1. Якщо ви зацікавилися Системою Клонування Кращих Продавців (Best Sellers Cloning System) і хочете отримати...
2. Про автора: Валерій Пожидаєв

Автор: Валерій Пожидаєв , 29.05.2015, 1 323 переглядів

З чого все починалося? Олена Масютина (менеджер по персоналу банку (назва не вказуємо на прохання співробітників)) звернулася до Валерія Пожидаєва (експерту ринку тренінгів) із запитом на підбір тренінгу по нетворкінгу. Менеджери даного банку шукають нових клієнтів на тусовках, семінарах, конференціях та інших подібних заходах. Основні клієнти банку - багаті люди (фізичні особи) і потрібно вміти до них правильно «підійти».

В процесі спілкування, Валерій запропонував провести безкоштовний майстер-клас по переговорам від бізнес-тренера Валерія Глубоченко, адже знайти Клієнта - півсправи, треба ще укласти контракт.

23 липня 2014 року творець системи Selclones - Валерій Глубоченко, провів безкоштовний майстер-клас «Новий стандарт активних продажів банківських послуг» для відділів по обслуговуванню юридичних і фізичних осіб банку.

Основна ідея цього майстер-класу - «штовхають» (Push) продажу не працюють. Вони відштовхують клієнтів. Ті, хто продовжує їх практикувати, втрачають клієнтів і гроші. Необхідно переходити на «притягають продажу» (Pull). Це коли менеджер з продажу, продавець, притягує до себе клієнта своїм професіоналізмом і експертною.

Ті компанії, які змінять підхід на «Pull» в підготовці своїх продавців - завоюють ринок. Решта - вимруть як динозаври.

Для того щоб майстер-клас вийшов максимально корисним для співробітників банку, Валерій Глубоченко розробив програму, яка максимально підходить саме для працівників в сфері банківських послуг.

Завдяки такому підходу всього за дві години учасники майстер-класу отримали багаж інформації, щоб переглянути свої підходи до переговорів з клієнтами.

Відгуки учасників

«З подивом дізналася що в дійсності щоб дізнатися щось про людину (Клієнта), що він хоче, чим живе, потрібно задавати дуже багато питань. На жаль не всі Клієнти йдуть на контакт і розкриваються. Зрозуміла що потрібно готуватися навіть задавати питання, вчитися їх формулювати. »

«На майстер-класі сподобалися навички задавати навідні запитання Клієнту»

«Мені сподобалася динаміка бесіди, роботи з аудиторією, добре ставлення до публіки»

«Цікаво, захоплююче, думаю результативно. Буду використовувати, сподіваюся на результат »

«Цікаво було дізнатися про два методи продажів, підготовці і роботі після активності»
Майстер-клас справив сильне враження на учасників, і після нього була організована зустріч Валерія Глубоченко і Валерія Пожидаєва з заступником голови правління банку Миколою Онищенко і менеджером з навчання Оленою Масютин.

На цій зустрічі була отримана така інформація, яка дозволила сформувати комерційну пропозицію:

1. Стані відділу продажів обслуговування ВІП клієнтів і корпоративного відділу: на чому втрачаються гроші.
2. Де закладений ключовий потенціал підвищення продажів.
   Також Валерій Глубоченко дав персональну оцінку практично кожного з менеджерів з продажу, які взяли участь в цьому заході. (У Валерія Глубоченко відмінна пам'ять і він назвав по іменах і дав персональну характеристику практично по всіх учасниках майстер-класу).

Керівники банку залишилися дуже задоволені проведеним заходом. Вони високо оцінили професіоналізм Валерія Глубоченко і проявили великий інтерес до його проектами і тих результатів, які можуть отримати від глибшої співпраці.

Технологія Системи Клонування Кращих Продавців передбачає створення пакету матеріалів (мовні модулі по кожному етапу переговорів, відео ролики) під специфіку діяльності компанії-Клієнта які потім стають основою для корпоративної книги продажів.

