1. готуйтеся ретельно
2. розставляйте пріоритети
3. Будьте чесні і відкриті
4. Менше говоріть, більше слухайте
5. Обговорюйте інтереси співрозмовника
6. надавайте вибір
7. Ніколи не виправдуйтеся
8. Контролюйте емоції
9. Зберігайте простір для маневрування
10. Вчіться справляти враження

Сучасне поняття про ведення бізнесу завжди передбачає роботу з людьми, чим би не займалося підприємство. І це не тільки вміння організувати роботу штату, завоювати повагу підлеглих і симпатії клієнтів, це ще й найцінніше вміння домовлятися, т. Е. Укладати угоди на вигідних для себе умовах. Ведення ділових переговорів і етика ділового спілкування грають в даному випадку одну з головних ролей. Не важливо, хто ви - відбувся бізнесмен і глава великої компанії або молодий торговий представник, який робить перший невпевнений крок назустріч майбутній кар'єрі, комунікабельність - це ключовий елемент успіху ваших комерційних починань.

Складнощі ведення ділових переговорів за своєю природою мало чим відрізняються від складнощів спілкування в цілому. Переговори починаються з спілкування, їх ділова складова червоною ниткою проходить крізь процес невимушеної розмови двох людей, і результат їх дуже часто залежить від того, наскільки учасникам переговорів вдалося сподобатися один одному. Головні вороги будь-якого спілкування завжди одні й ті ж:

• невпевненість у собі;
• зайву напругу;
• відсутність інтересу до співрозмовника або зацикленість на самому собі.

Навчитися відчувати себе в своїй тарілці в будь-якому суспільстві можна, записавшись на курси підвищення особистої ефективності, ораторського мистецтва або акторської майстерності. Якщо ви відчуваєте труднощі навіть при елементарному побутовому спілкуванні з оточуючими, обов'язково почніть з усунення комунікативних бар'єрів. Наступний крок - вивчити основні прийоми і установки до проведення ділових переговорів будь-якої складності. Всього їх 10.

готуйтеся ретельно

Існує поширений і живучий стереотип, згідно з яким переговори цілком і повністю будуються на імпровізації. Вважається, що переговори неможливо відрепетирувати, тим більше не вдасться все в них передбачити. Почасти це справедливо, т. К. Живий діалог завжди непередбачуваний. З іншого боку, в ході підготовки можна визначити для себе ряд дуже важливих речей:

1. Остаточна мета. Її слід сформулювати якомога точніше, так, щоб зуміти представити.
2. Реальний результат. Тобто що станеться після того, як ваша мета в переговорах буде досягнута, що ви отримаєте.
3. Засоби досягнення мети. Вам відома особистість співрозмовника, ви визначили собі за мету і знаєте, заради чого вам необхідно її досягти. Саме час замислитися над вибором тактики і методики.

розставляйте пріоритети

Ведення переговорів з діловими партнерами передбачає можливість раптово виявитися перед вибором: домогтися актуальною мети або зберегти довгострокові відносини. Хоч як велике бажання отримати все і відразу, поступка може виявитися для вас стратегічно вірним ходом, який виправдає себе сторицею в довгостроковій перспективі. Намагайтеся продумувати такі ситуації заздалегідь, в спокійній обстановці, коли ви не обмежені в часі на роздуми і не схильні до впливу емоцій. Маючи готове рішення в запасі, ви не помилитеся і не опинитеся в складному становищі.

Будьте чесні і відкриті

Чесність підкуповує, створює атмосферу довіри і дає співрозмовнику привід бути чесним у відповідь. Розкриваючи деякі карти, ви як би говорите: «Бачиш, я не намагаюся тебе надути, ми друзі!». При цьому зовсім не обов'язково бути чесним на шкоду собі або своїм діловим інтересам. Наприклад, якщо ви турбуєтеся або відчуваєте себе ніяково, скажіть про це прямо. Це не тільки дасть можливість співрозмовнику увійти в ваше становище, але і допоможе позбутися від почуття дискомфорту, адже вам більше не доведеться його приховувати.

Менше говоріть, більше слухайте

Активне слухання - це метод, що дозволяє отримати одразу кілька переваг у бесіді:

1. Виявляючи інтерес до того, що говорить ваш співрозмовник, ви підкреслюєте його значимість, це завжди тішить самолюбство. До того ж, банальний етикет ніхто не відміняв.
2. Дозволяючи співрозмовникові багато говорити, ви отримуєте можливість більше про нього дізнатися, вивчити його образ думок, вгадати його цілі і бажання.
3. Залишаючись в ролі слухача, ви повідомляєте співрозмовникові мінімум інформації про себе і позбавляєте його можливості вивчати вас.

В основні правила ведення ділових переговорів входить найпростіший прийом пасивного слухача - повторювати останню фразу співрозмовника з питальній інтонацією.

Обговорюйте інтереси співрозмовника

Все, на чому наполягає і чого домагається співрозмовник, логічно випливає з його інтересів і бажань. Якщо намагатися змусити його змінити позицію, то робити це краще за все з урахуванням причин, які змушують його цю позицію відстоювати. Задавайте співрозмовнику більше питань, запитуйте його про те, чим викликані ті чи інші його дії і рішення. Займайте його сторону і підказуйте варіанти досягнення його цілей вигідними вам способами. Ця техніка працює завжди краще, ніж критика або тиск, т. К. Дозволяє вам добитися свого, чи не змушуючи партнера відчувати себе переможеним.

надавайте вибір

Право вибору у більшості людей асоціюється з контролем над ситуацією. Ця асоціація несвідома, людині просто комфортніше, коли у нього є кілька варіантів замість одного. Тобто щоб збільшити ймовірність позитивного результату переговорів, підготуйте не одне, а два або три пропозиції, кожне з яких буде вам вигідно. Цим ви створите у співрозмовника ілюзію прийняття рішення, хоча в дійсності він лише вибере одне з рішень, прийнятих вами.

Ніколи не виправдуйтеся

Один із способів збити людину з пантелику - змусити його постійно виправдовуватися і доводити, що він не «верблюд». Це суперечить етичним принципам ділових переговорів, тому ми не радимо намагатися застосовувати даний прийом на практиці, але про нього варто знати. Пам'ятайте, що спроба виправдатися рівнозначна визнанню провини і зміні рівного положення на залежне. Уникайте виправдань!

Контролюйте емоції

Аналізуючи сучасні стилі і концепції ведення ділових переговорів, необхідно розуміти різницю між контролем і придушенням. Пригнічуючи емоції, ви їх вже відчуваєте, а значить, в тій чи іншій мірі перебуваєте під їх впливом. Від того, чи вдасться вам придушити емоції, залежить лише те, скільки поспішних і непродуманих дій ви встигнете зробити. Всі варіанти програшні.

Управління емоціями - це вміння зберігати нейтральність в будь-якій ситуації, ігнорувати провокації і завжди керуватися голосом розуму. Легко це вміння не дається, воно вимагає тривалої роботи над собою, але натомість ви навчитеся завжди дотримуватися золотого правило переговорів - залишатися спокійним.

Зберігайте простір для маневрування

Кожен парламентер прагне отримати перевагу. Це нормальне положення речей і для вас, і для вашого партнера. Способи бувають різними, готовим слід бути до всіх.

• Нічого не обіцяйте авансом.
• Не погоджуйтеся на те, в чому не впевнені, що не приймайте рішень з питань, в яких погано розбираєтеся.
• Завжди залишайте за собою право виходу.

Вчіться справляти враження

Особливості ведення ділових переговорів - це не тільки правильний діалог. Ефектна зовнішність, сильний голос, обеззброюючий тон, приємна посмішка, чітка мова, грамотно створений імідж - все це цеглинки вашого успіху. Найчастіше на переговорах не настільки важливо, ким ви є, ніж те, ким можете здаватися, і навіть кращі професійні якості можуть бути відразу перекреслені банальним невмінням подати себе.