1. Запитайте у покупців
2. Задовольнити емоційний голод
3. Проведіть акцію «1 + 1 = 3»
4. Реанімує базу даних
5. Дорожче - значить краще
6. Просування під «чорним прапором»

Про дієвих, популярних і не найпоширеніші способи збільшення роздрібних продажів, які можна використовувати під час кризи, розповідає наш експерт Марина Кирий.

Фото з сайту astuces-femmes.com

- Найбільший секрет збільшення продажів - як тільки ви прочитали, почули про цікавий спосіб або метод, тут же адаптуйте його під себе, пробуйте в бізнесі. Правило успіху: відразу брати і робити.

Найголовніший підхід - будь-які дії не можна розглядати у відриві від отримання прибутку. Якщо вона не виросла, але обороти продажів збільшилися - ваші зусилля все одно безглузді. «Креативу» необхідно на основі розрахунків «виручка - прибуток».

Запитайте у покупців

При пошуку нестандартних методів продажів проведіть обговорення, мозковий штурм з співробітниками, колегами, друзями. Крім того, прекрасний спосіб натрапити на хорошу ідею - запитати у самих покупців думка про магазин і обслуговуванні.

Для цього достатньо поставити перед входом людини (співробітника, продавця, маркетолога), і нехай він задає питання покупців, що виходять з магазину: чому вони прийшли за покупками саме сюди. Що їм сподобалося, що б вони поміняли.

Опитувати треба тільки тих, хто вийшов з покупкою. Це вже - ваші клієнти. Думка інших буде вторинним.

Фото з сайту primamedia.ru

Задовольнити емоційний голод

Покупці сьогодні змінилися. Багато з них вже не довіряють рекламі, словами продавців.

Найбільшу довіру викликають у споживача рекомендації знайомих або авторитетних людей. Тому одне із завдань хороших менеджерів з продажу - зробити так, щоб про магазин (за) говорили. Один з варіантів - викликати у покупців здивування або захоплення, яким вони обов'язково поділяться з друзями, колегами, рідними. Якщо відвідувач побачить в магазині щось таке, що його «зачепить» в хорошому сенсі, то практично напевно це стане відомо людям, з якими він спілкується. «Сарафанне радіо» приверне додатковий трафік нових покупців. В результаті компанія окупить вкладення в оформлення / дизайн торгового об'єкта, заощадить на рекламі.

Наведу простий розрахунок: здивувалися 100 відвідувачів, кожен з них поділився враженнями з трьома знайомими. Це триста потенційних клієнтів, які теж оцінили оригінальну ідею і розповіли про неї ще трьом новим людям. І ось уже приблизно 1 300 осіб знають про магазин, ресторан і т.д.

Фото з сайту travel.tochka.net

Чим можна задовольнити емоційний голод клієнта?

Якщо ви продаєте роздрібні товари - встановіть на вході в магазин стенд, вітрину, манекен із зразком самого дивного і шикарного з них. Нехай це буде дуже дорога річ, нехай її ніхто ніколи не купить. Але вона буде привертати увагу і приводити до вас клієнтів. І в результаті окупить сама себе через інші продажу.

Якщо ви продаєте послуги - розробити креативне рішення буде трохи складніше, але теж можливо. Наприклад, в офісі турагентства можна створити невелику площадку з імітацією дикого ландшафту. І пропонувати всім відвідувачам безкоштовно сфотографуватися на його фоні. При друку, на фотографії в куточку обов'язково повинна розміщуватися реклама компанії. Забрати знімок клієнт зможе при наступному візиті.

Ще один дієвий спосіб - нестандартні промо-акції. Вони повинні максимально відрізнятися від акцій конкурентів за умовами і способам проведення. Образ магазину і його продавців, переваги товару повинні бути показані дуже яскраво. При грамотному підході, відчутний результат може бути вже в перші дні. Прикладом може служити епатажна акція «Евросети» в 2002 році в Росії.

