2-3 июня во Львове проходил 5-й Международный фармацевтический форум «АПТЕКИ МИРА-2016». Ознакомиться с ходом событий первых частей конференции можно в предыдущих выпусках. Организаторами конференции выступили компании «МОРИОН» и «УкрКомЕкспо», а генеральным спонсором - компания «Байер». Специальный партнер форума - компания «Нобель», партнеры - Общественная организация «Всеукраинская фармацевтическая палата», Ассоциация «Операторы рынка медицинских изделий», Аптечная профессиональная ассоциация Украины, Ассоциация представителей международных фармацевтических производителей «AIPM Ukraine», Всеукраинская общественная организация «Фармацевтическая союз« ФАРМУКРАИНА », компании« Proxima Research »и« Софтинформ ». Туристический партнер - агентство «Ласпи», генеральный информационный партнер - «Еженедельник АПТЕКА».

Главными темами 4-й сессии форума стали менеджмент и экономика аптечного предприятия. Какие стратегии выбирают ведущие игроки рынка и как с этим жить?

С первым докладом «Точка входа и точка выхода» выступил Константин Сыч, эксперт по управлению, который рассказал, что происходит, когда бизнес только начинает жизнь, как он его заканчивает и что между этими этапами.

Те, кто основывал бизнес с нуля, знают, что на точке входа люди находятся в плену мыслей, положительных прогнозов, а потом уже начинается рутинный рабочий процесс с проблемами и сложностями. Бизнес начинает борьбу с ними и или выживает, либо нет. Очень важный вопрос - какая цель ведения бизнеса, за счет чего он бывает успешным?

В качестве золотого примера докладчик остановился на истории успеха одной из крупнейших сетей мира - американской Walgreen Company, которая, по данным за февраль 2016, обладает более чем 8 тыс. Аптек. Как она развивалась в первую очередь? Компания имела несколько аптечных киосков, и главный прибыль приносили обычные супермаркеты широкого потребительского спроса. Когда внук основателя компании пришел к управлению, он увидел, что между продуктовым магазином и аптекой очень мало сходства и принял решение закрыть продуктовые магазины и сконцентрироваться на развитии аптечной сети. Для топ-менеджмента это был шок, ведь сеть магазинов приносила 4 млрд долл. обращения, а аптеки - только начинали развиваться. Это не было легким решением, но оно позволило развивать компанию в дальнейшем в одном четком направлении.

При входе в аптечный бизнес на рынке были сильные игроки. Все начали воевать за место под солнцем, но руководитель Walgreen Company принял решение не бороться за количество аптек (развиваться за счет экстенсивного роста), а собрать сильную команду менеджеров. Пока другие вкладывали в недвижимость, компания инвестировала в людей. Такая политика привела сначала на отставание от рынка на 5 лет, но затем - в бесспорного лидерства.

Руководство компании сформировало стратегию: важно не количество клиентов, а то, сколько денег компания зарабатывает на каждом. Поэтому было принято решение значительно расширили перечень услуг, включив и совсем необычные: экспресс-фото и тому подобное. Концепция - бороться не за выручку, а за доходность каждого клиента, - оказалась успешной.

Когда в 2004г. Ресурс Drugstore.com вышел на рынок интернет-продажи, Walgreen Company потеряла 4,5% стоимости своей компании. Но руководство не спешило переходить к интернет-пространства, ведь по его концепции - пока не будет понятно, как с помощью нового инструмента зарабатывать столько же или больше, не надо ничего делать. В 2011 г.. Walgreen Company выкупила компанию Drugstore.com, превратив ее в свой проект.

Таким образом, сегодня важно развивать бизнес на базе собственной концепции, не оглядываясь на других. То есть для успешного бизнеса необходимо фокусироваться на конкретных зафиксированных целях.

Есть ли у отечественных игроков концепция? Во время подготовки доклада К. Сыч пересмотрел сайты топ-10 игроков аптечного рынка, - только в 4 прописаны цели и миссия.

Далее докладчик остановился на 5 элементах успешного бизнеса:

• миссия - почему мы занимаемся этим делом?
• позиционирование - чем наш бренд уникален?
• бизнес-модель - как получаем прибыль?
• продукты и услуги - товары?
• инновации - что нового предлагается?

