам, логістика, реклама. Як же тоді збільшити прибуток?

Перша думка - підвищити вартість товару. Якщо ви не монополіст, користі від цього буде мало. Можна вимагати знижки у постачальника, випускати продукцію з сировини дешевше, урізати працівникам зарплату або ліквідувати склад і зберігати товари на власній кухні.

Або замість грубого скорочення витрат можна збільшувати виручку і налаштувати роботу інтернет-магазину ефективніше. Розповімо, як це зробити.

1. допродували аксесуари і пропонуйте супутні товари (Апсель і крос-сів)

Витрати на упаковку і доставку кожного замовлення приблизно однакові, тому вигідніше продати за раз більше. Допродували за допомогою рекомендацій інших товарів з магазину.

Апсель (upsell) - це пропозиція купити аксесуар або расходник до товару. Наприклад, крем для чищення взуття до шкіряним черевикам. Або рекомендація більш дорогого товару. Наприклад, фен з великою кількістю насадок, ніж у того, що дивиться покупець.

Крос-сів (cross-sell) - пропозиція товарів з іншої категорії. Наприклад, туфлі до плаття, чохол до телефону.

Додайте блок зі схожими товарами і товарами-доповненнями до картки товару: «З цим також купують», «Вас може зацікавити» або подібний.

ivankahome.ru пропонують інші товари з колекції на додаток до крісла

У Еквід-магазині це робиться за допомогою функції пов'язані товари . Рекомендовані товари з'являться в блоці «Можливо, вас це зацікавить» на сторінці опису товару та на сторінці кошика.

Пропонуйте додаткові функції і аксесуари в описі товару (в Еквіде це робиться за допомогою параметрів товару ). Для кожного параметра можна задати ціну і, таким чином, збільшити вартість замовлення.

Наприклад, параметри товару використовує інтернет-магазин #zozh і Kokosina .

zozh.me використовують Параметри товару для вибору додаткових інгредієнтів бургера

kokosina.com пропонують додати доповнення до рюкзака

І створіть на сайті окремий розділ з аксесуарами і доповненнями:

afourcustom.ru додали розділи для апгрейдів і аксесуарів до взуття

Аксесуари коштують сильно дешевше основного товару, зважитися на їх покупку простіше. При цьому націнка на них може бути хоч 200%. При виборі магазину покупці порівнюють ціни на основний товар, а необхідні дрібниці додають в момент покупки.

це варіант доданої цінності , Який відмінно підходить для збільшення прибутку. А в свята, навпаки, заманюють безкоштовними аксесуарами - маленькі подарунки здатні приводити великих клієнтів.

2. Збирайте товари в набори

Комбінуйте кілька товарів в набір. Наприклад, продавайте разом ходовий товар і той, який беруть погано. Або створюйте тестові набори з невеликими порціями різної продукції на пробу (підійде для косметики, продуктів харчування). Такий варіант сподобається і новому клієнтові, і стане в нагоді в якості подарунка.

myassuri.ru пропонує всі варіанти снеків в одному наборі

Збирайте спеціальні подарункові набори в комплекті з красивою упаковкою. Або запропонуйте клієнту самому вибрати склад подарунка, як роблять Bing bang socks - оригінальне оформлення приверне увагу, а ви зможете продати відразу кілька товарів замість одного.

Bbsocks.ru пропонують готові подарункові набори і можливість зібрати набір самостійно

3. Додайте подарункові сертифікати

Популярний подарунок в офлайні - сертифікат. Для інтернет-магазину це теж відмінний варіант. Якщо людина не змогла вибрати подарунок, то може взяти сертифікат, а не просто піти без покупки.

Лекторій «Пряма мова» pryamaya.ru пропонує подарункові карти в своєму інтернет-магазині

У Еквід-магазині використовуйте функцію Купони на знижку , Щоб створити унікальний номер для подарункової карти. Можна встановити обмеження на час використання і на кількість покупок по карті.

4. Продавайте додаткові послуги і сервіс

Налаштуйте гаджети, організуйте екстрену доставку, пропонуйте примірку обраних суконь на дому.

Одні послуги продавайте окремо, наприклад, доставку в точне або позаурочний час. Якщо покупцеві це необхідно, він заплатить суму, яку ви вкажете. Інші включайте в вартість, наприклад, налаштування смартфона або примірку одягу. Це вклад в імідж інтернет-магазину. Клієнти побачать, що у вас зручно, будуть приходити частіше і покличуть друзів.

Наприклад, друкарня «Контент-логістик» пропонує послуги дизайнера на додаток до готових рішень, а інтернет-магазин посуду для чаю - послуги кейтерінгу.