Микола Онищенко розповів, що рік тому зробили корпоративну книгу з продажу і те, що пропонує «Selclones» - значно доповнює і підсилює те, що є у них. Адже технологія допомагає:

• доповнити і підсилити існуючі стандарти;
• поліпшити якість матеріалу;
• розробити окремий стандарт для кожної категорії клієнтів;
• створити набір навчального відео.

І найголовніше, зрозуміти, як ефективно на практиці використовувати стандарт.

Наступним етапом було обговорення можливих форматів співпраці банку і консалтингової компанії «Selclones». У консалтингу дуже складно показати товар лицем. Однак, кожного клієнта важливо розуміти: за що він платить гроші і яким буде кінцевий результат.

Для прийняття рішення про співпрацю, Миколі Онищенко були потрібні «живі приклади» впровадження технології в схожій специфіці. Йому було запропоновано відвідати офіс компанії ZABUGOR.COM (туристична компанія по організації розкішних подорожей), де з 2010 року працює внутрішня академія продажів, яка побудована за нашою технологією. У цьому інтерв'ю Юлія Алексєєва (власник компанії ZABUGOR.COM) розповідає про свою внутрішню академії продажів.

Це академія, в якій навчаються як співробітники компанії, так продавці компаній - партнерів. На даний момент навчання пройшли понад 150 фахівців з різних куточків України. Цей корпоративний університет побудований на основі технології Best Sellers Cloning System, тому він ідеально підходить на роль «живого» приклад.

Миколі сподобалася якість спілкування менеджерів в компанії ZABUGOR.COM і було прийнято рішення про початок співпраці.

Проект для банку реалізовувався в два етапи.

Етап перший.

Створення матеріалів для навчання VIP відділу і підготовка внутрішнього інструктора з навчання (тренера)

Тривалість етапу. 5 днів теорії (розробка матеріалів і тренування) + практика (індивідуальний коучинг по 3 операціях)

Як все відбувалося.

1. Розробка матеріалів і навчання зв'язки - Керівник відділу по роботі з VIP-клієнтами - фізичними особами + його підлеглий (кращий продавець з VIP відділу).
2. Навчання інструктора (тренера) для внутрішньої академії продажів

Що таке «Розробка матеріалів». Протягом п'яти днів кращі переговорники банку, спільно з нашим фахівцем з вибраними ключовими категоріями клієнтів і за пріоритетними продуктам (по кожному - окремо), розробляють:

• 20-25 професійних відкритих питань;
• 20-25 аргументів і ідей, які потрібно відтворити клієнту;
• 30-35 вилок питань, за допомогою яких можна працювати з типовими у вашій галузі «бурчалкамі» клієнтів. Це як би «заперечення», каверзні питання і репліки, які вводять продавця в замішання і змушують виправдовуватися, аргументувати, контр аргументувати і зривають угоду.
• 20-25 типових заперечень у вашій галузі, алгоритм роботи з ними і перелік з 5-10 аргументів, які потрібно сказати після подолання заперечення, щоб переконати клієнта купити.
• Стратегія торгів, яка дозволяє не давати знижку, або давати мінімальну знижку, отримавши щось цінне натомість.
• Обсяг розробленого стандарту ведення переговорів (матеріалів) становить 28-31 сторінок формату А4.

Крім розробки, ще проводиться і навчання за розробленими матеріалами. Відразу після розробки йде тренування із записом її на відео.

В процесі тренувань оцінюється якість вироблення навичок і за кожен з 14 етапів учасник навчання отримує оцінку. Тобто, результати навчання оцифровані.

Кожне тренування записується на відео і студент може подивитися на себе з боку, щоб оцінити: як він виглядає в очах клієнтів, і які помилки робить, щоб їх виправити.

В процесі навчання записується до 25 відео тренувань.

На кожному з етапів здається теоретичний іспит. Навчання відбувається за принципом: студент повинен на 100% розуміти матеріал, який він вивчає. Тому що людина застосовує тільки ті дані, які розуміє.

Навчання йде з тією швидкістю, яка властива саме цьому студенту (у кожної людини своя індивідуальна швидкість навчання), щоб студент ефективно засвоїв весь матеріал і використовував його.