Какие могут быть причины пересмотра концепции развития? Действия конкурентов, поведение потребителей, инновации на рынке, государственная политика, внутренние реорганизации. По словам эксперта, сегодня прошло время реактивных мер, нужно привлекать только проактивные действия. Следует выбрать одну ключевую проблему и найти проактивное решение по нему.

Напоследок он заметил, что какой бы ни была цель, главное - не доля на рынке, а рентабельность сети. Он призвал аптечный рынок отходить от стратегии низких цен, ведь на самом деле низких цен нет, а потребитель начинает в них верить.

С международными тенденциями развития розничного сегмента аудиторию ознакомил Рони Дрор, международный эксперт по развитию бизнеса, рассмотрев общие тренды европейского и американского аптечных сегментов.

По мнению Р. Дрор, изменения на рынке розницы будут происходить все чаще и чаще, и к этому нужно быть готовым. То, как мы делаем покупки, кардинально изменилось за последние годы. Мы все больше используем для этого интернет и мобильные приложения. Сегодня у нас в руках есть массивное источник информации, который позволяет сознательно подходить к покупкам.

Для наглядности он представил эволюцию формата торговли за последние 20 лет. В те времена почти не было супермаркетов, популярными были магазины шаговой доступности. После этого возникли универмаги, в которых все продавалось в одном месте. Им на смену пришли еще большие точки - супермаркеты. Когда последнее стало не хватать места - они превратились в пригородные торговые центры. Докладчик отметил, что изменения концепта ускоряются, то есть изменения происходят все быстрее и быстрее. Поэтому следующие преобразования, которые существенно повлияют на формат торговли, придут быстрее, чем мы представляем. Так, пенетрация мобильной связи на сегодня составляет около 40% (в мире). Ожидается, что за 3 года этот показатель достигнет 60%.

Сегмент интернет-торговли (E-commerce) будет расти. Уже сегодня около 10% всех покупок в США осуществляется через интернет. В Европе этот показатель составляет около 7-8%.

Это приводит к существенным изменениям в коммуникации. Например, исчезает потребность в рекламировании на телевидении. Новое поколение не смотрит телевизор и не покупает газет, поэтому этот канал коммуникации будет терять свои позиции. Маркетированию станет очень персонализированным. Возможности интернета позволяют тщательно изучать профили потребителей и находить подходы к каждому. Некоторые компании, например Амазон, направляют 75% бюджета на персонализированное продвижения через интернет.

Происходят большие изменения в сегменте дистрибуции. Такие известные интернет-платформы, как упомянутый выше Амазон, зарабатывает не только за счет продаж конечному потребителю. В компании 70% сделок проводятся с другими игроками - третий стороной. Таким образом, используя такую ​​платформу, любая компания или продукт могут добраться в любую точку мира и клиента. В наше время крупные онлайн-платформы для продажи позволяют каждому стать участником глобального рынка и получить доступ к множеству партнеров и потребителей.

Многие игроки рынка ритейла начинают работать по новым или обновленным бизнес-моделям. Причем эти изменения могут касаться как позиционирование, так и быть связаны с внутренними преобразованиями (изменение операционной модели и т.д.).

Аптечный бизнес потерпел колоссальные изменения в течение последних лет: раньше потребитель приходил в первую очередь в аптеку, где он покупал препарат. Сейчас он сначала осуществляет поиск, сравнивает цены, делает заказ, и только потом идет к конкретной аптеки.

Угрозы традиционном бизнеса существуют сегодня? Во-первых, это снижение дохода. Сегмент покупок в магазинах будет расти только на 2-3% ежегодно, и в некоторых сегментах это приведет уменьшение количества покупок в магазинах на 5-7%.

Валовая прибыль и маржинальный доход будут снижаться, что связано с прозрачностью стоимости (каждый клиент с помощью интернета знает цены на товар в различных торговых точках), которая приведет к снижению цен для поддержания конкурентоспособности, а также уменьшение объема товарооборота в традиционных торговых точках.

Но вместе с этим на рынке появятся и новые возможности для роста. Во-первых, это омниканальний маркетинг (мультиканальный), связанный с перемещением клиентов между различными каналами бизнеса. Аптечная сеть, интернет-сайт, мобильные приложения должны быть на 100% синхронизированы, абсолютно прозрачные и легко доступны для потребителя.

Сегментирование рынка становится более важным. Следует помнить, что оптимизация торговли оффлайн позволяет значительно повысить эффективность бизнеса. Нужно развивать категорийный менеджмент, умелое использование этого инструмента является, по сути, искусством и залогом успешного развития. Сегодня нужно становиться более мобильными.

