1. Перевірка активності конкурентів
2. Коли ще не пізно?
3. Що робити в першу чергу?

Постарайтеся вкласти усвідомлене ставлення до конкурентам в одному реченні. Якщо в цій пропозиції немає негативних емоцій і образливих думок, значить Ви і Ваша компанія на вірному шляху. У зворотному випадку проблема з конкурентами ще не вирішена і можливо навіть не розглядалася. Яка проблема? Очевидно, це проблема недобросовісної конкуренції на ринку. Якщо Ви не стикалися з цією проблемою або вирішили її ігнорувати, то вже завтра ця проблема може стати причиною краху вашого бізнесу. Чому відразу краху? Тому лише, що за вкрай короткий період часу конкуренти можуть позбавить Вас від більшості Ваших клієнтів. І тут кінцевий результат буде залежати тільки від рішучості і правильності зроблених Вами дій.

А раптом конкуренти виявляться чесними і будуть використовувати тільки "білі" і законні схеми конкуренції? Чи є сенс реагувати на дії конкурентів тоді? На жаль, в будь-якому випадку, правильну відповідь: необхідно діяти незалежно від активності конкурентів, і прозорості їх конкурентних переваг. По-перше, якщо конкурент сумлінну зараз, то це не означає що він буде сумлінну завжди. По-друге, якщо конкурент використовує заборонені методи конкуренції у вигляді демпінгу або цінової змови, то він ніколи не розповість про це контролюючим організаціям або тим більше конкуруючим компаніям. Причин для негайного дії набагато більше, але перших двох озвучених досить для того, щоб переконати себе в реальності того, що відбувається на ринку.

Перевірка активності конкурентів

Як часто при спілкуванні з клієнтами Ви помічаєте фрази, на кшталт: «а ось в сусідньому магазині дешевше» або «чому так дорого, адже якість погана»? Якщо частіше ніж ніколи, то це означає, що конкуренти впритул зайнялися Вашої клієнтською базою. І чим більше негативу клієнти помічають за Вашою компанією, тим «брудніше» та «жорсткіше» методи роботи Ваших конкурентів. Можливо і не тільки їх методи. Не виключено, що для дискримінації Вашої позиції на ринку було залучено сторонні маркетингові і PR організації. І розміри їхніх гонорарів визначаються лише розмірами Ваших втрат.

Не варто заперечувати можливість подібного сценарію. На ринку представлена ​​величезна кількість маркетингових та PR агентств, які точно не існують на благодійних засадах. І розробка і розміщення реклами далеко не єдина їхня функція. Особливо на ринку, де велика кількість реклами визначає її низьку ефективність. Антиреклама ефективніше звичайної реклами і саме тому до цього рішення вдаються все частіше.

Порівняйте рівень цін на ідентичні товари у Вас і Ваших конкурентів. Ваші ціни вище? Отже, Ви вже втратили всіх вигідних постачальників. Якщо на всьому ринку ваші ціни найвищі, але рівень рентабельності вже мінімально можливий, то Ваші конкуренти вже об'єдналися проти Вас. Якщо Ви ведете переговори з постачальниками і вони запевняють Вас що їх цінова політика ідентична для всіх компаній, то це означає, що вони давно домовилися з Вашими конкурентами і вже поділили всіх Ваших клієнтів. У Вас більше немає партнерів, постійних і лояльних клієнтів. Останнє, що Ви можете втратити це своїх співробітників, які завтра отримають вигідні пропозиції від конкурентів.

Коли ще не пізно?

Дуже часто керівники компаній погоджуються з конкурентами, і спокійно йдуть або з ринку, або під протекторат іншої компанії. Конкуренція це єдина причина поглинань, злиттів і банкрутств. Різниця між поглинанням і банкрутством всього лише в намірах переможниці. Якщо конкурент зацікавлений отримати частку ринку даром, то його мета - довести інших гравців на ринку до повного банкрутства. Якщо з якої-небудь причини конкурент не може або не хоче самостійно освоювати Вашу частку ринку, то він завжди запропонує Вам свої умови, на яких Ви допоможете йому в мінімізації витрат, організувавши плавний перехід бізнес процесів з однієї компанії в іншу.

У будь-якому випадку відмова від боротьби це завжди дострокової поразки. Не зрозуміло тільки причина, по якій одна і та ж компанія в різні проміжки часу займає різні позиції щодо конкурентної боротьби. У момент входження на ринок, коли у компанії не було ні обороту, ні постійних клієнтів, ні партнерів, вона була готова на будь-які дії щоб відвоювати собі частину ринку. Але через кілька років вона вже не розглядає необхідність відстоювати свої позиції, які в недалекому минулому купувалися з величезними втратами. Відверто не зрозуміло, як компанія з подібним ставленням до конкурентної боротьби змогли подолати навіть мінімальний поріг вимог входження на ринок.

Ніколи не пізно починати планувати свої дії щодо конкурентів. Абсолютно не важливо, скільки часу Ваша компанія на ринку, і яка в неї доля. Не важен і розмір клієнтської бази. Компанія може і повинна відстоювати свої позиції на всіх етапах своєї історії.

Що робити в першу чергу?

Перш за все потрібно визначиться справжнім станом ринку, реальними правилами гри і методами конкурентної боротьби, які вибрали Ваші конкуренти. Якщо стан ринку і правила гри можна порівняти з діями конкурентів, то Ваші дії повинні бути адекватною відповіддю. Якщо правила гри давно не дотримуються, а ринок ніяк не контролюється, то розмах і жорстокість конкурентної боротьби визначається тільки розміром виділеного бюджету. Стратегія по веденню конкурентної боротьби розробляється незалежно від загальної стратегії розвитку компанії, але вона повинна враховувати зміни які потрібно провести в окремих підрозділах компанії. Наприклад, демпінгова тактика не повинна ставити під загрозу виконання плану з продажу і, отже, важливі фінансові показники. Якщо ризик неминучий, то його потрібно узгоджувати з "запасом міцності" компанії.

При бажанні можна закласти конкурентні "дії" в стратегію розвитку компанії, але в цьому випадку необхідно підготувати і навчити рядових співробітників до їх ефективному виконанню. Не завжди, або скоріше ніколи, готові фахівці на низьких виконавчих позиціях не розуміють важливості або необхідності жорстких конкурентних дій. Адже спочатку обслуговується ними бізнес процес не несе в собі цілі нанести удар по конкуренту. Знаряддям в конкурентній боротьбі окремий бізнес процес робить ставлення і досвід фахівця.

Якщо Вас ще турбують конкуренти, то "зараз" це саме актуальне час зробити якісь дії з цього приводу. Найактуальнішим дією буде усвідомлена підготовка до конкурентної боротьби своєї компанії і свого колективу. Перемога у війні конкуренції, як і в будь-який інший війні завжди визначається рівнем готовності відстоювати свої позиції.