Kon-log.ru пропонують послуги дизайнера на додаток до готових рішень

Gunfu.ru не просто продають посуд для чаю, але і пропонують виїзні чайні церемонії

5. Розширюйте асортимент

Більше найменувань - більше ймовірності продати. Особливо якщо покупець шукає кілька товарів.

Надайте вибір: кольору, розміри, комплектації, ціни. Чорну, білу і фіолетову чашки куплять любителі чорного, білого і фіолетового кольорів. Якщо чашки тільки чорні, то за білою і фіолетовою покупець піде до конкурентів. В результаті склад забитий, а конверсія і оборот мінімальні.

На картинку потрапила тільки частина квітів, в інтернет-магазині Kokosina.com асортимент ще більше

Слідкуйте за статистикою, особливо за переходами по пошуковим запитам (які товари шукають?) І сторінках догляду з сайту (які товари розчаровують?). моніторьте роботу конкурентів. Запитуйте клієнтів і відвідувачів, чого їм не вистачає:

• розмістіть опитування на сайті або в соцмережі;
• просите залишити відгук;
• використання попередніх сервіси з онлайн-консультантами.

6. Пропонуйте знижки або бонуси за великі замовлення

Більше продажів - більше виручки. Якщо кожен клієнт буде купувати більше, то ви витратите менше ресурсів на продаж однієї одиниці товару. Направте частина коштів на стимулювання великих замовлень: запропонуйте покупцям знижку за замовлення більше певної суми, подарунок або безкоштовну доставку.

Розмір партії товарів, при покупці якої покупці отримують право на знижку, в ідеалі повинен визначатися не випадковим чином, а з використанням формул розрахунку беззбитковості.

Для зручності використовуйте таблицю з книги «Управління цінами в ритейлі» Ігоря Ліпсіца. У ній маржинальний прибуток - це різниця між виручкою від реалізації товару (без урахування ПДВ) і змінними витратами.

У стовпці зліва - відсоток маржинальної прибутку, в рядку зверху - відсоток знижки. В середині дивимося, на скільки повинен збільшитися обсяг замовлення при такій знижці

Наприклад, якщо ваш прибуток з товару становить 15%, а ви хочете запропонувати клієнту знижку в 10%, то замість 1 одиниці товару клієнт повинен буде купити на 200% більше, тобто 3.

У Еквід-магазині можна налаштувати знижки в залежності від суми замовлення в розділі знижки в панелі управління. Можна вибрати знижку у відсотках або задати фіксовану суму знижки.

7. Надайте максимум інформації про компанію

Чи станете ви довіряти людині, яка приховує від вас щось? Скоріш за все ні. Так і відвідувачі інтернет-магазину не стануть вам довіряти і не куплять товар, якщо не знайдуть вичерпної інформації про компанію.

Невелика історія про створення компанії, її цілі і команді допоможе отримати увагу відвідувача магазину. Цим прийомом користуються як невеликі нові бренди, так і відомі компанії з довгою історією.

Історія бренду goshaorekhov.com

Читайте, як написати текст про компанію, який допоможе продавати .

Історії викликають інтерес, але ще важливо підтвердити свою надійність. Додайте контактну інформацію так, щоб користувач легко міг її знайти (наприклад, створіть розділ в головному меню або залиште контакти на першому екрані сайту).

Якщо ви дали відвідувачам сайту можливість вам зателефонувати, повідомте, в який час ви готові відповісти на дзвінок (напишіть на сайті або запишіть повідомлення на автовідповідачі). Довгі гудки і нескінченне очікування відповіді на питання не порадують клієнта і, швидше за все, він відмовиться від покупки.

Важливі для покупця умови (про доставку, оплату, повернення товару) пропишіть в оферті. І ви будете спокійні, і покупці задоволені - вони будуть знати умови роботи заздалегідь і стануть сприймати вас як надійного продавця.

Читайте інструкцію, як скласти оферту для інтернет-магазину .

8. Максимально докладно розкажіть про товар

В офлайн-магазині на допомогу покупцеві приходять продавці-консультанти - вони розкажуть про товар, дадуть відповідь на всі питання і підштовхнуть прийняти рішення про покупку.

В онлайні роль консультанта повинна виконувати картка товару. Докладний опис , Якісні фотографії з різних ракурсів знімуть більшість питань потенційного покупця.

Виділіть важливі параметри товару і дайте їх максимально точну характеристику. Наприклад, тканину і розмір дуже важливі при виборі одягу - покажіть модель з різних ракурсів, напишіть склад тканини і додайте розмірну сітку.