Для того чтобы остаться на рынке, повышать прибыль и эффективно управлять бизнесом, игроки ритейла должны принимать активных и агрессивных мер. Нужно очень внимательно планировать и управлять. Необходимо разработать стратегию по сокращению расходов. Грамотный подход с использованием различных технологий может сократить расходы на 20-25%. Нужно пересмотреть и изменить при необходимости портфель недвижимости, ведь это большая статья расходов. При принятии бизнес-решений нужно опираться только на аналитические данные. Причем речь идет не об обычном использования данных, а об инвестировании в эту сферу. Также важно просматривать ассортимент продуктов и услуг.

Для того, чтобы оставаться актуальным, нужно много вещей. Бесспорно, необходима четкая стратегия, следует таргетировать рынок, формировать лояльность клиентов. Важным подходом является уникальный мерчендайзинг. Необходимо иметь преимущества в конкурентной борьбе. Сфера HR также быть развитой. Важно понимать: то, что не поддерживается хорошей логистикой и программным обеспечением, - не сможет развиваться на современном рынке.

Главное во время избрания стратегии - понять, какому направлению ты хочешь добраться, после этого можешь выбирать путь. Нам не под силу предсказать будущее, но мы можем работать с пристрастием, инициативностью и сфокусированность для достижения наших целей.

Лана Лурье, заместитель директора компании «Medical Data Management Ukraine», и Виктория Запоточная, генеральный директор ООО «ТОРИ ГРУПП Украина», выступили с докладом «шка (о) а правды о аптечные продажи», которую посвятили женщинам, потому что именно женщина чаще всего совершает покупки и принимает решения по ним.

Какие вещи интересуют производителя? 1. Портрет покупателя и его поведения. 2. Потребности аптек. Производителю очень важно знать, что именно нужно аптечном заведения. 3. Поиск инструментов, которые могут удовлетворить потребности аптек. 4. Эффективность маркетинговых договоров. 5. Сегодня производители готовы участвовать в формировании стратегии ценообразования в аптеке о продукции и хотят знать, готова ли к этому аптека. 6. Производитель также готов участвовать в категорийный политике аптек, и готова ли к этому аптека?

Что важно для потребителей в аптеке (по данным Medical Data Management Ukraine)? Аргументированная рекомендация, цена, товар в наличии. Если провизор рекомендует товар в аптеке, потребитель ожидает аргументации к нему. Или сегодня есть ресурсы, чтобы предоставить посетителям квалифицированные и аргументированные рекомендации?

Есть определенные факторы, которые влияют на поведение покупателя. Во-первых, для потребителя важно расположение аптеки, цена и ассортимент. Он может отказаться от той или иной торговой точки, если она не удовлетворяет его потребности в услугах.

Для достижения минимальной цены и широкого ассортимента можно внедрить систему категорийного менеджмента - реальную систему управления категориями товаров, а также использовать ценообразования по группам АВС с ценовыми ловушками.

Для квалифицированных и аргументированных рекомендаций нужны стандарты обслуживания пациентов, обучение персонала по современным программам, которые соответствуют потребностям рынка.

Следующая важная составляющая - это работа над программами лояльности, рекламной активностью и тому подобное.

Какие целевые аудитории аптек? Основные решения относительно покупок принимает женщина, на базе чего эксперты рекомендуют сегментировать целевой рынок: женщина «я» (работающая), женщина «мы» (домохозяйка) и женщина «пенсион» (пенсионерка).

Женщина «мы» нуждается ценообразования с использованием «ценовых ловушек» в группе товаров «Non Pharma», обращение к коммуникации, дополнительного ассортимента, группы «Детство», акций, программ лояльности (по специальным предложениям).

Женщина "я" требует основного ценообразования в группе «Лечебная косметика», участия в программах лояльности (накопление бонусов, рассылка смс).

Пенсионеры - ценообразование с использованием «ценовых ловушек» в группе товаров «Социальный дисконт», дисконтную программу для пенсионеров в группе товаров «Хронические заболевания», дополнительные сервисы в аптеке (измерение давления, в других странах - измерение кальция и т.д.).

