1. Читайте також:
2. Гаррі Дж. Фрідман , Засновник / CEO The Friedman Group

2488 переглядів

Велика частина магазинів зазнає невдачі в спробі навчити продавців правильно продавати. Зазвичай це відбувається з кількох причин:

1. Деякі продавці не хочуть підвищувати свою кваліфікацію. Як правило, вони ні за що не відповідають, так навіщо про це дбати? Занадто багато зусиль буде витрачено незрозуміло навіщо.
2. Багато відверто протистоять навчання, тому що вважають, що керуючі намагаються перетворити їх в нав'язливих, агресивних продавців, які в тому числі дратують і їх самих.
3. Досвідчені продавці сприймають це як покарання за те, що вони раніше продавали «неправильно».

Перша причина справедлива: якщо ви не враховуєте результативність продавця при розрахунку його винагороди, то з чого б їм захотіти бути більш ефективними?

Друга причина - поширена помилка серед тих, хто не розуміє, що нав'язливі продавці - ті, кому якраз не вистачає навичок і умінь зробити перебування відвідувача в магазині приємним. Якщо не донести це до своїх продавців вчасно, можна потерпіти невдачу в процесі їх навчання.

Керуючі часто вважають, що кожен може професійно вирости. Може бути, це і так, але примушуючи співробітника продавати, використовуючи якісь «правильні» техніки без урахування його стилю і індивідуальних особливостей може бути непродуктивно. Навіщо примушувати співробітника змінювати прийоми, в яких він впевнений і які працюють?

Іноді керуючі йдуть ще далі - в спробі змусити продавців продавати «правильно» вони вчать їх починати продажу одним способом, виявляти потреби клієнта іншим, і т. Д. Навіщо лагодити те, що не зламано?

Якщо кращі продавці не хочуть з'ясовувати потреби клієнта тим способом, який потрібен вам, і при цьому показують відмінний результат, то нехай роблять як вважають за потрібне. Навіщо концентрувати всі зусилля на тих, хто і так успішно справляється? Потрібно працювати в першу чергу з тими, хто не дотягує до середніх показників. Працюйте над слабкими ланками в ланцюзі!

Жоден з таких продавців не посміє сказати, що ви вимагаєте від них чогось, що ні вимагаєте від кращих. Як тільки вони стануть кращими, нехай роблять, що хочуть.

Просто пам'ятайте, що продавці дуже рідко опираються навчання як такого. Вони теж хочуть робити свою роботу добре. Корінь причини - у зв'язку з цією метою з минулими успіхами або невдачами продавця. Так що основне завдання керуючих - не просто навчити продавців, а зробити так, щоб вони самі захотіли вчитися.

Читайте також:

Працювати по-новому: яку техніку навчання продавців найбільш ефективні

Як дізнатися, чого хоче покупець? Навчаємо продавців: відпрацювання навичок

Гаррі Дж. Фрідман , Засновник / CEO The Friedman Group

Поділитися публікацією: Підписуйтесь на наш канал в Telegram і Яндекс.Дзен , Щоб першим бути в курсі головних новин Retail.ru.