Підмосковний «М'ясокомбінат ЕКО» виробляє ковбасні вироби під брендом «Бахрушін'» і одночасно виготовляє продукцію під ВТМ для федеральних мереж, в числі яких «Ашан», «О'КЕЙ», «МЕТРО Кеш енд Кері», «Карусель», «Перехрестя», «Пятерочка» і інші. Ми попросили генерального директора заводу Павла П'ятницю розповісти про тонкощі роботи з роздрібними мережами і про те, що вигідніше і цікавіше виробнику - розвивати власний бренд або займатися виробництвом товару під ВТМ.

- В якому напрямку для вашого виробництва ви бачите більше перспектив: розвивати власні бренди або випускати продукцію під ВТМ?

- Ми прагнемо розвиватися в обох напрямках. Бренд - це те, що змушує людей купувати. Це те, що буде працювати довго - стабільність і впевненість у майбутньому. Не можна відмовлятися від розвитку власного бренду на користь СТМ -партнерів, так само як і не можна відмовлятися від ВТМ, розвиваючи власний бренд. Дуже часто продукти, запущені у виробництво під ВТМ, переходять в бренд, і навпаки. Виходить певна синергія в розвитку підприємства.

- Чи збираєтеся ви найближчим часом запускати нові бренди? Як ви оцінюєте вартість розробки і виведення на ринок нової марки?

- Новий бренд - немає. У нас ще багато роботи над власним брендом, і нам потрібно зосередитися на ньому. Що стосується вартості, то вона залежить від того, чи буде компанія користуватися послугами сторонніх агентств для виведення і створення нових брендів, а також поновлення вже існуючих. Коли створювався бренд «Бахрушін'», ми не залучали агентства. Я і власники підприємства працюємо на цьому ринку більше 15 років. Жодне агентство не зможе дати нам нічого нового. Ми знаємо нашого споживача і постійно цікавимося його потребами. На даному етапі ми працюємо з дизайнерами, які візуалізують всі наші ідеї.

- Що для вас вигідніше - виробляти продукцію під своєю маркою або під ВТМ?

- Неоднозначний питання. Дивлячись як розглядати вигоду. Дуже часто ми отримуємо нове обладнання під конкретні завдання наших партнерів, розуміючи можливий обсяг завантаження. Звичайно, маржинальність ВТМ менше бренду, але можливість швидко завантажити обладнання дозволяє зменшити термін окупності проекту. В якості додаткового бонусу у нас з'являється можливість задіяти це обладнання для виробництва бренду.

- Чи є у вас обмеження для мережі з випуску обсягів продукції під ВТМ?

- Є базові продукти, які затребувані практично всіма партнерами, а є індивідуальні під запит конкретної торгової мережі. На сьогоднішній день, більше 80% від усього СТМ, займає виробництво базових продуктів. Тому ми можемо працювати без прив'язки до завантаження устаткування.

Обмеження щодо мінімального обсягу можуть накладатися тільки після обговорення можливої ​​географії поставок. В даний час ми здійснюємо доставку практично в усі регіони, в яких представлені наші партнери.

- Який, на ваш погляд, повинен бути СТМ мережі?

- СТМ для мережі - це в першу чергу можливість заслужити лояльного покупця, запропонувати йому гідний продукт за привабливою ціною.

- Які помилки роблять мережі при запуску СТМ?

- Часто бувало так, що при формуванні пропозиції для торгової мережі постачальник давав нереально низьку ціну, сподіваючись потім збільшити свою маржу за рахунок зниження якості товару. Ця схема була досить поширеною деякий час назад, і деяким мережам доводилося по кілька разів міняти подібних постачальників. Сьогодні подібні помилки у виборі виробника вкрай рідкісні. Мережі чітко визначають ціновий діапазон і товари-орієнтири, які вони отримують під відомими брендами - лідерами в категорії. У договорах прописують відповідальність за відхилення від затверджених рецептур і графік відбору зразків. Тому відносини виходять гранично прозорими.

- Розкажіть про основні тренди в продажах СТМ ковбасної продукції.

- Ковбасна категорія досить консервативна. Сказати, що постійно з'являються вибухові тренди - не можу. Швидше відбувається плавна революція як СТМ, так і всієї полки ковбасних виробів і делікатесів.

Якщо раніше на полицях був представлений тільки ваговій товар, то за останні 5 років збільшилася частка штучної продукції і нарізки - спочатку в форматі дискаунтера, а тепер ця еволюція дісталася і до гіпермаркетів.

Ми не залишаємося осторонь від еволюційних трендів і досить давно навчилися виробляти штучні продукти у всіх категоріях. Цього року запустили проект «нарізка». Ми досить довго придивлялися до можливих варіантів і зупинилися на упаковці зі «скін-ефектом». Це коли нарізана продукція лежить на тарілочці, а все її вигини обтягує тонка плівка.

Вид дуже презентабельний. Я аналізував продажу нарізок в інших видах упаковки, вони на 10-15% нижче в порівнянні з «скін».

- Привносить чи роздріб будь-які цікаві ідеї, які ви потім використовуєте в своєму виробництві?

- Постійно. Здавалося б, що ще можна придумати в нашій категорії ?! Але цікаві ідеї наших партнерів змушують нас експериментувати і розробляти нові продукти. Особливо багато завдань надходить від компаній «Х5», «Ашан» і «О'КЕЙ».

- Для якої кількості мереж ви випускаєте СТМ?

- У форматі гіпермаркет ми працюємо з «Ашан», «О'КЕЙ», «МЕТРО», «Стрічка», «Карусель». У супермаркеті - «Атак», «Так!», «О'КЕЙ», «Пятерочка», «Перехрестя», «Магніт».

- Який асортимент і в якому ціновому сегменті замовляють мережі?

- При запуску СТМ торгові мережі ставлять перед собою завдання наступним чином: полична ціна товару СТМ в конкретної категорії повинна бути нижче аналогічних товарів під брендами, а марка така ж або вище. Формула проста, але дієва.

Продукти першої ціни - на сьогоднішній день це найбільш вдала модель СТМ. Спроби запуску СТМ в ковбасі в преміальному сегменті були і є, але навряд чи товарообіг може бути цікавий як постачальнику, так і торговельної мережі. Це швидше іміджеві акції, спрямовані на зміцнення лояльності споживачів.

- Чи відрізняється продукція, випущена під ВТМ, за складом?

- Практично весь асортимент представлений і під ВТМ, і під брендом. Якщо я виробляю продукт для провідних торгових мереж, що входять в ТОП-10, я просто зобов'язаний мати його під своїм брендом.

Адже ці продукти споживач щодня купує в магазинах, значить, саме цей склад і смак йому потрібен. Так що мені не соромно ні за один продукт, який ми сьогодні випускаємо під ВТМ.

- Чи доводилося вам змінювати рецептуру, здешевлювати продукцію на вимогу мереж і що з цього виходило?

- Мережі ніколи не вимагають здешевлення продукції. Вони домагаються постійного її поліпшення при незмінній ціні. А ціна і так мінімальна, для уточнення, наскільки вона справедлива, мережі постійно ведуть моніторинг полиць конкурентів. Якщо ціна десь нижче, то разом розбираємося, як це стало можливим. Такі ситуації - рідкість, частіше в порівняння з СТМ потрапляють аналогічні товари під брендом - але таке зазвичай буває, коли виробники не особливо піклуються про свою репутацію і пишуть на етикетці один склад, а за фактом виробляють інший.

- Розкажіть про сам невдалий досвід випуску СТМ.

- Ми намагалися запустити СТМ з торговою мережею «Діксі» в 2012 році. Тоді м'ясокомбінат тільки починав свою роботу. «Дитячих хвороб» було не те що багато, а дуже багато. Здавалося б, чого простіше - почати випуск СТМ. У підсумку ми запропонували кращу ціну, виграли тендер, почали поставки. І на цьому етапі проявилися проблеми з якістю і логістикою. Ми просто не могли зробити такі великі обсяги через брак персоналу та обладнання, а головне, домогтися стандарту від партії до партії. Нам було вкрай соромно, що ми підвели, добре - був дублер, який підхопив наші обсяги. Ця ситуація нас багато чому навчила, і сьогодні ми пропонуємо продукт, який відпрацьований на 200%, а коефіцієнт виконання замовлень наближається до 100%.

- Як розподіляється товарообіг по продукції ВТМ і брендовим товарам?

- Пропорції в розподілі товарообігу серед СТМ приблизно такі ж, як і в брендах, адже СТМ забирає у брендів найцікавіші з точки зору товарообігу позиції.

- Який, на ваш погляд, найвдаліший бренд / асортиментна позиція СТМ?

- У кожній торговій мережі свої показники, одне можу сказати точно - всі бренди ВТМ «приречені на успіх».

Якщо розглядати найбільш вдалу упаковку під ВТМ, звичайно, це нарізка. Незалежно від способу упаковки нарізки, це можливість показати споживачу якість, так як при нарізці він бачить колір, кількість вологи, товщину Слайса. Він вже не купує «кота в мішку», коли тільки вдома при нарізці батона він бачить його зміст. Можливість взяти мінімальну кількість товару (нарізка важить в основному 150 м) - також є для споживача відчутною мотивацією до здійснення покупки, особливо останнім часом.

Якщо підбивати підсумки нашої розмови, то можу зазначити, що на сьогоднішній день за СТМ майбутнє. Але при цьому не можна упускати реальні можливості для становлення, позиціонування і розвитку власного бренду.

Попереднє інтерв'ю з Павлом П'ятницею про перспективи «ковбасного» бізнесу, а також про те, чому російська ковбаса - найбезпечніша в світі, що любить покупець і навіщо виробникові потрібна власна роздрібна мережа можна прочитати за посиланням .

Retail.ru