Какие основные факторы отказа потребителя от покупки? Ассортимент, который не соответствует его потребностям, пренебрежительное отношение к покупателю, цены, выше так и в соседних аптеках. Для формирования оптимального ассортимента нужно ввести категории для своей целевой аудитории. Следует ввести стандарты обслуживания потребителей. Управление ценами необходимо проводить с помощью ценообразования по группам АВС и мониторинга.

Для того чтобы своевременно реагировать на потребности рынка, нужно иметь надлежащую аналитическую базу данных, которая будет удовлетворять и аптеку, и производителя. Эти данные собираются на основе исследований и мониторинга аптек. Вопросы, на которые можно получить ответ с помощью мониторинга: что привело потребителя в аптеку, что повлияло на его выбор, как происходила покупка-продажа. Что может привести посетителя в конкретную аптеку? Возникновение симптома и обращения за советом провизора, выбор цены с помощью сервиса Геоаптека тому подобное. Что влияет на выбор товара в аптеке? Выкладка, пенетрация, рекомендация, акции. Как контролируется покупка? Есть процесс наблюдения, интервью и опрос.

Как и предыдущий докладчик, эксперты отметили, что для успеха бизнеса нужно инвестировать в данные и информацию.

Анна Бигдан, директор аптечной сети «Пани Аптека», выступила с докладом «Консолидация ритейла: стратегия, тактика, алгоритм действий», отметив, что на конференции озвучено много возможностей, которые позволят сегмента развиваться.

Какова текущая ситуация в розничном сегменте фармацевтического рынка? Доходность розницы падает и становится труднее зарабатывать. Неадекватно легкий барьер входа на рынок для игроков всех каналов (производители, дистрибьюторы, розница) создает и поддерживает хаос. Внутри рыночного сегмента наблюдается нерыночная конкуренция, что также затрудняет работу. Меняется культура аптечного потребления - на рынок выходит поколение «Y». Макроэкономические показатели не способствуют росту покупательной способности населения.

Все это требует от аптечного рынка поиска новых решений и возможностей.

За последние 4 года топ-100 аптечных сетей вырос с 60 до 65% рынка. Топ-100 развивается за счет топ-10, кардинально не меняется. Топ-10 растет в основном за счет топ-1. То есть богатые становятся еще богаче, а бедные - беднее.

Как развиваться, если ресурсов для экстенсивного роста спорт Одним из решений для розничного рынка является консолидация.

А. Бигдан представила стратегии консолидации:

1) слияния / поглощения. Сегодня это не соответствует рыночной ситуации, ведь сейчас она остается сложной: дорогие кредитные ресурсы, неуверенность в завтрашнем дне (особенно на отдельных территориях). Консолидация по этой стратегией возможна только при входе на рынок крупного инвестора, который это сделает;

2) вертикальная интеграция - объединение вокруг дистрибьютора. Популярный формат в ряде стран. По мнению эксперта, это наиболее приемлемый формат консолидации для Украины, но не в сегодняшних условиях из-за критической концентрации на рынке дистрибуции, а также неконтролируемость и непредсказуемость действий игроков данного сегмента;

3) горизонтальная интеграция - объединение аптечных сетей (формальные или понятийные), когда несколько игроков договариваются о тех или иных совместных действиях. Такой формат, по словам эксперта, возможен.

Зачем нужна консолидация? Создание конкурентного преимущества (прибавочной стоимости) за счет: совместных действий (увеличение объема маркетинговых инвестиций, совместные проекты в IT, обучении, совместная дистрибуция, развитие собственной торговой марки) и внутренних изменений (преобразование в области управления ассортиментом, изменения в политике закупок, модификация формата обучение сотрудников). Консолидация позволяет также влиять на общественную жизнь и политику фармацевтической отрасли.

Типология стратегий конкуренции:

• стратегия лидерства по издержкам (снижение затрат, привлекает большее количество покупателей)
• стратегия широкой дифференциации (предоставление товарам / услугам специфических черт, привлекает большее количество покупателей)
• стратегия оптимальных издержек (большая ценность для покупателей за счет сочетания низких издержек и широкой дифференциации) - это базовая стратегия конкуренции;
• сфокусированная стратегия, или стратегия рыночной ниши, основанная на низких издержках (низкие расходы и узкий сегмент покупателей). Эта стратегия не работает сегодня на рынке;
• сфокусированная стратегия, или стратегия рыночной ниши, основанная на дифференциации продукции / сервиса (полное удовлетворение требований клиентов с выбранного сегмента). Эта стратегия также не работает.

