Особливості ринку B2B: як знайти проблему клієнта і продати її рішення

  1. Особливості ринку b2b
  2. Як продати товар клієнтові
  3. збираємо досьє
  4. Як продавати складні товари клієнту
  5. Ваш клієнт - генеральний директор
  6. Ваш клієнт - комерційний директор
  7. Ваш клієнт - АГВ
  8. Інформація про автора і компанії

Продати продукт або послугу? Переконайтеся, що ваша пропозиція вирішить конкретну проблему покупця. Для цього потрібно спочатку її діагностувати, а потім запропонувати вихід. При цьому головне - довести, що ви можете вирішити саме ключове питання клієнта. Адже навіть при b2b-продажах в якості покупця виступає не аморфне «ми» або «наша компанія», а реальне фізична особа з певними посадовими обов'язками.

Владислав Аврутін,

генеральний директор, «+1», Москва

У цій статті ви прочитаєте:

  • Особливості ринку b2b: як продавати в цьому сегменті
  • Як виявити проблему клієнта і продати товар, який її вирішить

Особливості ринку b2b диктують свої правила комерсантам. Багато продавців під час переговорів намагаються якомога більше розповісти про свою компанію, товари, послуги, сервіс. А правильніше було б показати і довести тільки одне - користь для клієнта від укладення договору. Адже організації набувають b2b-продукти не для особистої вигоди співробітників (не коментуємо зараз випадки покупки на умовах відкоту), а для розвитку бізнесу, оптимізації витрат і т. Д.

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Особливості ринку b2b

Особливістю ринку b2b є те, що b2b-клієнт купує у постачальника рішення бізнес-задач, а роздрібний клієнт - товар, що задовольняє його особисті потреби. У роздробі багато покупок відбувається під впливом емоцій, а контракт з юридичною особою укладається після аналізу об'єктивних показників, і ваше завдання - переконати потенційного замовника, що договір з вашою компанією принесе йому конкретну вигоду.

Ви можете заперечити, що b2c-продаж теж вирішує проблеми покупця. Наприклад, ось так: «Ти голодний? Купи чіпси або бургер і утоли голод. Ти сумуєш? Купи квиток в кіно або сходи в клуб, відірвися і витрать, скільки зможеш ». Так в чому ж різниця?

А різниця в тому, що роздрібний споживач відвідує точку продажів вже з певними намірами. Він приходить в конкретний магазин за рішенням певного питання: проблеми зі шкірою - в косметичний, почуття голоду - в продуктовий і т. Д. B2b-клієнт часто не усвідомлює потребу в продукт або послугу. Ваше завдання як продавця - виявити цю потребу і показати рішення, тобто встати з клієнтом на одну сторону барикади. Тоді ви будете для нього не черговим настирливим торгашем, а соратником і партнером.

Як продати товар клієнтові

У спадок від b2c вам при b2b-продажах залишилася тільки необхідність дуже чітко виділити саме свою групу клієнтів. Як немає сенсу продавати індивідуальні тури в Ніццу тим, хто не має коштів виїхати далі рідного Урюпінська, так і немає сенсу продавати бухгалтерські програми IT-директору, для якого бухгалтерія - це місце отримання зарплати або, ближче до професії, осередок ліцензій на специфічні комп'ютерні програми .

Щоб вдало продати товар клієнтові, диференціює замовників у міру їх відповідальності і зацікавленості у вирішенні тієї чи іншої проблеми. Перш ніж шукати персону, з якою маєте намір спілкуватися в компанії - потенційного клієнта, визначте, чию саме проблему може вирішити ваш продукт. Кому з керівників компанії буде цікава ваша пропозиція? У цьому питанні без розвідки не обійтися.

збираємо досьє

Ви повинні отримати повне уявлення про діяльність компанії, з якою хочете співпрацювати. Почніть з збору загальної, як правило, відкритої інформації, потім переходите до збору більш закритою, детальної. Багато корисного і важливого про потенційних клієнтів можна дізнатися, відвідавши спеціалізовані виставки, форуми.

Ви побачите, як компанія себе позиціонує, отримаєте відомості про її проекти, партнерів. Це прекрасна можливість поспілкуватися з представниками компанії і налагодити первинний діалог. До цього моменту ви вже будете багато знати про потенційного партнера: подробиці ведення бізнесу, умови співпраці з контрагентами, відгуки на ринку, наскільки професійні співробітники, як просуваються нові продукт або послуга, хто приймає рішення про укладення контракту, особливості його особистості і характеру і інше .

Як продавати складні товари клієнту

Арсеній Тарасов, генеральний директор, Siemens Enterprise Communications, Москва

Необхідно розуміти ключова відмінність b2b - і b2c-продажів . Особливістю ринку b2b є те, що компаніям, що працюють на ринку b2b, ваш продукт як такої не потрібен (якщо тільки це не ексклюзивна меблі для кабінету керівника). Ви повинні позиціонувати свій товар як спосіб вирішення бізнес-завдань певного керівника або групи осіб. Бізнес-завдання можуть бути найрізноманітніші, від політичних до вузькоспеціалізованих. Тому ваші співробітники повинні знати вигоди вашого продукту для керівників різних рівнів і функцій.

Так, якщо у вас заплановані переговори з главою компанії, основне завдання, яке можна вирішити за допомогою вашої пропозиції, варто позначити в рамках корпоративних цілей компанії. Наприклад, що, купуючи системи відеоконференцій, компанія підвищує швидкість і якість організації бізнес-комунікації, а це в підсумку збільшує загальну продуктивність співробітників компанії.