Artflash.me показують товар в різних ракурсах, докладно розповідають про принте і складі, дають розмірну сітку

Якщо один товар представлений в декількох розмірах, кольорах або в декількох варіантах виконання (наприклад, музичний диск з автографом виконавця і без), відобразити це в картці товару.

У Еквід-магазині для цього налаштуйте параметри і варіанти товару. Для кожного варіанта товару можна завантажити своє зображення і змінювати вартість за допомогою модифікатора ціни.

Поясніть покупцеві, як користуватися товаром, якщо це не очевидно. Наприклад, в інтернет-магазині Rocktape.ru велика кількість інформаційних матеріалів і навчальних відео: покупці, які правильно закріпили тейп, навряд чи розчаруються в продукті і куплять знову.

Rocktape.ru пояснюють за допомогою відео, як користуватися тейп ефективно

Незважаючи на грамотно заповнену картку товару, у покупця все ж можуть залишитися сумніву. Дайте йому можливість задати вам питання - і будьте готові відповісти.

Щоб швидше відповідати покупцеві і не бентежити інтровертів, додайте на сайт онлайн-чат. У Еквід-магазині це можна зробити за допомогою додатків Chatra , JivoChat або Live Chat . Стандартну іконку додатків краще замінити фотографією вашого співробітника: це збільшить рівень довіри клієнта.

Оперативно відповідати на питання клієнта допоможе онлайн-чат

9. Додайте способи доставки і оплати

Вартість і швидкість доставки безпосередньо впливають на рішення про покупку. Надайте клієнтові кілька варіантів, що розрізняються за ціною і термінами, і дайте повну інформацію заздалегідь, щоб не було сюрпризу, коли він виявиться на етапі оплати.

Щоб стимулювати клієнтів купувати більше, запропонуйте безкоштовну доставку на замовлення від певної суми. Налаштуйте її в своєму Еквід-магазині по інструкції . Щоб розповісти клієнтам про безкоштовну доставку, використовуйте безкоштовний додаток Free Shipping Icon .

mda-tech.ru пропонує безкоштовну доставку на суму замовлення від 3000 рублів і на дорогі товари

Читайте про 6 способів зробити безкоштовну доставку і не розоритися .

Те ж саме зі способами оплати: додайте кілька, щоб клієнт міг вибрати зручний для себе. вивчіть плюси і мінуси різних способів оплати в інтернет-магазині.

10. Рекламуйте ефективніше

Щоб підвищити прибуток, скоротіть витрати на залучення клієнта. Ось кілька способів зробити рекламу ефективніше:

таргетір точніше

Не потрібно рекламувати ваш інтернет-магазин всім - це марна трата грошей. Не кожен користувач ВКонтакте жіночої статі цікавиться рекламою дитячого харчування. І навряд чи хоча б половина людей, що набрала в Яндексі запит «кросівки», думає про покупку цих кросівок.

Постарайтеся точно визначити вашу аудиторію, складіть кілька портретів ваших покупців: вік, стать, інтереси, місце проживання. Ви зможете використовувати цю інформацію для таргетированной реклами в Фейсбуці і Вконтакте і залучати максимально релевантну аудиторію. Читайте, як заощадити рекламний бюджет в Фейсбуці і ВКонтакте за допомогою геотаргетинга .

Для контекстної реклами точно підбирайте запити , Додавайте мінус-слова: ретельно складене семантичне ядро ​​позбавить вас від безглуздої витрати грошей.

Рекламне оголошення має давати максимум корисної інформації. Не варто витрачати дорогоцінні символи на безглузді заклики і якісні прикметники: слова «кращий», «вигідний», «величезний» нічого не означають і не дають клієнту ніякої інформації, замініть їх на конкретні факти.
Величезний вибір кольорів → 1000 варіантів кольору
Вигідні ціни → Ціна від 1000 рублів

Підключіть ретаргетінг

Показуйте рекламу тим людям, які вже зацікавилися вашим сайтом. Ці відвідувачі куплять охочіше, ніж новачки:

• Людям, які дивилися сторінки з новими надходженнями, періодично показувати рекламу новинок.
• Тим, хто купував раніше, нагадайте за допомогою оголошень про швидкі знижки.
• Відвідувачів, які проводять багато часу в вашому магазині і не вирішуються зробити покупку, попередити, що цікавий їм товар закінчується (і запропонувати знижку).
• Якщо покупець додав товар в корзину, але не купив, доганяйте його оголошеннями з фото цього товару і запрошенням в магазин.