Но, по словам эксперта, к сожалению, сегодня распространенной стратегией развития среди аптечных сетей является отсутствие стратегии.

Важно помнить, что стратегии пишутся одними людьми, а реализуются другими. По словам А. Бигдан, сегодня альянсы не является успешными именно из-за человеческого фактора (ментальность). Объединение несет за собой изменения, а сопротивляться изменениям - нормально для человека. Любого рода изменения требуют в первую очередь глубокой перестройки себя: себя как организации, себя как менеджера, собственного образа мышления. Поэтому подготовка коллектива к изменениям, работа с коллективом в процессе реализации такого проекта - это критически важный этап успеха организации аптечного объединения.

Что может быть ядром организации аптечного альянса?

Готовый многофункциональный программный продукт управление ассортиментом, закупками, контролем остатков, который может быть интегрирован в работу производителя, дистрибьютора и который будет дешевле и эффективнее существующие на сегодня.

Программный продукт, открывает новые возможности привлечения потребителя - электронный рецепт - это программное решение, которое эффективно привлекает посетителя из социальных сетей. Выступить этой платформой может и дистрибьютор, информационная площадка или даже сильная аптечная сеть, которой это будет интересно.

По ресурсов, необходимых для этих действий, А. Бигдан привела цитату Джона Рокфеллера: «Не бойся больших расходов, бойся маленьких доходов». Ресурсы в организации аптечных объединений не является краеугольным камнем, так как это инвестиция в будущий успех. Таким образом, важно правильное планирование возвращения той или иной инвестиции.

Всегда аптечные объединения будут успешными? Сегодня все игроки находятся в разных условиях. Наиболее узкое место развития объединения, как и любого другого формата бизнеса - это неравенство стартовых условий для игроков рынка.

Для того чтобы изменить рынок к лучшему, нужна консолидация. Сильные объединения позволяют отстаивать интересы отрасли, и как показывает практика других стран, - договариваться с регулятором и тому подобное.

Олег Никулишин, генеральный директор сети аптек «DS», ГК «Маркет Универсал», представил доклад «Переход к проектному менеджменту как требование времени и новая философия бизнеса». Начиная выступление, А. Никулишин вспомнил латинский крылатое выражение: «Concordia res parvae crescunt, discordia maximae dilabuntur» - «В согласии и малое растет, в распрях - и большое разрушается», который очень точно описывает проблемы аптечного рынка.

Внедрение проектного менеджмента - это изменение управленческих подходов. Под процессом подразумевается ряд последовательных действий для достижения определенного результата, а проект - это деятельность для реализации уникальных целей или создания добавленной стоимости.

Когда человек работает на процессе, например, экспертом центра закупок, и ей поручают перейти на проектный процесс, например, - категорийный менеджмент, она будет выполнять новое задание по остаточному принципу.

То есть если при переходе не счесть время, мотивацию и много других вещей - успеха не будет.

Что важно? В аптечных сетях работают умные, преданные, порядочные люди. То, как они работают, выполняют ожидаемое, во многом зависит от руководителей, которые не всегда управляют персоналом разумно. В определенных ситуациях следует привлекать людей извне, потому что работникам может не хватить компетенций на реализацию проекта. В то же время существует и проблема застоя работников - мы можем просто не знать, что в компании работают способные люди.

Ограничения и риски процессного подхода: неэффективное распределение ресурсов, инертность об изменениях на рынке (стереотипное мышление), неэффективное управление рисками и возможностями (отсутствие инноваций), недостаточность коммуникаций и межфункциональных связей (финансы, кадры, технологии, маркетинг и др.).

Цели проектного менеджмента: разгрузка топ-менеджмента для вопросов стратегического развития, создания общей картины и распределение ресурсов в соответствии с приоритетами, снижение управленческих расходов и рациональное планирование рабочего времени, формирование корпоративной культуры изменений и инноваций.

А. Никулишин рассказал о переходе к проектному управлению в сети аптек «DS».

Перед переходом к проектному менеджменту планирования проектов осуществлялось отдельно друг от друга. Оценка ресурсов, сроков и объемов задач проводилась одним отделом, без учета опыта в смежных отделах. Отсутствовали учет реально затраченного времени на проекты, прозрачная мотивация за участие и результат, тратились ресурсы на малоэффективны проекты, не было корпоративного стандарта управления проектами.

