1. Як вести переговори?
2. Види і форми ділових переговорів
3. Правила та особливості ділових переговорів
4. Основні правила ділових переговорів
5. Професійна етика ділових розмов
6. Тренінги «Ділові переговори»
7. висновок

5 Липень 2018 1ps переглядів:

Як вести переговори?
Види і форми ділових переговорів
Правила та особливості
професійна етика
Тренінги «Ділові переговори»
висновок

Ділові переговори - форма ділового спілкування. Мета їх проведення - досягти угоди між тими, хто в них бере участь. Ведення ділових переговорів необхідно для обговорення проблем, пошуку їх рішень, здатних задовольнити всі сторони переговорного процесу. Сучасна ділова людина повинна знати всі нюанси і особливості їх проведення, щоб успішно розвивати свій бізнес.

Функції ділових переговорів:

• Інформаційна - в процесі спілкування може відбуватися тільки обмін інформацією;
• Комунікативна - налагодження нових відносин, ділових зв'язків;
• Контроль, координування дій - за наявності налагоджених ділових зв'язках партнери частіше просто уточнюють деякі моменти;
• Регулятивна - вирішення виникаючих проблем, для припинення спірних ситуацій.

Як вести переговори?

Проведення ділових переговорів , Мета яких - зробити висновок вигідне для всіх сторін угоду - непростий процес. Він складається з декількох етапів. І кожен етап має свої особливості.

підготовка

Від цієї стадії залежить 90 відсотків успіху. На підготовчому етапі необхідно:

Визначити проблему, знайти тих, хто зможе розв'язати цю проблему:

• Зрозуміти інтереси всіх сторін, чітко сформулювати план, програму ділової бесіди;
• При необхідності підібрати представників делегації;
• Організувати зустріч, врахувати всі організаційні моменти, пов'язані з підготовкою до переговорного процесу.

прояснення

Потребує відповідного догляду поведінки. Не рекомендується відразу ж починати торгуватися. Спочатку необхідно налагодити контакт з партнером, дізнатися про те, які його інтереси.

висування пропозицій

Дозволяє вирішити спірні ситуації, нерідко виникають при діловій розмові. На даній стадії відбувається обмін пропозиціями, сторони визначають, в чому у них виникли непорозуміння.

торги

Сторони прагнуть досягти бажаної мети шляхом поступок, обміну того, що має різну ціну, цінність для кожної сторони.

Прийняття рішень

Передфінальна стадія переговорів. Не рекомендується поспішати. Краще ще раз подумати, чи вигідно досягнуту угоду чи ні.

Фінальна стадія - закріплення домовленостей

Вимагає обов'язкової фіксації досягнутого угоди, щоб уникнути відмови сторін від рішення, яке було прийнято на переговорах.

Види і форми ділових переговорів

Ділові перемовини - це усна бесіда за особистої участі зацікавлених сторін. Вона може бути 2-стороннього або багатосторонній. Ці види ділових переговорів можуть проводитися у формі спору, дискусії, переконливою, а також конструктивної чи інструктивно бесіди. У свою чергу, багатосторонній ділову розмову може організовуватися ще і в формі наради, засідання, бесіди за так званим «круглим столом», презентації.

Найбільш часто зустрічаються форми ділових переговорів

• конструктивна розмова

Сторони обмінюються думками. Процес взаємний. Кожна зі сторін приймає на озброєння всі висловлені міркування, позиції, факти, незалежно від того, хто є їх автором.

• командна бесіда

Передача інформації з одного боку. Як правило, у формі настанови, інструкції. Мета - змусити іншу сторону прийти до бажаного угодою.

• переконуюча бесіда

Схиляння співрозмовника до бажаної мети шляхом переконання з використанням логічних міркувань, що мають вагу аргументів, серйозних для вирішення конкретної проблеми фактів.

Іншими словами таку форму ділових переговорів можна назвати словесним змаганням. Кожна зі сторін намагається відстояти свою думку.

Різновид спору, але більш м'якого, так як при дискусії відстоювання позиції відбувається на основі аргументів, доказів, перевірених фактів.

Також розрізняються наступні види ділових переговорів:

Правила та особливості ділових переговорів

Правила ділової поведінки на переговорах, якщо говорити про культурний аспект, специфічні, на що впливають певні чинники. Приклад - правила можуть залежати від норм поведінки учасників переговорного процесу, обумовлених їх національної, громадянської приналежністю. Так, правила ведення переговорів серед бізнесменів західних держав не завжди сумісні з «установками», прийнятими в азіатських країнах. Тому, якщо необхідно досягти угоди з іноземним партнером, головним правилом проведення ділових переговорів є облік культурних, національних та інших особливостей тієї країни, громадянином якої є ваш партнер.

