Чому деякі стартапи злітають? Як найкраще подати проект? Як організувати процес? DocSend спільно з професором Томом Ейзенман (Tom Eisenmann) з Бізнес школи Гарварда, провели дослідження і відповіли на ці питання. Було вивчено 200 кампаній зі збору коштів, від посівної стадії до раунду "А". Сумарне фінансування цих компаній склало більше $ 360 млн.

Примітка:

• Pre-seed - інвестиції на стадії ідеї. Зазвичай засновники компанії проходять їх самі, або потрапляють в стартап-акселератор, або залучають когось із знайомих. Це інвестиції в розмірі $ 10-50 тис.
• Seed-раунд в розмірі $ 100-500 тис. - це інвестиції в перевірену гіпотезу бізнес-моделі. Швидше за все, продукт вже має свій готовий прототип і перші продажі, що вимагаються для перевірки різних варіантів виходу на ринок і знаходження кращого рішення для швидкого масштабування ідеї. На цьому ж раунді прототип доопрацьовується до серйозного продукту.
• Раунд А - це інвестиції в розмірі $ 1-2 млн, які покликані розпочати глобальне масштабування продукту для масового ринку.

DocSend є інструментом продажів, який збирає статистику кожної сторінки документа і поширений серед засновників, так як дозволяє відправити презентації за "пару кліків". Це дозволило провести нам унікальне дослідження серед компаній, що користуються нашим сервісом. При відправці документів, компаніям було запропоновано заповнити детальну анкету та розповісти, як проходить процес пошуку інвесторів. Деякі учасники дослідження "August Locks", "Panjo", "Shift Cars", "Back to the Roots", "Wiser", "Tiggly", "20twenty", "Boomtrain" і "mNectar".

Основний висновок: процес отримання інвестицій на ранній стадії дуже важкий, але є необхідним кроком для багатьох технологічний стартапів. Це непрозорий і розчаровує процес, для тих, хто вперше зіткнувся з цим. Саме тому, ми вирішили пролити світло на те, як зазвичай виглядає процес пошуку інвестицій на посівний стадії.

Поради для тих, хто планує залучати інвестиції на посівний стадії, від сотень компаній, яким це вдалося:

1. Не варто робити презентацію об'ємом більше 20 слайдів. Пам'ятайте, що середній час перегляду презентації 3 хв. 44 сек. (Див. Слайд вище)
2. Пошук інвестицій на посівний стадії займе набагато більше часу, ніж ви думаєте, тому не варто впадати у відчай, якщо вже кілька місяців немає результату.
3. Спробуйте пошукати серед приватних інвесторів, так як їм для прийняття рішення, часто, необхідно всього кілька зустрічей.
4. Більше зустрічей не важить більше грошей. Вам легше зустрітися з 20-30 інвесторами і набагато важче, якщо інвесторів будуть сотні. Зосередьтеся на якості зустрічей з інвесторами. Якість, а не кількість.
5. Займайтеся своєю презентацією, доведіть її до досконалості. Пам'ятайте, що необов'язкова фінансова частина, є найбільш переглядається.
6. Не вмикайте умови угоди в презентацію, а повідомте особисто. Умови можуть змінювати від інвестора до інвестора.

Як ми вже з'ясували, середній обсяг презентацій становить 19 слайдів і, в більшості випадків, структуру і формат схожі. Нижче ми покажемо, які типи сторінок і наскільки часто вони зазвичай використовуються. Також розглянемо, який обсяг інформації включати в кожен слайд презентації.

Структури, пропоновані DocSend і Sequoia Capital, розрізняються лише кількома деталей:

Структура слайдів майже ідентична, за винятком даних про команду проекту. Ця інформація з'являється або на початку, або в кінці презентації, але ніколи не зустрічається в середині. У 200 компаніях, які ми вивчали, дані про команду розташовувалася в кінці презентації.

Середня тривалість перегляду презентації 3 хвилини 44 секунди. Здається, занадто мало, але це набагато більше, ніж ми (DocSend) очікували до початку дослідження. Для порівняння, наші власні презентації займають трохи більше двох хвилин.

12% інвесторів переглядають презентації на мобільних пристроях, тому переконайтеся, що ваша презентація виглядає однаково ідеально на будь-якому екрані.