У той час компанія зі 100 салонами продажів мобільних телефонів мало чим виділялася на тлі багатьох конкурентів. Акція, за умовами якої першим 10 бажаючим чоловікам і жінкам пропонувалося роздягнутися догола за безкоштовний новий мобільний телефон Motorola C350, привернула на сайт «Евросети» більше 30 тисяч відвідувачів. Впізнаваність компанії злетіла. Фотографії та відеоролики акції досі популярні в Інтернеті. При цьому бюджет на рекламу склав всього $ 1300..

Фото з сайту s44.radikal.ru

Під час кризи, не маючи яскравою концепції рекламної акцій, важко ефективно залучати клієнтів. Оригінальні ідеї особливо знадобляться магазинах, у яких немає унікальної товарної пропозиції, асортимент яких схожий з сотнями інших конкурентів, має порівнянну з ними ціну.

Проведіть акцію «1 + 1 = 3»

Кожного керівника торгового бізнесу постійно мучать питання:

• Які акції краще провести в магазині?
• Які акції в магазині допомагають «злити» залежаний товар?
• Якими акціями можна збільшити продажі в магазині?

Прикладом відповіді на ці питання може бути акція «1 + 1 = 3». Вона працює на збільшення кількості продажів, числа товарів в чеку, проводиться в торгових об'єктах різних форматів.

Сенс акції - при одноразовій покупці двох товарів, третій ви отримуєте безкоштовно.

Якщо відвідувач прийшов (уже прийшов!), Щоб придбати якусь річ, його душа не може упустити таку можливість. За статистикою, 79% купують другу річ для участі в акції «1 + 1 = 3». З боку може здатися, що покупець візьме дві речі за однаковою вартості, а третю, за такою ж ціною, вибере в подарунок. Тобто математично, акція 1 + 1 = 3 дає покупцеві знижку в 33% від загальної суми покупки.

Але на практиці виходить не зовсім так. Велика частина покупців (приблизно 70-80%), які «клюють на акцію», прийдуть, щоб купити досить дорогу річ. За вартістю вище середньої по магазину. Другу річ вони не завжди купують за тією ж ціною - можуть вибрати більш дешеву. І тоді реальна знижка для учасника акції від загальної суми покупки буде менше 33%.

До того ж, психологічно покупець в якості подарунка вибирає собі найдешевшу річ з усіх.

Фото з сайту grodno.in

Третю річ, яка дістається в подарунок, можна обмежити асортиментом або ціною.

Зазначу, що багато магазинів прораховують обсяг і загальну вартість, в яку обійдуться акції подарунки - і додають цю суму в націнку по всьому асортименту.

Буває, акція проводиться якщо необхідно розпродати стокові речі (несезонний товар, залишки старих моделей, продукт, який з якихось причин «не йде») в обмеженому асортименті. За рахунок збільшення продажів виходить, що магазин фактично дає знижку із загальною ціни двох речей - на суму вартості подарунка. В якості подарунка якраз і буде виступати стоковий товар. Завдяки збільшенню обороту, ця т.зв. знижка «відбивається» сповна.

Реанімує базу даних

Ніколи не треба забувати про лояльних клієнтів. До них, як правило, відносяться власники дисконтних або накопичувальних карт. Щоб частина з них згадала і прийшла в магазин за покупками, досить просто найняти співробітника (наприклад, студента) для телефонного прозвона учасників програми лояльності.

Відстежувати періодичність покупок потрібно завжди. Телефонуйте «заснули» клієнтам під різними приводами. Швидкість «віддачі» (приходу такого клієнта в магазин) з моменту дзвінка - від півгодини.

Давайте порахуємо: за 4 години одна людина може продзвонити близько 40 покупців. Відповідно, за місяць він зв'яжеться приблизно з 1000 осіб (за вирахуванням можливих недозвонов).

З досвіду, застосування такого способу збільшує повторні продажі в 1,5-3 рази протягом 2-3 тижнів (в залежності від розмірів бази і правильності проведення прозвона).

Фото з сайту te.ru

Даний підхід працює завжди! Але наскільки результативним він буде в конкретній компанії (підвищить повторні продажу і реанімує базу власників дисконтних карт) залежить від кількох факторів.

