1. Як домовлятися з роботодавцем про високу заробітну плату
2. Як домовлятися про заробітну плату з претендентом
3. Ким є роботодавець на переговорах про заробітну плату
4. Як визначити оптимальний розмір заробітної плати для посади
5. Як домовлятися, якщо торг недоречний
6. Як вести переговори про заробітну плату, якщо ви готові торгуватися
7. Як зробити претендентові пропозицію
8. Що ще варто обговорювати в ході переговорів про розмір заробітної плати
9. Терміни відновлення переговорів про заробітну плату за результатами роботи
10. Систему оплати праці
11. Термін прийняття вже сформульованої пропозиції
12. Взаємні побоювання і ризики
13. Висновок.
15. Мотивація і заробітна плата
16. Читати статті по темам
17. Заробітна плата і мотивація

Як домовлятися з роботодавцем про високу заробітну плату

Ця стаття не про це.

І не про те, як змусити роботодавця першим назвати розмір заробітної плати, а потім планомірно «віджимати» вигідну пропозицію.

Про це написано тисячі посібників, в яких за замовчуванням вважається, що на стороні роботодавця «грають» вразливі і некомпетентні переговорники, якими нескладно маніпулювати.

Не можу з цим погодитися, хоча не та можу сказати, що на роботодавців зовсім не діють виверти і прийоми претендентів.

Рекомендації для тих, чия робота пов'язана з переговорами з претендентами, думаю, будуть не зайвими.

Про них і піде мова в цій статті.

Як домовлятися про заробітну плату з претендентом

В першу чергу - чесно, тому що Трудовий Кодекс дозволяє працівнику в будь-який час відмовитися від продовження трудових відносин, в той час як для роботодавця невиконання взятих на себе зобов'язань є неприпустимим.

Невдалі переговори, з одного боку, чреваті для роботодавця ризиком звільнення працівника, незадоволеного розміром заробітної плати, з іншого боку - ризиком взяття на себе завищених зобов'язань.

Співробітник, який порахував, що його «нагнули» в ході переговорів про заробітну плату, не розлучиться з мрією про те, щоб відповісти роботодавцю взаємністю.

Шантажування звільненням і вимога перегляду заробітної плати в самий незручний для роботодавця моменти - найпростіший спосіб «відігратися».

Ось чому ведення переговорів про заробітну плату - складне і відповідальне завдання, вирішувати яку повинні підготовлені співробітники.

Щоб розуміти основні прийоми і техніки ведення переговорів, достатньо освоїти класичну книгу Шлях до порозуміння або переговори без поразки Роджера Фішера і Вільяма Юрі - в ній є все, що потрібно знати про переговори.

Практикою підготовки пропозицій і ведення переговорів про заробітну плату - як визначити конкурентоспроможність пропозиції, як домовлятися з претендентами, що варто обговорювати - ми готові поділитися.

Почнемо з принципового моменту.

Ким є роботодавець на переговорах про заробітну плату

Звичайно ж, покупцем.

Саме він вирішує, яку суму варто заплатити за потрібний його бізнесу «людський ресурс», він має можливість вибирати, порівнювати і приймати рішення про «покупці».

Прийнято вважати, що роботодавець «продає компанію здобувачеві», але цю фразу не варто розуміти буквально.

Претендент може не погодитися на пропозицію роботодавця, тому останній зацікавлений в тому, щоб підвищити привабливість майбутньої угоди.

Але, повторюся, платником - тим, хто платить за працю, є роботодавець.

З цього випливає, що він є провідним в переговорах і має повне право першим ставити здобувачеві питання «У яку суму Ви оцінюєте Вашу кваліфікацію?» І очікувати на нього відповіді.

Фраза може бути й інший - мені подобається ставити це питання так.

Як визначити оптимальний розмір заробітної плати для посади

Це вирішує роботодавець.

Про достоїнства і недоліки 10 способів визначити, скільки платити співробітникові я вже писав в однойменній статті.

Чи готуєте свою пропозицію і виходите з ним на ринок праці.

Ступінь його привабливості визначить активність шукачів та результати підбору співробітника.

Якщо ж ви готові торгуватися, вибираючи найкраще співвідношення ціни і якості, то варто навчитися оцінювати конкурентоспроможність пропозиції і ринкову вартість здобувача .

Як пишуть Фішер і Юрі - автори методу принципових переговорів, справедливим пропозицією буде пропозиція, при проведенні якого використані об'єктивні критерії.

Навряд чи здобувач, з яким ви ведете переговори про заробітну плату, буде оскаржувати об'єктивність реалій ринку праці, якщо ви готові посилатися на нього, обґрунтовуючи вашу пропозицію.

Як домовлятися, якщо торг недоречний

Якщо ви вже визначили точну суму, яку готові платити, вказуєте її в оголошенні про найм або називаєте, коли запрошуєте претендента на інтерв'ю.

Нерідко здобувач, який відгукнувся на ваше оголошення про найм з вказаною заробітною платою, погоджується на інтерв'ю з метою зробити нас вас враження при очному візит в надії на те, що ви погодитеся на його вимоги, незважаючи на те, що вони свідомо вище зазначеної в оголошенні суми .

До цього потрібно ставитися спокійно і ще раз озвучити ту суму, яка передбачена для цієї посади.

Якщо здобувачеві дійсно цікава ваша пропозиція, є ймовірність, що він погодиться, якщо немає - вам залишиться тільки подякувати йому за витрачений на інтерв'ю час.

Якщо здобувач, що вказав в своєму резюме суму, що перевищує вашу пропозицію, все-таки висловлює готовність його прийняти, обов'язково уточніть, чи дійсно воно його влаштовує, і чи є розуміння того, що пропозиція остаточне і переглядатися не буде.

Щоб мінімізувати невдоволення від невдалого торгу, можна пояснити здобувачеві, що пропонований розмір заробітної плати визначений компанією за діючими в ній правилам - см. 10 способів вирішити, скільки платити співробітникові .

Це позбавить здобувача від неприємних думок тому, що з ним відмовилися вести переговори через недооцінку його досвіду і кваліфікації.

Як вести переговори про заробітну плату, якщо ви готові торгуватися

Публікуєте оголошення про найм без вказівки розміру заробітної плати, або з «розмитим» діапазоном, наприклад «від», «до» або фіксованою сумою, порядок розрахунку якої буде обговорюватися.

Визначаєте для себе максимальну суму заробітної плати, яку ви готові запропонувати здобувачеві.

Запрошуєте на інтерв'ю тих претендентів, розмір заробітної плати яких, зазначений в резюме, не перевищує визначеного вами максимуму.

У здобувачів, які не вказали очікуваний розмір винагороди в резюме, пізнаєте їх очікування щодо бажаного розміру заробітної плати.

Для цього по телефону або в листуванні задаєте питання «У яку суму Ви оцінюєте Вашу кваліфікацію?».

Якщо вам по телефону або в листуванні задають питання про розмір заробітної плати - відповідаєте, що готові обговорювати зазначений в резюме розмір заробітної плати, якщо він не перевищує ваш ліміт.

В ході інтерв'ю, якщо здобувач цікавий, що не соромитеся повторити питання про те, в яку суму він оцінює свою кваліфікацію.

Якщо здобувач заявляє, що розмір його очікувань залежить від змісту і обсягу роботи - надайте йому всю необхідну інформацію.

Якщо здобувач наполегливо вимагає озвучити спочатку вашу пропозицію, терпляче поясніть, що ви є представником компанії на ринку праці, і ваше завдання - вибір кращого співвідношення ціни і якості.

І що не отримавши інформацію про «ціною», ви не зможете уявити кандидатуру претендента на наступних етапах відбору.

Як правило, таких аргументів вистачає для того, щоб здобувач назвав бажану суму.

Як зробити претендентові пропозицію

Оцінюєте пропозиції інших роботодавців, оцінюєте ринкову вартість співробітника, визначаєте, наскільки для вас привабливий той кандидат, якому ви хочете зробити пропозицію, формулюєте пропозицію, готуєте аргументи для обґрунтування.

Вам вирішувати, кого вигідніше найняти - здобувача, відповідного вимогам A і B за 50 тисяч рублів, або здобувача, відповідного вимогам A, B, C, D за 100 тисяч рублів.

Вам вирішувати, яким має бути ваше пропозицію, якщо претендентам, які відповідають вимогам A, B, C, D на ринку праці пропонують не більше 80 тисяч рублів, а той, який подобається вам, просить 100 тисяч.

Напевно, варто запропонувати 70-80 тисяч рублів, обгрунтувавши свою пропозицію порівнянням з пропозиціями інших роботодавців і оцінкою ринкової вартості співробітника.

Наприклад, пославшись на те, що 100 тисяч на ринку праці пропонують тим, хто відповідає ще й вимогам E і F, ніж ваш здобувач похвалитися не може.

Ніхто не заважає вам попросити здобувача висловити свої міркування щодо вашої пропозиції і зустрічні аргументи в обґрунтування своїх очікувань або сказати про їх відсутність.

Незалежно від результату переговорів, вас не можна буде звинуватити в некоректному їх проведенні - ви обгрунтовуєте свою пропозицію і висловлюєте готовність вислухати аргументи іншої сторони.

Імовірність задоволення сторін від угоди і сприйняття її як справедливої ​​буде набагато вище, якщо пропозиція аргументовано, ніж якщо ви жорстко оголосіть суму, яка буде меншою за очікувану здобувачем на -15-20%.

Якщо жорстко і неаргументовано озвучити пропозицію, яке істотно нижче, ніж заявлені здобувачем очікування, він може відмовитися від нього тільки тому, що вважатиме згоду «втратою особи».

Або погодиться з надією на реванш.

Основним принципом ведення переговорів про заробітну плату є обґрунтованість вашої пропозиції і готовність розглядати аргументи іншої сторони.

Що ще варто обговорювати в ході переговорів про розмір заробітної плати

Заробітну плату на випробувальний термін

Розмір її постійної частини може бути менше або більше того, який встановлений після її закінчення.

В останньому випадку загальний розмір заробітної плати може зберегтися або збільшитися за рахунок змінної частини.

Терміни відновлення переговорів про заробітну плату за результатами роботи

Якщо ви прийшли до угоди про розмір заробітної плати, але здобувач готовий справою довести, що він заслуговує більшого, ви можете домовитися про термін, після закінчення якого зобов'язуєтеся відновити переговори.

Систему оплати праці

Якщо ви не готові сформулювати критерії оцінки роботи співробітника для нарахування змінної частини винагороди, визначте термін, протягом якого ви прийдете угодою.

Термін прийняття вже сформульованої пропозиції

Завжди давайте здобувачеві час обміркувати вашу пропозицію і беріть тайм-аут на те, щоб обміркувати зустрічні пропозиції здобувача.

Взаємні побоювання і ризики

Не секрет, що деякі претенденти прагнуть отримати пропозицію не для того, щоб поміняти роботу, а для того, щоб без ризику вимагати підвищення заробітної плати на поточному місці роботи.

Якщо у вас є такі підозри, варто поставити запитання здобувачеві - чи не станеться так, що, прийнявши вашу пропозицію, здобувач отримає підвищення заробітної плати на своєму місці роботи і передумає звільнятися.

Висновок.

Намагайтеся чесно вести переговори, логічно обгрунтовувати свої пропозиції і зберігати позитивні стосунки незалежно від того, чи вдалося досягти угоди.

Якщо ви коректно ведете себе в ході переговорів про заробітну плату, ви маєте повне право вимагати такого ж ставлення до себе з боку найманих працівників.

Всім успіхів у переговорах!

Автор: Денис Карандашев

Подивитися семінари і курси

Підбір, оцінка, навчання персоналу

Мотивація і заробітна плата

Подивитися послуги за напрямками

Підбір персоналу Заробітня плата

Читати статті по темам

Підбір персоналу

Заробітна плата і мотивація

Отримуйте свіжі статті поштою