Кілька питань для початку: Де ви будете проводити презентації? Якщо уявити, що у вас багато часу на створення презентації, на яких сторінках вам необхідно зосередити свою увагу? Де можуть виникнути питання? Нижче показано, скільки витрачається часу на перегляд однієї сторінки в кожній категорії.

Цікаво, що фінансова частина займає перше місце, але тільки 57% успішних презентацій містили цей розділ. Відмова від цього розділу пов'язаний з тим, що на посівний стадії велика частина компаній ще не має фінансових результатів. Майже всі презентації посівного раунду, і багато "А" раунду, не містять будь-яких серйозних фінансових розрахунків.

Якщо ви включаєте фінансову частину, то добре продумайте над його наповненням, тому що це буде найбільш проглядається розділ. Також, переконайтеся, що розділ з командою виглядає вражаюче.

Важливий момент, майже всі презентації не містили інформації про залучених інвестицій та умови. Цю інформацію краще підносити особисто інвестору, тому що вона може змінюватися в залежності від інвестора.

Деякі компанії, що брали участь в нашому дослідженні, дали згоду на використання їх презентацій. При бажанні, ви можете використовувати ці відмінні презентації в якості шаблону для створення своїх власних.

Скільки зазвичай займає пошук інвестицій на посівний стадії? Згідно з дослідженням DocSend, в середньому, 12,5 тижнів. Однак, є багато і відхилень від цього значення. 20% компаній привертала інвестиції 20 тижнів і довше, але інші 20% - 6 тижнів і менше. Найбільш тривалий період склав 40 тижнів.

Деякі компанії здавалися після 6,7 тижнів безуспішних пошуків. Можливо, ці компанії просто не терплячі - компанії, які успішно знайшли інвестування, говорили, що пошук інвестицій зайняв більше часу, ніж вони очікували. Ми попросили учасників дослідження оцінити тривалість періоду пошуку інвестицій виходячи з їхніх сподівань. За шкалою від 1 до 5, де 3 було "очікувано", а 5 - "дуууже довго", середня оцінка склала 3,6.

Звичайно, терпіння для стартапів важливо, але також важливо знати, коли треба відступити, переглянути проект або закрити його для запобігання втрат. Три чверті компаній, які не змогли залучити інвестиції, пробують повторно і середній час до перезапуску 8,9 тижнів - час на аналіз зворотного зв'язку і виправлення помилок.

Багато хто думає, що чим більше контактів з інвесторами, то тим вище ваші шанси на отримання грошей. На жаль, це не так. Звичайно, чим більше контактів, тим більше зустрічей ви можете провести.

Чим більше контактів ви зробите, тим більше зустрічей проведете, але це не настільки необхідна умова для отримання грошей. Зосередьтеся на якості інвесторів, обраних вами для зустрічі. На графіку показана залежність кількості контактів і розміром залучених інвестицій.

Примітка: в наведених результатах, підприємець міг кілька разів зустрічатися з одним інвестором, що означає, зустрічей могло бути більше, ніж інвесторів.

Створіть список з 30 інвесторів, які, на вашу думку, найкраще сприймуть вашу презентацію. Багато стартапи, з нашого аналізу, контактували всього з 20-30 інвесторами до закриття раунду.

Якщо ніхто з цього списку не погодився інвестувати, можливо, що щось не так з вашої презентацією. Запитайте у них про причини і внесіть відповідні правки до зустрічі з іншими інвесторами. Якщо ви не змогли знайти інвестора після 100 контактів, то вам варто серйозно подумати над вашим проектом. Деякі компанії знаходили інвесторів і після 100 контактів, але це велика рідкість і вимагає багато часу.

Раніше, ми згадували, що середній розмір залучених інвестицій $ 1,3 млн., Серед компаній включених в дослідження. Однак, кількість і умови сильно варіювалися від того як були залучені інвестиції, від ангелів або від посівних інвесторів.

Ангели-інвестори - багаті бізнесмени, які інвестують від $ 25 тис. До $ 100 тис. Посівні інвестори - невеликі венчурні фонди, які інвестують на постійній основі. Ці інвестори зазвичай вкладають від $ 250 тис. До $ 1 млн.

Кілька ключових моментів:

+ Ангели: Зазвичай ангели це управлінці, тому вони можуть мати особисту зацікавленість у вашому проекті. Оскільки в одному раунді у вас може бути кілька ангелів, то це дає вам більшу підтримку.