• Необхідно підібрати «правильний» голос людини, якій доручаєте прозвон. Його або її має бути дуже приємно чути, голос повинен бути дбайливим, але в той же час переконливим.
• У більшості випадків рекомендую віддавати прозвон жінок - чоловікам, а чоловіків - жінкам. Звичайно, при цьому потрібно враховувати асортимент товарів.
• Розробити очевидний мотив, який приверне покупця до вас. При цьому, знижки дають сьогодні всі - подумайте про інших приводах - новинка, модернізація, участь у виставці.
• Дуже скрупульозно підійдіть до написання тексту, який буде говорити ваш співробітник по телефону. Все не люблять, коли на телефон дзвонять сторонні люди. Необхідно привернути увагу покупця, викликати інтерес дзвінком, розпалити бажання побачити ваш товар або послугу.
• Розробіть систему обліку дзвінків і контролю результату.

Багато компаній реалізують подібний метод через смс-розсилки, в яких пишуть про проведених маркетингових акціях (знижки, розпродажі, бонусних програмах), нових завозах товару.

Але пам'ятайте, що при відправці смс-повідомлення ви обов'язково повинні мати письмову згоду покупця на це. Для особливо лояльних покупців (виявити їх допоможе постійний аналіз покупок в CRM-системі) можна проводити акцію формату «кожна десята покупка безкоштовно». Але змініть її умови, зробіть їх більш привабливими, ніж подібні акції у конкурентів. Наприклад, якщо покупець протягом року купує дев'ять речей, то десяту він отримує безкоштовно - за вартістю, яка дорівнює 30-50% від суми цін дев'яти попередніх.

Клієнти будуть передавати карту лояльності, на якій фіксується кількість скоєних покупок, - знайомим, родичам, поки в сумі не набереться 9 придбань. У підсумку це допомагає збільшити трафік відвідувачів. З досвіду, акція «купите 9 товарів -10 отримаєте в подарунок» сприяє збільшенню товароборота магазину в середньому на 18% -20%.

Не забувайте і партнерів, які можуть стати вашими покупцями. Складіть усне або письмове акційна, інше унікальна пропозиція постачальникам компанії, іншим її контрагентам, всім, з ким ви працюєте. Принцип «ми з вами давно працюємо» дозволяє поповнити аудиторію лояльних покупців. На його основі легко будувати продажу.

Дорожче - значить краще

Фото з сайту tompira.ru

Встановіть на окремій полиці, виділіть на вітрині на особливій рекламної підставці певний товар преміум-сегмента. Укупі з високою кінцевою ціною, він буде сприйматися як товар найвищої категорії. Це підвищує споживчий попит. Покупці, що бажають придбати хороший і якісний товар, будуть ігнорувати дешевші пропозиції. Тобто при формуванні пропозиції їм можна враховувати стереотип «Дорожче - значить краще».

Поясню докладніше. Покупцям начебто ясно і зрозуміло: якщо дешевше, значить, вигідніше. Але чому ж відбувається навпаки? Міркуючи логічно, можна припустити, що у стереотипу «дороге = добре» існує і зворотна сторона «дешеве = погане».

Даний спосіб збільшення продажів можна по праву, на мій погляд, назвати нестандартним і протилежним традиційному зниження цін і проведення всіляких акцій і розпродажів.

Просування під «чорним прапором»

Не забувайте «пряме спілкування» з потенційними клієнтами в Інтернеті. Про те, що у кожної компанії повинна бути власна група в соціальних мережах, сказано багато. Але є й інші способи, на які можна звернути увагу:

• Створення спеціальної сторінки або групи безпосередньо для маркетингового заходу або акції.
• Найм піар-фахівців, що просувають під «чорним прапором» (негласно, завуальовано) певний товар через спілкування в соціальних мережах, на форумах, сайтах. Для деяких груп товарів цей метод не втратив актуальності і сьогодні.
• Блогінг (створення власного або підключення стороннього блогу популярного автора) для партизанського піару товару, послуг.

Не забувайте, що нові способи залучення покупців, впливу на них з'являються щомісяця і у конкурентів. І якщо ви не змінюєтеся, не шукайте постійно щось новеньке для своїх клієнтів - вашому бізнесу буде важко сьогодні. Він ризикує працювати з мінімальною прибутковістю або піде в збиток.