В кінці курсу - проведення всього циклу переговорів зі зв'язкою всіх переговорних технік воєдино. Результат - поява в голові у людини, який навчається, повною стрункою картини і структуризація інформації. Це - запорука того, що учасник навчання застосовує на практиці всі отримані навички. Тут - Ще більше інформації про курс, а також відео відгуки тих, хто його пройшов.

На підставі розроблених матеріалів (скрипти + відео) навчається інструктор. У цьому банку інструктором стала Олена Масютина - ініціатор проекту. Тут ви зможете отримати детальну інформацію про те, як проходить навчання внутрішнього інструктора з навчання і чому він вчиться.

Етап другий.

Створення матеріалів для навчання корпоративного відділу + навчання нетворкінгу + навчання співробітників корпоративного відділу і співробітників, що залишилися VIP відділу.

Як все відбувалося.

1. Створення матеріалів для корпоративного відділу (за своїми категоріям клієнтів і своїм видам продуктів). Цим займався керівник відділу по роботі з корпоративними клієнтами і його кращий продавець, за технологією, описаної вище (5-денний курс + індивідуальний коучинг по 3 операціях).
2. Проведення корпоративного 2-х денного тренінгу для 10 осіб. Структура корпоративного тренінгу: 4 години - тренування по блоку «нетворкінг», 12 годин - тренування по скриптам, створеним в п.1

результати:

1. Вийшла зв'язка: керівник відділу + продавець в VIP відділі, яка відразу може якісно приступити до роботи і підвищити продажі.
2. Якісно підготовлені матеріали з корпоративного відділу, на 100% врахована специфіка роботи відділу, так як продавець вносить свої добавки в мовні модулі (він постійно коммуницирует з клієнтами і знає тонкощі і нюанси, які не знайомі керівнику).
3. Підготовлені матеріали для навчання співробітників корпоративного відділу.
4. Під час корпоративного тренінгу, на 80% передана технологія тим, хто не був на 5-ти денному навчанні
5. Керівники VIP відділу і корпоративного відділу підготовлені, як наставники для проведення коучингу продавців, після проходження навчання у внутрішнього тренера
6. Підготовлено внутрішній тренер, який буде проводити навчання (тренування) за розробленими матеріалами.
7. Розроблено курс і проведено навчання всіх співробітників відділів по нетворкінгу

В продовження проекту, Олена Масютина самостійно навчала директора Дніпропетровської філії на підставі купленої ліцензії. Це ліцензія на використання нашого фірмового хмарного софта Sales-PRO.

Sales-PRO - це наша спеціальна on-line система (ексклюзивна розробка), в якій відбувається розробка матеріалів, де зберігаються всі відео та відбувається оцінювання результатів навчання.

Найкраще про результати проекту дають уявлення історії успіху людей, які брали в них участь.

Пропонуємо до прочитання інтерв'ю з Оленою Масютин. У ньому вона ділиться своєю думкою про досягнуті результати, розповідає від тому, як проходив проект (погляд зсередини), яких результатів досягнуто. Як це - бути інструктором внутрішньої академії продажів.

Також, пропонуємо до прочитання інтерв'ю з Єгором Бєляєвим - керівником відділу корпоративних продажів. У ньому він ділиться своїми враженнями від застосування на практиці отриманих навичок, а також розповідає про свої успіхи і досягнень, після навчання.

Якщо ви зацікавилися Системою Клонування Кращих Продавців (Best Sellers Cloning System) і хочете отримати більше інформації про неї, заповніть цю форму, і ми надішлемо Вам такий пакет матеріалів:

1. Запис вебінару (1 година) під час якого Валерій Глубоченко (творець системи) розповідає про всі секрети технології.

2. Запис майстер-класу (1 година) творця системи, за який він на «Битві кращих тренерів СНД 2013", переміг у номінації «Золотий тренер з продажу 2013"

3. Пакет матеріалів про застосування системи клонування в різних бізнесах.

4. Відгуки власників компаній про результати впровадження у них нашої системи через 1,5 - 2 роки.

Про автора: Валерій Пожидаєв

Валерій Пожидаєв було написано 215 статей в цьому блозі.

Сподобалася стаття? Поділіться з друзями в соціальних мережах