+ Посівні інвестори: Це професійні інвестори, які інвестують більші інвестиції, тому у них велика фінансова зацікавленість у вашому успіху. Можна розраховувати на додаткові інвестиції в майбутньому, при необхідності.

- Ангели: У ангелів напружене життя і не стабільний капітал, тому ви не можете гарантовано розраховувати на регулярне надходження коштів і підтримку.

- Посівні інвестори: Інвестори можуть почати контролювати ваш проект, але вони, можливо, не зможуть запропонувати вам найкраще рішення ваших запитань. Так само, такі компанії ведуть кілька проектів одночасно, що призводить до того, що вам важко отримати їх увагу.

В основному, ангел стає керівником підприємства набагато частіше, ніж інвестиційний фонд. За словами Девіда Роуз (David S. Rose), ангел-інвестор може фінансувати близько 1500 стартапів щороку, в той час як інвестиційний фонд - приблизно 50000. Ця різниця виникає, частково, через те, що фонд інвестує в середньому в кожен 400 стартап, а ангел - в кожен 40. Ці цифри приблизні, але вони показують, що, якщо ви хочете привернути увагу інвестиційного фонду, то ваша презентація повинна бути видатною і ви повинні знати ринок "від і до".

За даними DocSend, хоч ангел і стає на чолі стартапу частіше, але стартапи під управлінням інвестиційних фондів набагато ефективніше працюють. Якщо ви зможете залучити інвестиції від інвестиційного фонду, то ви зможете отримати в два рази більше коштів за значно коротший час. Також вам треба буде зв'язатися тільки з набагато меншою кількістю інвесторів.

Раундів "А" значно менше, ніж посівних. Згідно зі статистикою DocSend, тільки кожен 9 посівної раунд переходить в раунд "А". Хоча, у нас ще не багато даних, але нам вже вдалося зібрати трохи статистики про відмінності між раундами "А" і посівним.

Якщо у вас буде можливість і необхідність в пошуку інвестиції раунду "А", то це буде простіше, займе менше часу, більше розмір інвестицій і необхідно менше інвесторів, ніж в посівному раунді.

Бізнес-моделі, які вирішують потреби споживачів і інші економічні умови, мають найбільших успіх при зборі коштів. Серед мінливого маси тенденцій, в останні 12 місяців, виділяється 4 типу компаній, які мали найбільший успіх в посівному інвестуванні: споживчі товари, B2B, marketplace'и (агрегатори) і технологічні стартапи (hardware).

В середньому, агрегатори отримали більше інвестицій в посівному раунді. Успішний агрегатор досить рідкісне явище, але в разі успіху, він перевершує Uber або Airbnb. Пошук інвестування для стартапів-агрегаторів займає багато часу і, незважаючи на те, що компанії готові фінансувати в такі проекти, багато часу займає переконання інвестора, що ваш проект буде успішним.

Пошук інвестицій для вашого стартапа може бути не прозорим і таким, що розчаровує, особливо коли на кону стоїть майбутнє вашого проекту. Скористайтеся цими порадами, щоб підвищити ваші шанси на успіх.

1. Не варто робити презентацію об'ємом більше 20 слайдів. Пам'ятайте, що середній час перегляду презентації 3 хв. 44 сек. (Див. Слайд вище)
2. Пошук інвестицій на посівний стадії займе набагато більше часу, ніж ви думаєте, тому не варто впадати у відчай, якщо вже кілька місяців немає результату.
3. Спробуйте пошукати серед приватних інвесторів, так як їм для прийняття рішення, часто, необхідно всього кілька зустрічей.
4. Більше зустрічей не важить більше грошей. Вам легше зустрітися з 20-30 інвесторами і набагато важче, якщо інвесторів будуть сотні. Зосередьтеся на якості зустрічей з інвесторами. Якість, а не кількість.
5. Займайтеся своєю презентацією, доведіть її до досконалості. Пам'ятайте, що необов'язкова фінансова частина, є найбільш переглядається.
6. Не вмикайте умови угоди в презентацію, а повідомте особисто. Умови можуть змінювати від інвестора до інвестора.

- - -

Переклав Шеїн Олексій, CEO Everslide .