А. Никулишин отметил, что поскольку расходы на проект не входят в операционной деятельности, их надо считать как инвестиции.

Какие этапы внедрения проектного управления? Стратегическая сессия, аудит всех проектов в компании, корпоративное обучение по управлению проектами, формализация и защита проектов их руководителями, изменение организационной структуры.

Каковы инструменты перехода к проектному менеджменту? Паспорт проекта, изменение организационной структуры (OBS), изменение рабочей структуры (WBS), создание матрицы ответственности, матрицы рисков, загруженность ресурсов и бюджет проекта. Это основные документы, которые формализуют - во времени, в деньгах, в людях, в ресурсах - проект и не дают возможности ему быть незавершенным или неуспешным.

В сети аптек «DS» работа была начата по формированию портрета клиента, не по чеку, а за поведением. После получения категорий клиентов проанализированы категории аптек. Также внедрена категорийный менеджмент, который уже дал определенные результаты, хотя еще далеко до максимального использования его ресурсов. В рамках проекта внедряется поиск и резервирование товаров онлайн, мобильное приложение «Аптека Д.С.», система CRM (управление отношениями с клиентом), развитие сети через франчайзинг, ISO 9001: 2015 (ИСО с 2005 г.).

Сеть есть с чем идти к рынку, но продукт будет предлагаться только для аптек, которые имеют определенные ценности, меняются и готовы к изменениям в будущем.

А. Никулишин закончил свое выступление цитатой Чарльза Дарвина по эволюционной преимущества: «Выживает не сильнейший, не самый большой. Выживает тот, кто смог лучше приспособиться к изменениям ... ».

Наталья Кацюк, консультант, эксперт по логистике, представила доклад «Элементарная логика простой логистики». Сегодня конкуренция увеличивается, доход снижается, рынок перераспределяется за счет увеличения доли сетей. Как в этих условиях живет маленькая аптека? Хуже, чем раньше, но гораздо лучше, чем в будущем. Логистика в рознице - это наука и практика управления цепью поставок. Небольшая аптека сегодня стоит перед вопросом: внедрить или игнорировать.

Компанией проведено более 100 аудитов аптечных сетей, проанализировано более 300 торговых точек (одинарные аптеки и небольшие сети, коммунальной и частной формы собственности). Исследования велись 4 года. Что обнаружено по результатам аудита?

Около 25% аптек сегодня не используют компьютеры в работе. 15% не планируют использовать в ближайшем будущем. В 90% аптек отсутствуют критерии контроля товарных остатков, ассортиментная матрица и Автозаказу, есть замороженные деньги (затоваренность), проблемы с платежами. В трети аптек нет понимания проблемы и желания ее решать.

Что такое успешная аптека сегодня? Это наличие многих факторов: правильный выбор места, хорошая цена (от дистрибьютора), дифференциальная розничная цена, работа по принципу категорийного менеджмента и ассортиментных матриц, услуги, обслуживание потребителей, построение взаимоотношений между производителем, эффективный маркетинг, квалифицированный персонал.

Логистика - часть общего механизма, составляющая идеально выстроенной и действенной системы.

Каков рецепт успеха для небольшой аптеки?

В первую очередь нужно осознать проблему. 90% людей могут увидеть проблему, но лишь 30% из них предоставляют ее разумное решение. Только 3% людей могут сделать серьезные изменения в компаниях (Джон Л. Томсон). Для маленькой аптеки есть только один выход - развиваться и меняться. «PharmaIntelligence» ™ предоставляет помощь в консалтинге, внедрении, сопровождении и поддержке аптек в этом направлении.

Когда аптека задает себе вопрос: где взять деньги, возникает иллюзия, что есть производитель, который может дать деньги. Но если хочешь что-то получить, ты что-то предоставить. Какой выход? Между производителем и маленькой аптекой нужен «переводчик», которым и является названа компания. Все, что делается, основано на программном обеспечении с использованием программного комплекса.

Какие основные желания? Для аптеки - прибыль. Для производителя - стало наличие товара в аптеке, работа с ассортиментной матрицей, приоритетная рекомендация.

В большинстве проанализированных аптек (компьютеризированных) нет возможности для качественной работы с производителем - отсутствуют ассортименте матрицы, дубли в справочнике товаров и тому подобное.