Інструкції для настройки ретаргетінга в популярних системах реклами:

Стимулюйте клієнтів рекламувати ваш магазин

Люди більше довіряють рекомендаціям, ніж рекламі - використовуйте цей факт. Стимулюйте покупців приводити друзів і ділитися своєю думкою про магазин в соціальних мережах - наприклад, запропонуйте знижку на наступну покупку за опублікований пост або покупку одного.

Ресторан дарує подарунки за пост з відкликанням про заклад

Рекламуйте в популярних блогах і медіа

Блоги на всілякі теми з'являються щодня і привертають увагу мільйонів передплатників. Читачі блога схильні довіряти блогеру, тому його рекомендації добре працюють.

Співвласниця Podium market радить відвідати Лекторій «Пряма мова»

Читайте також:

11. Завжди повертайте кинуті кошики

майже 70% покупців , Поклали товару в корзину, в результаті йдуть без покупки. Це означає, що ви отримуєте лише 30% від можливого прибутку.

Хороша новина в тому, що не всі кинуті замовлення безповоротно втрачені. Одна з поширених причин - покупця просто відвернули і він не закінчив оформлення замовлення. Товар точно потрібен клієнту, його вже не потрібно переконувати - достатньо просто нагадати покупцеві про його наміри.

Надсилайте таким відвідувачам листи з нагадуванням про незавершене замовленні.

Клієнти Еквіда на плані Business і вище можуть відстежувати кинуті кошики і повертати покупців в свій інтернет-магазин за допомогою функції «Покинуті кошика» з автоматичною відправкою листів-нагадувань.

Шаблон листи-нагадування про незавершене замовленні в Еквід-магазині

Читайте також про 7 способів скоротити кинуті кошики в інтернет-магазині .

12. Переводите нових клієнтів в постійні

З постійними клієнтами працювати простіше: їх не потрібно кожен раз переконувати купити товар, їх середній чек завжди вище і, до того ж, вони часто призводять нових клієнтів. Намагайтеся перетворити кожного покупця в лояльного клієнта.

• Збирайте контакти: даруєте невелику знижку або подарунок за реєстрацію - клієнт з більшою ймовірністю купить знову, а ви зможете нагадати про себе за допомогою розсилки.

Rakamakafit.ru пропонують привабливий подарунок за реєстрацію

• Розробіть систему накопичувальних знижок . При виборі серед аналогічних інтернет-магазинів, покупець напевно вибере той, де зможе отримати знижку по карті постійного клієнта.
• Використовуйте розсилку ефективно: не потрібно набридати клієнту нескінченним спамом - відправляйте листи тільки з корисною інформацією, використовуйте сегментацію розсилок і тригерні листи . Обов'язково дайте можливість вибрати, які листи клієнт хоче отримувати - акції, знижки, нові продукти або корисні статті - так ви позбавите клієнта від відчуття нав'язування.
• Приділяйте покупцеві увагу: створіть враження, що пишіть клієнту особисто - привітайте з днем народження і подаруйте промо-код на знижку, нагадайте про товар, який він недавно шукав або про те, що пора поповнити запаси товару, який він вже купував.
• Тримайте зворотний зв'язок: цікавтеся думкою клієнта. Це не тільки допоможе дізнатися свої недоліки і виправити їх, а й створить у покупця відчуття турботи.
• Створіть співтовариство: дайте вашим клієнтам можливість спілкуватися з вами і між собою. У цьому допоможуть соціальні мережі: додайте посилання на групи в соціальних мережах в розділ Контакти. Можна влаштувати оффлайн-зустрічі: екскурсія по майстерні, якщо ви виробник, або дегустація в магазині.

Майстерня меблів archpole.ru запрошує на екскурсію

13. Продавайте електронні товари

У цифрових товарів є дві переваги: ​​для них не потрібен склад і їх не потрібно доставляти поштою або кур'єром. Ви один раз створюєте товар і можете продавати його скільки завгодно раз людям з усього світу. Прибуток прагне до 100%!

Доповніть асортимент свого магазину електронним товаром, вибирайте з 11 ідей .

Інтернет-магазин Navigarin.com на додаток до навігаторам продає професійні оцифровані карти

Користуйтеся інструкцією, щоб продавати електронні товари в Еквід-магазині .

***

Незалежно від стратегії збільшення виручки і скорочення витрат, головна вимога - якість. Якісний товар завжди знаходить покупця.

про автора

Анна Родіонова - фінансовий аналітик в Еквіде. Спортсменка, танцюрист і просто красуня (без жартів).