Якщо ви будете спілкуватися з директором одного з підрозділів організації, очевидна вигода для нього - скорочення витрат на відрядження. Якщо ж має бути спілкування з керівником відділу продажів - відеоконференції дозволять удвічі прискорити взаємодію співробітників відділу з замовниками при роботі на різних об'єктах. Менеджери з продажу повинні пам'ятати, що в першу чергу потрібно говорити про конкретні бізнес-вигоди, а не про особливості продукту.

Ваш клієнт - генеральний директор

Якщо ви продаєте продукти, що сприяють вирішенню стратегічно важливих питань - контролю управління в компанії, комплексного аналізу і оцінки комерційної діяльності та ін., Тоді ваша мета - вийти на особу, уповноважену приймати рішення про покупку такого роду товарів. Швидше за все, це буде генеральний директор. Подивіться на малюнок: хіба буде глава компанії займатися мікроменеджментом і витрачати час на оцінку «більшої ефективності застосування клею-олівця в порівнянні з канцелярським при архівування документів на паперових носіях»? Ні звичайно. Запропонуйте йому рішення для його ключових компетенцій, рішення, яке забезпечить конкурентні переваги його компанії, дозволить управляти стратегією її розвитку, тоді він послухає презентацію продукту зацікавлено.

Ваш клієнт - комерційний директор

Якщо вам належить запропонувати інструмент (IT, консалтингові послуги), який підвищує продажі в довгостроковій або, що краще, в короткостроковій перспективі, вашим опонентом, швидше за все, виявиться колега - комерційний директор. З колегою справу мати простіше, тим більше, якщо у вас є серйозні аргументи на користь своєї позиції.

Наприклад, якщо ваша компанія - аутсорсинговий call-центр, то з пропозицією по обслуговуванню замовлень вам варто звернутися саме до керівника, який відповідає за залучення клієнтів і продажу. Ймовірно, він знає або ще тільки починає здогадуватися, що його підлеглі в пошуку клієнтів багато робочого часу витрачають на холодні дзвінки.

Запропонуйте інструмент, який допоможе найбільш ефективно використовувати робочий час співробітників. Тут ви повинні негайно довести вигоду: «Ваш менеджер здійснює близько 50 дзвінків на день. При цьому ви його фактично не контролюєте. Додзвонюється він в кращому випадку до кожного другого клієнта.

З них цікавляться пропозицією в кращому випадку тільки 10%. Разом - один потенційний покупець в день. Вартість такого менеджера для вас як для керівника - 1000 руб., Прибуток з однієї операції - 1000 руб. Скажіть, ви якось вирішуєте цю проблему? Я пропоную вам рішення: за 1000 руб. в день на вас будуть працювати п'ять наших операторів, які за день забезпечать як мінімум 200 дзвінків. Відповідно, при колишніх витратах у вас буде в 10 разів більше клієнтів ».

Ваш клієнт - АГВ

Припустимо, ваша фірма спеціалізується на продажу меблів для офісів. Дозвольте порада: не пропонуйте меблі, адже це роблять багато, запропонуйте рішення проблеми, яка є типовою для більшості компаній, - проблеми неефективної розміщення меблів. Запропонуйте ергономічну планування простору офісу. Це питання вирішує адміністративний директор компанії, тому варто звернутися саме до нього. Як треба продавати в цьому випадку?

Прекрасний приклад читаємо в блозі американського маркетолога Сета Годіна. Його подруга-архітектор помітила, що компанії втрачають ефективність через неправильне використання офісних площ, хоча витрачають на оренду офісів багато коштів. Вона порадила організації, зацікавленої в просуванні послуг консалтингу по планувань і постачання меблів, опублікувати список 50 провідних фірм, ранжируваних за ефективністю використання офісного простору. Коли компанії з нижньої половини рейтингу побачать його, вони зрозуміють, що їм дійсно є над чим попрацювати.

Якщо компанія платить за офіс вдвічі більше, ніж конкуренти, її керівники погодяться, що проблема існує, і захочуть її вирішити, а ви тут як тут! Чи готові до замовлення послуг з планування і, як би ненароком, до замовлень на саму меблі.

І цим списком ваші контакти в компанії клієнта можуть не обмежуватися. Адже є ще фінансові директори, яким потрібно показувати продукти, що полегшують бюджетування і контроль витрат за напрямами і відділам. Є керівники підрозділів маркетингу, яким можна запропонувати PR-обслуговування на аутсорсинг і медіабаінг.

є керівники call-центрів , Які не зможуть не оцінити вашу пропозицію по поставці зручною гарнітури для операторів, і так далі. Головне - знайти в компанії ключову фігуру - контактера, який буде здатний оцінити ваше рішення.

Інформація про автора і компанії

Владислав Аврутін закінчив МГТУ ім. Н. Е. Баумана за напрямом «Програмне забезпечення ЕОМ і інформаційні технології». З фірмою «1С» працює з 1996 року, за цей час налагодив автоматизацію діяльності сотень компаній. Засновник та ідеолог проекту «1CV8Games». Офіційний сайт проекту -www.v8g.ru

Siemens Enterprise Communications на російському ринку з 2006 року. Спеціалізується на розробці телекомунікаційних рішень для малого, середнього і великого бізнесу, державного сектора і різних областей економіки. Офіційний сайт - www.siemens-enterprise.ru

Сподобалася стаття? Діліться з колегами - нехай оцінять!

Наприклад, ось так: «Ти голодний?
Ти сумуєш?
Так в чому ж різниця?
Скажіть, ви якось вирішуєте цю проблему?
Як треба продавати в цьому випадку?
Слова жизни
Фотогалерея