Компания компьютеризовали с нуля 4 аптечные сети. Была проведена реорганизация или они находятся в процессе реорганизации пока. Создан ассортиментные матрицы, внедрены Автозаказу, проводится обучение категорийных менеджеров, налажено платежную дисциплину в 13 аптечных сетях (124 аптеки). Уволен «замороженных» денег в объеме 4300000 грн. С 8 производителями подписаны договоры о работе по управлению категориями.

Полученный доход от работы с 8 производителями полностью окупил затраты на покупку персональных компьютеров и программного обеспечения, оплату консалтинговых услуг, заработную плату категорийных менеджеров.

После этого состоялась экспертная дискуссия «Аптека как хозяйство - искусство долго жить в аптеке в эпоху реформирования».

Станислав Шайко, генеральный директор «Волиньфарм», отметил, что без сотрудничества с государством реформирование невозможно. Говорить, что мы можем что-то изменить с помощью общественных организаций, не следует. Организации должны заставить государство быть эффективным менеджером. Сегодня на рынке много проблем, но все игроки понимают, - наибольшие проблемы начнутся, если государство будет вмешиваться и активно регулировать аптечный сегмент.

По его словам, самоуправляющиеся организации пока не помогут аптечной отрасли. Ведь они бывают эффективными только тогда, когда рынок слабо регулируемый. Для Украины - это не лучший вариант.

На сегодня в украинском Фарме все не так и плохо, ведь фармацевтическая отрасль продолжает развиваться. Спикер отметил, что организация готова объединяться с другими организациями с целью заставить государство выполнять свои функции эффективного менеджера. Такие объединения видят проблемы сегмента изнутри и могут предлагать реальные решения.

Федор Лаптев, руководитель проекта «Аптека Витамин», напомнил о тренде сегодня - переход к работе в формате дискаунтеров. Но, по словам Ф. Лаптева, этот путь - тупик для большинства аптечных сетей. Через некоторое время на рынке останется несколько ведущих аптечных сетей с этой политикой. Другим следует развивать свои, отличные цены, конкурентные преимущества, а также сосредоточиться на улучшении системы управления и контроля, работы персонала по стандартам и скриптами. Пренебрежение этого приведет к выходу части сетей с рынка. Построив компании с четкой системой управления, по мнению эксперта, можно работать даже с наличием конкурентов рядом.

Константин Андрейчук, исполнительный директор ООО «Руан», напомнил, что сейчас впервые за историю фармацевтического рынка нет ни главы Минздрава, ни Государственной службы Украины по лекарственным средствам. Несмотря на участие представителей отрасли в обсуждении нормативно-правовых актов, к их мнению часто прислушиваются. В области существует масса проблем, подавляющее большинство из которых были озвучены на форуме. Одно из важнейших вопросов современности - фармацевтическая квалификация, а именно - существование заочной формы обучения и принятия на работу неспециалистов. Сегодня действенные несколько ассоциаций (производителей, розницы). Их деятельность должна помочь рынке, объединившись, привести нормативно-правовые акты в состояние комфортной работы.

Олег Крючко, директор ООО «Юнсон», отметил, что аптечная сеть, которая хочет выжить, должен меняться. В 2016 важным будет кадровый потенциал и его распределение в регионах. Очень важной на сегодня диджитализация бизнеса, ведь эффективно управлять аналоговыми методами в цифровую эпоху - почти невозможно. То есть 2 главных составляющих успеха - люди программное обеспечение.

По словам Андрея Паниматченко, коммерческого директора ООО «Фартоп», сегодня происходит борьба стратегий и политик ведения бизнеса. В случае роста сети аптечная наценка может снижаться, что не влияет отрицательно на ее прибыльность, и вместе с этим повышает порог для входа и конкуренцию на рынке. Нужно искать ниши, клиентов, ценность, которая будет более ценной для клиента, чем просто низкие цены. Необходимо все время работать для постоянного улучшения своих результатов.

Рони Дрор, подытоживая работу сессии, отметил, что, возможно, на украинском рынке консолидация пойдет не путем юридического объединения аптечных сетей, а путем создания виртуальных сетей. Соответствующими примерами являются Франция и Германия. Такие взаимодействия не всегда сопровождаются поглощениями и покупками. По легкости внедрения изменений, он напомнил, что исторически новое всегда воспринимается сначала негативно, но потом все равно побеждает.

С докладами форума можно ознакомиться на сайтах http://www.apteka.ua и http://www.morion.ua.

Продолжение следует ...

Галина Галковская,
фото Сергея Бека