Основні правила ділових переговорів

Збір інформації

Необхідно зібрати інформацію не тільки про партнера, його цілі, мотивації, а й опрацювати зміст майбутньої бесіди. Це правило необхідно дотримати на підготовчій стадії переговорного процесу.

Складання плану переговорів

Таке правило спрощує процес ведення ділової розмови, а також дозволяє мати під рукою шляхи вирішення конфліктних ситуацій, якщо такі виникнуть.

контроль середовища

Важливо правильно вибирати місце для організації ділових переговорів. На правильність вибору впливає умови, тривалість переговорного процесу, інші чинники. Цікавий факт! Практика показує, що той, хто займається організацією зустрічі, домагається на переговорах більшого успіху.

Стриманість при висловлюваннях протилежною стороною

Не відкидайте думки, ідеї опонента відразу ж, як він їх висловив. Рекомендується записувати їх, аналізувати, і, взявши ініціативу в свої руки, обговорити думки, ідеї опонента з ним.

Важливо! Обговорення легких питань необхідно провести на початку ділових переговорів. Це дозволяє створити сприятливу ділову атмосферу для вирішення більш складних проблем.

Особливості ділових переговорів залежать від тактики їх ведення.

• Ультимативна тактика передбачає жорстке ведення переговорів, коли одна зі сторін відразу викладає своє рішення. Результат - або опонент погодиться, або піде. Мінус - можлива втрата потенційного партнера.
• Тактика емоційних качель, коли використовуються прийоми, що дозволяють змінювати настрій опонента. Висловлюються то звинувачення, то приємні слова. Подібна поведінка заважає протилежній стороні зосередитися на своїй пропозиції. Результат - опонент погоджується на пропозицію за умови, що є психологічно нестійким людиною.
• Ультиматум, який пред'являється в кінці бесіди. Являє собою симбіоз двох перерахованих вище тактик. Спочатку спілкування, потім різкий ультиматум. Результат - ослаблений опонент погоджується на пропозицію.
• Метод нав'язування, коли зі сторін має на меті - зламати сценарій переговорів і нав'язати своє бачення ділової бесіди.
• Швидкий хід переговорів. Опонент налаштований на певну тривалість переговорного процесу, наприклад, на 40 хвилин. А інша сторона відразу ж заявляє, що переговори триватимуть всього 15 хвилин. І вона залишається у виграші, тому що підготовка переговорів була проведена нею з розрахунком на 15-хвилинний термін, а опонент готувався до 40-хвилинному розмови.

Професійна етика ділових розмов

Ділова професійна етика переговорів включає безліч правил, які обов'язкові для дотримання діловими людьми. До їх переліку входять норми етики ділової культури. Остання являє собою культуру бізнесу, що виражається в методі самоорганізації, який спрямований на ефективність отримання прибутку від здійснюваної економічної діяльності. З ділової культурою нерозривно пов'язаний етикет ділових переговорів, норми якого стосуються:

• Особливостей організації ділової зустрічі;
• Поведінки учасників переговорів;
• Вибору одягу і аксесуарів;
• Ритуалів вживання алкогольних напоїв;
• Речі, жестів і багато чого іншого.

Тренінги «Ділові переговори»

Як навчитися правильно і грамотно вести переговорний процес? У цьому можуть допомогти проводяться нашою компанією ефективні тренінги на тему ведення ділових переговорів , Які дозволяють вивчити цю область ділової активності і застосувати отримані знання на практиці. Перелік тренінгів достатній, щоб освоїти техніку проведення успішних переговорних процесів, дізнатися про норми ділової культури і етикету.

Результат навчання - отримання досвіду ведення професійних ділових переговорів, складних і / або жорстких за своїми особливостями, освоєння манипуляторного поведінки та інших інструментів, здатних забезпечити 100-відсотковий результат, який ви бажаєте досягти.

висновок

Ведення ділових переговорів - непроста сфера активності бізнесменів будь-якого рівня. Організація, проведення переговорного процесу мають безліч особливостей, вимагає дотримання певних правил. Необхідно вміти грамотно вести ділову бесіду і домагатися поставленої мети.

Це, безсумнівно, досить специфічна сфера зайнятості ділових людей, яка має велику вагу в їх діяльності і впливає на розвиток бізнесу. Тому необхідно мати великий комплекс знань, володіти навичками, які дозволяють діловій людині успішно домагатися вигідного для нього угоди навіть на вельми складних ділових переговорах.

Рейтинг публікації:

Поділитися в соціальних мережах: