1. Небезпека цінових воєн
2. Перший спосіб: висока якість і високий сервіс перемагають
3. Другий спосіб: збільшуйте прибутковість з 1 клієнта
4. Третій спосіб: тимчасові акції зі зниження цін
5. Четвертий спосіб: введіть в асортимент низько-цінова пропозиція
6. П'ятий спосіб: збільште тривалість використання бренду
7. Шостий спосіб: неможливість порівняння цін

На будь-якому ринку завжди існує гравець, який використовує цінові методи конкуренції, пропонуючи ціни нижчі за середньоринкові, з єдиною метою - переманити покупця. Але завоювати довгострокове лідерство ринку тільки низькими цінами неможливо, а у відповідь зниження цін плачевно позначається на всіх учасниках цінової війни.

Пропонуємо 5 простих перевірених рішень, як боротися з демпінгом з боку конкурентів. Способи, описані в даній статті допоможуть не тільки уникнути цінової війни, а й залучити нових клієнтів, зміцнити бізнес і бренд на ринку.

Небезпека цінових воєн

Цінові війни (а саме цілеспрямоване зниження цін конкурентами) призводять виключно до зниження прибутковості галузі в цілому. Існує безліч прикладів цінових воєн і жоден приклад не закінчився перемогою якоїсь сторони. Результат один: зниження прибутковості галузі, догляд ключових гравців, або поява нових гравців, здатних запропонувати покупцеві дещо більше, ніж низька ціна.

Логіка цінових воєн проста і очевидна:

• Якщо Ваш конкурент вибрав стратегію зниження цін, то ваше відповідь зниження цін призведе до того, що він знову знизить ціни
• Зниження цін не призводить до зниження витрат, тому прибутковості знижується
• Низька прибутковість не дозволяє інвестувати в розвиток товару ( в рекламу , В більш кваліфікований персонал), що унеможливлює подальше зростання
• На тлі зростання витрат на необхідності тримати низькі ціни призведе до того, що Ваша компанія буде заробляти все менше і менше, а в довгостроковій перспективі Ви будете змушені закрити бізнес
• Одного разу знизивши ціни - їх дуже складно підвищити надалі

Звичайно, існують ситуації, коли низькі ціни - є наслідком володіння унікального переваги в витратах (наприклад, тільки у Вас є доступ до дешевих ресурсів або Ви володієте технологією, що дозволяє значимо скоротити витрати). Але зазвичай структура витрат в галузі схожа у всіх гравців, тому чим нижче ціна - тим менший прибуток.

Перший спосіб: висока якість і високий сервіс перемагають

Якщо Ваш конкурент тримає низькі ціни, значить він жертвує якістю. Даний недолік Вашого конкурента можна перетворити в своє довгострокове перевагу:

• доповніть Ваш товар новими властивостями
• Включіть в Вашу послугу нові зручні сервіси
• Оновлення упаковку і зовнішній вигляд товару, створіть унікальний виділяється товар
• Впровадити індивідуальний підхід до кожного покупця
• Запропонуйте більш гарантований результат

Другий спосіб: збільшуйте прибутковість з 1 клієнта

Найефективніше збільшувати прибутковість з одного клієнта, ніж купувати 10 покупців, що не приносять дохід. Не женіться за кількістю, прибуток завжди важливіше:

• Сконцентруйтеся на споживачах або клієнтів, які готові переплачувати за більш високий результат
  

  Незацікавлені в результаті споживачі завжди будуть купувати найдешевший товар

• Пропонуйте існуючим покупцям придбати додаткові товари і послуги, розширте їх можливості покупок

Третій спосіб: тимчасові акції зі зниження цін

Акції щодо зниження цін ефективні на відміну від постійного зниження цін, так як носять тимчасовий характер. Акції можуть допомогти в двох ситуаціях:

• як тимчасова відповідна міра на зниження цін: зупинить різкий відтік покупців і дасть Вам час на розробку відповідних нецінових заходів
• як стимул для пробної покупки: надає можливість спробувати товар і оцінити результат

Можливі види акцій:

• Тимчасове зниження ціни до рівня або нижче ціни конкурента: рекомендується проводити короткострокове, але значуще зниження ціни, щоб стимул спробувати товар був максимальним
  

  Іншими словами, краще працюють акції: 40% знижки, але 1 тиждень; ніж 15% знижки 4 тижні

• Надання більш тривалої відстрочки платежу (ефективно для оптових клієнтів)
• Знижка на покупку другого і подальшого товару або знижка за купівлю двох товарів: така акція також сприяють збільшенню прибутковості з 1 клієнта
• Подарункові набори від бренду
• Подарунок або додатковий бонус за покупку Вашого товару або послуги

Четвертий спосіб: введіть в асортимент низько-цінова пропозиція

За допомогою правильного управління асортиментом можна задовольнити потреби різних цільових груп і сегментів . Введіть в свій асортимент товар / послугу за вартістю можна порівняти або нижче вартості конкурента.

У такого низько-вартісного пропозиції повинно бути менше функцій і можливостей, ніж у вашого основного товару - цим і буде пояснюватися різниця в ціні.

У такої пропозиції може бути навіть менше функцій, ніж у товару конкурентів, але низька ціна приверне ту цільову групу, для якої низька вартість є головним критерієм вибору.

П'ятий спосіб: збільште тривалість використання бренду

Конкуренти, що використовують стратегію низьких цін в довгостроковій перспективі є нестабільними - їм необхідний постійний потік клієнтів. Можна ускладнити їм процес захоплення Ваших клієнтів, збільшивши період використання Вашого товару або послуги:

• Якщо Ваша компанія працює по абонентській платі: проведіть акцію річного або піврічного абонемента за привабливішою ціною
• Якщо Ваша компанія продає товар повсякденного попиту: проводите спеціальні пропозиції (акції з подарунками, знижки) з частотою рівною частоті покупки категорії.
  

  Мета такої стратегії: кожен раз приходячи в магазин за товаром - споживач буде вибирати Ваш бренд.

• Якщо Ваша компанія продає товар тривалого використання: введіть спеціальні умови покупки для власників Вашого бренду.
  

  Такі акції проводять часто автомобільні бренди, пропонуючи обміняти стару модель на нову зі знижкою в ціні.

Іноді такої стратегії досить для перегляду конкурентами своєї цінової стратегії низьких цін.

Шостий спосіб: неможливість порівняння цін

Споживач буде переключатися на більш низькі пропозиції в тому випадку, якщо він може порівняє Ваш товар з товаром конкурента. Якщо у споживача не буде можливості порівняти - йому складніше буде переключитися:

• Зробіть «пакет послуг по ...», включивши в ціну послуги додаткові сервіс, які складно оцінити за вартістю
• Ускладните товар, доповнивши його якимось аксесуаром
• Напишіть нові функції, яких немає у конкурентів
• Створіть унікальний смак або аромат продукту